人保寿险互动渠道2个月贡献保费1.2亿

　　在平安、国寿、人保等保险巨头争相构建金融保险集团，以及监管部门对其交叉销售业务陆续放行的背景下，单一渠道的沉寂资源正在因整合而焕发第二春。

　　而保监会日前提出要在总结保险集团框架内公司相互代理经验基础上，研究建立非集团框架内公司相互代理制度。这一明显的鼓励政策无疑又为复苏中的交叉销售渠道助添了一把火。

　　集团交叉销售引航非集团模式

　　“既然银行可以兼业代理保险产品，保险公司之间也应该尝试产寿险相互代理(交叉销售)。”保监会保险中介监管部主任王建表示。

　　王告诉记者，推行交叉销售主要是出于方便消费者和促进行业发展的目的。由于保险集团内交叉销售责任比较清楚，关联性强，所以已经先行推开。集团外交叉销售相对比较复杂，目前仅处于研究论证阶段，需权衡利弊后再慎重推行。

　　王认为，推行非集团框架交叉销售必须有制度保证作为前提，“假设寿险公司业务员代理财险公司产品时出现问题，而且两家公司不属于同一集团，那它们各自应该承担多大的责任？至少这一问题从现行制度中还找不到答案。我们将考虑由监管部门督促、引导，行业协会出面来制定一个相关的制度。”

　　王建认为，与国外相比，国内交叉销售在继续教育、资格考试等制度结构方面相差不大。但是，风险控制、避免误导、提高效率等方面还有待进一步提升，“门槛方面考虑对营销员进行分类管理，在现有考试基础上增加交叉销售方面的考试安排，做到持证销售。”王建表示，交叉销售从限制到逐步放开的过程，侧面体现出保险市场的监管规律。“一开始的时候，监管规则比较笼统，都是一些框架式的规定；发展过程中发现了一些问题，出于风险管控考虑就会细化规则；等市场逐步成熟和完善起来后，又可以适度放松管控。”

　　交叉销售“以强带弱”

　　据了解，目前交叉销售主要有三种形式，一种是以平安为代表的产寿险发展较为均衡的公司，互相带动的形式；一种是以人保为代表的产险拉动寿险的模式；第三种是以国寿为代表的寿险拉动财险的模式。

　　按照平安2007年年报，平安寿险在国内设有35家省级分公司，各类分支机构及营销服务部近2000个，市场占有率位居寿险公司第二位。平安财险在国内设有40家省级分支机构，二三级分支机构达1500多个，其保费规模位居财险公司第三位。两者网点、规模相当，互动发展的效益也比较均衡。

　　平安年报认为，在“一个客户，多个产品”的综合金融战略下，产品、服务、渠道加速整合，提高了业务前线销售多种金融产品的积极性和效率，强化了集团交叉销售的能力。

　　人保集团框架下的互动销售，则成为成立时间较晚的人保寿险保费增长的助推器。据人保寿险副总裁宋福兴介绍，去年公司业务处于起步阶段，互动渠道带来保费收入仅7700万元。而今年不到两个月时间，互动渠道就已经贡献保费收入1.2亿，“未来将进一步突出互动渠道”。

　　与人保寿险的积极主动相比，人保财险对交叉销售略显淡然，甚至没有像人保寿险一样设立专门的交叉销售部门。

　　国寿集团内的交叉销售，则令成立时间尚不足两年的国寿财险如虎添翼。2007年，国寿财险交叉销售取得1亿元的保费收入。为此，国寿财险特别在产品开发上，着重设计了一些便于交叉销售的家财险产品。

　　国寿财险办公室副主任唐广助认为，国寿财险高速发展成功借助了中国人寿  （601628 股吧,行情,资讯,主力买卖）的巨大平台。中国人寿15000多个营销网点，65万余名营销员、1.2万余名直销人员，为国寿财险交叉销售业务提供了无可比拟的优势。