产品组合

　　在了解到需求之后，就是要使用保险产品这一工具来实现客户的理财目标。但是面对琳琅满目的保险产品，客户往往会感到眼花缭乱，无所适从。

　　“一些老牌保险公司的产品动辄上百种，即使是一类产品，保障时间、缴费方式等内容也有所区别，一般客户无法了解其中全部内容，这时候就需要代理人来从中挑选合适的产品。”业内资深人士王肇卿先生告诉记者。

　　罗若远认为：“虽然现在客户可以从网络上获取很多信息，学习到购买保险的各种知识。但选择一种产品还比较有效，如果要建立一整套保险规划，则缺乏专业能力。”

　　杨剑向记者举了个例子，一位客户希望购买一份保额为60万的两全寿险，通常客户会选择一张保单，但是杨剑为他设计了三张保单，10万、20万、30万各一张。

　　“因为他是一名私营企业主，虽然现在收入颇丰，但是未来具有较高的财务风险。如果只设计一张保单，一旦企业发生问题，他无法交纳保费时，保单失效，不仅已缴保费受到损失，他也会失去保障。但是如果设计成三张保单，那么一旦财务状况发生问题，他可以选择任意一张减额缴清，将损失减到最低，而且更能根据财务问题的轻重程度有所选择。”

　　“客户对于当下的需求比较熟悉，但是往往缺乏规划性，或者无法通过保险产品这个工具来达成未来的目标。但是代理人所学专业内容中很大一部分就是为客户提供具有前瞻性的产品结构。”罗若远认为。

　　处理理赔问题

　　对于保险客户而言，理赔似乎是一件麻烦事，所以购买人身保险的客户通常希望得到代理人的专业服务。

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　　美国多家调研公司曾在去年公布多项调查，结果显示，虽然便利、优惠两大因素促使很多客户希望通过直销方式购买保险，但是最终放弃保险代理人的客户比例却不高，更多的消费者表示还是偏爱通过保险代理人渠道购买保险、接受服务。

　　Vertis Communications的研究结果显示：27%的接受调查者认为，对消费者来说，一家保险公司所能提供的最重要的服务仍是知性代理人或客户代表；其次为22%的接受调查者选择的一周七天、全天24小时可以联系到代理人。

　　保险的专业度需

　　依赖专业代理人销售

　　“即使在美国，通过网络购买财险、车险的比例相对较高，因为产品设计比较简单，银行保险也存在类似问题。但是网上销售寿险的比例仅2%左右，关键还是在于寿险、健康险设计复杂，还是需要专业人士的意见。”友邦保险资深营管处总监罗若远向记者介绍。

　　金盛保险理财顾问部总监杨文岳分析：“目前海外保险市场中，中介仍然占据很大比例，尤其是作为个体中介的保险营销人员，因为保险是一种非常专业的产品，所以客户需要专业化服务。”

　　在杨文岳看来，无论是科技的发展，还是客户保险知识的增长，都不会造成保险代理人离开市场。“专业就是代理人存在、发展的最大理由。就好比医生和病人，虽然现在病人可以通过网络获取知识，了解各种疾病的治疗、药物等信息，但是大部分人最终还会去医院看病，尤其是大病。即使当病人做了检查，获得检查报告，他们仍然会希望得到医生的解读，甚至有些人特地到大医院去请名医读片。这些做法说明，消费者依旧非常看重信息渠道的权威性，希望能够得到专业人士的帮助和服务。”

　　保险销售的含金量在于理财规划

　　一个真正专业的保险代理人，提供的不仅仅是保险销售，其对于投保家庭起到的“财务咨询”作用，往往才是其价值所在。

　　需求分析

　　这是销售保险的第一步，在了解客户的各种情况后进行分析，“代理人从客户的年龄、职业、赡养人口、收入、未来财务需求、负债、资产分配等信息中建立一个模型，找到客户的财务需求以及潜在需求。”罗若远说。

　　杨文岳更是将“研究客户需求”看作是整个保险销售过程中的核心内容。“我们理财顾问团队特别从香港引进了需求分析软件和手册，帮助理财顾问更加精确地分析客户需求，对于保险产品的需求、对于未来财务安排的需求、对于家庭计划的安排等等内容。”

　　而保险的特殊性也注定了客户对于保险产品的需求不断在变化，如何根据客户实际情况调整保险组合也是代理人一大工作要点。“家庭人员结构发生变化，职业性质发生变化，家庭财务计划有所调整都会影响到保险结构，往往客户自己不会意识到，但是我们却要及时提醒他们。”中宏人寿营销经理杨剑告诉记者。