讲述

　　时间:2007年3月5日讲述者:阿琪(房产中介业务员)

　　春风徐来,秀色宜人。这是成都难得一见的艳阳天。然而,坐在海天宾馆茶楼内的阿琪(化名)却是一脸沉重。她对记者说,今天坐在这个地方和记者聊天,她曾经有过思想挣扎。现在自己已经做好了辞职的准备,所以说什么,都不会有顾忌。

　　我们的话题就从她的工作开始。

　　“做这行,你得把良心揣到包包里”

　　阿琪此前在成都一家较有名气的房地产中介做业务员,他们的名片上都挂着经理头衔。从学校刚一毕业,阿琪竟然就直接当了个经理,那份得意自不必说。然而,刚刚干了2个月,阿琪就萌生了辞职的念头。

　　她说,刚开始到中介公司上班,老板觉得她经验不足,就让她跟着一个名叫老孙的“师傅”干。老孙其实也就比她年长3岁,但却是一脸的精明相。老孙给阿琪上的第一课就是“心理分析”。所谓的心理分析,就是分析客户的心理活动,用心理战让客户从包里大把掏银子。

　　“比如带客户看房前,我们会事先给客户精心准备几套房子。一套是装修简单或几乎没有装修过的清水房,房子的条件特别差。另一套是装饰较好、配套齐全的精装房。第一套完全是给客户‘看’的,是一种心理上的铺垫,我们要价会比较高。这样在客户心中就对租房市场的‘行情’有一个大致的‘了解’。在看第二套房子的时候,强烈的室内环境的反差会对客户形成心理上的冲击,这时,报价比第一套房子高一些,客户反而觉得‘物有所值’,会很爽快地和我们签约。如果对方仍然犹豫,在这个时候让我们的同事冒充客户打一个电话进来争着租房,这种竞争感会促使客户迅速做出决定。”

　　阿琪的第一个客户是一对刚刚从大学毕业的“小鸳鸯”。阿琪根据老孙的指点,将这对大学生带到江汉路的一户出租房内,出租房内空无一物,老式建筑散发出一股强烈的霉臭气味,家家户户都在门前过道做饭,最要命的是,这个单间改装成的“套一”没有卫生间,公共厕所又远又脏。这样的房子还要价不菲,每个月500元。“小鸳鸯”婉言拒绝了。“这样吧,我的熟人还有一套房子,他急着出租,价格不贵,你们要不去看看?”第二套房子在廉官公所街,地段和房型都不错,套一的房子阿琪要了700元。“小鸳鸯”马上跟在阿琪身后签约去了,嘴里还千恩万谢。同样的地段和户型,一般租金是550元——600元。阿琪的第一个回合胜利了,她却有些愧疚。老孙劝她说:“做这行的,你得经常把良心揣到包包里。”

　　“当人家夸我是好人时,我的脸就发烧”

　　阿琪“入门”后,老板觉得她头脑应变灵活,决定对她实施“重点培养”。公司的一些“核心”机密也对阿琪开始敞开。

　　“一般很多人买房卖房,既要依赖中介,但同时又从内心抵制中介。现在中介市场的一些东西披露出来后,人们在和中介打交道的时候都很小心,这就要较量双方的智商。按照常理说,中介在购房过程中是起一个穿针引线的作用,但是现在很多人买的房,其实都是中介事先收购的存量房。”

　　阿琪记得曾经有一对老年夫妇找到她所在的中介公司,说要购买一套一楼的住房安度晚年。老年夫妇显然有备而来,再三对阿琪说,要和真正的房东见面后才签合同。这根本难不倒阿琪,因为老板的老婆顾姐平时除了上班,还有一个重要的任务就是时不时地“客串”房东的亲戚。三天后,顾姐拿着一纸上海市公证处出具的“委托合同”粉墨登场,委托者是真正的房主,而顾姐这回摇身变成了房主的亲妹妹。顾姐对老年夫妇编造了一个故事,她的亲妹妹由于工作调动,全家搬迁到了上海,现在成都只有她一个亲戚。由于工作太忙,“姐姐”没有时间回来处理房产,所以由上海市公证处出具证明,委托她全权代理“姐姐”的房屋销售。看着“上海市公证处”的鲜红大印,老年夫妇深信不疑。

　　经过与“真房东”讨价还价,双方以19万达成了协议。“其实那套房子是我们半个月前现金收购的一套房子,我们的收购价只有17.5万元,就这一套房子,半个月的时间,老板就赚了接近2万元。”房子卖出后,为了尽量不让买方得知真相,阿琪“善意热情”地让老年夫妇签了一纸委托书。这样,真正的买方和卖方就不用去房管局办理过户手续了,全部交由中介代办。“房子究竟是谁卖的,又被谁买走的,双方都不知道。这样做的目的就是隐瞒房子的真实卖价。”

　　后来有一次,阿琪带客户看房的时候,偶然遇到了这对夫妇,老夫妇热情地邀请阿琪到家中坐坐,再三感谢阿琪对他们的帮助。阿琪说,至今每当回想起老夫妇对她说的“这个世界上到底还是好人多”这句话的时候,脸上仍然禁不住发烧。

　　“干这行久了,我最怕遇见生意上的熟人”

　　在三年的从业经历中,阿琪说已经记不起和多少租客、买卖房客打过交道了。“每一回对我来说都是良心的挑战。”阿琪说,尤其是看着那些手头并不宽裕的学生、老人把自己辛辛苦苦积攒下来的钱都送进了中介的无底洞,她觉得自己没有丝毫的成就感。

　　“干我们这一行,最要紧的就是要骗取买卖方的信任。”阿琪说,中介的员工都练就了一双火眼金睛,只要看中谁真的想买房,就会千方百计地和买主(或卖主)套近乎,“阿姨”、“婆婆”、“姐”、“哥”这些称谓都是挂在嘴边的。小嘴甜是一回事,如何与买主真正拉近距离,考得还是硬功夫。阿琪总结了几套经验,一是投其所好。在与客户的接触中,随时注意客户的需要。比如有一次她听说有位客户想转户口到成都,就赶紧介绍说自己的表哥就在公安局管户籍,可以帮忙打听一下。其实阿琪哪来什么表哥!等到双方的交易都已经结束了,她向“表哥”打听的事情还没有下文,最后只有不了了之。二是动之以情。听说哪位客户生病了,阿琪就会主动送上一束鲜花;客户家中有小孩,她会买些小礼物上门看望。这样在感动中,对方加深了对她的信赖。与假房东演出双簧,为买主争取低价的表演,也为她加了不少印象分。“这种信赖感在拉拢客户、掌控局面、攫取更多收益上是很有用处的。”很多客户由于对购房行情、政策的不了解,容易对中介业务人员产生依赖,是中介趁机狠敲客户的一个重要原因。“有时候看见别人对我那么信赖,我却还在千方百计地算计别人,我觉得特别难过。”阿琪说,自己在每笔生意完成后,就生怕遇见房客。“有时候他们事后来找我,我就觉得是是他们知道了真相,人家来找我算帐的,所以就总是回避不见。”

　　阿琪说,最近她经人介绍,认识了一个各方面条件都很优秀的男朋友,但是对自己从事的行业以及行业内幕,她在男朋友面前总是讳莫如深。“我骗他说我在一家房产公司上班,但这次的欺骗能够成功吗?”

　　揭底

　　点击房产中介的六大“硬伤”

　　随着二手房市场交易的日益活跃,有关二手房交易纠纷也正成为房产投诉的焦点。近日,本报记者经过多方走访,揭开了二手房交易中存在的诸多问题。