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业内:个别中介违规难改产销分离大趋势

手机免费访问www.cnfol.com2013年10月17日07:58 第一财经日报  查看评论
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  鑫山保代董事长兼总裁林重文:个别中介违规难改“产销分离”大趋势

  近两年在产销分离趋势和保监会监管措施之下,国内保险中介行业正在朝着健康的方向积极发展,但随着包括“泛鑫丑闻”事件在内的诸多负面消息的出现,这个行业的形象再次大打折扣。

  “中国保险行业产销分离是大势所趋,无需怀疑,各方也需对此充满信心。”曾任中宏保险CEO的鑫山保险代理有限公司董事长兼总裁林重文近日接受《第一财经日报》记者专访时说,从一个市场参与者的角度来看,“泛鑫事件”对市场的冲击,应该说是非常有限的,“个别中介违规难撼人们对于‘产销分离’大趋势的认同。”

  林重文认为,各方应共同努力,重振保险中介的形象,“保监会已经陆续出台不少监管政策为中介市场创造良好的环境,如何更有效地防弊除弊,做好行业规范,应该是监管部门下一步需要严谨思考的问题。”

  林重文对本报记者表示,从保险中介公司自身角度出发,确立科学的经营理念以及健康的发展方向至关重要,“一个正确的方向,应该是‘回归保险本质’,即以保险保障为主,再涉足财富管理。保险中介优于保险公司的地方在于它是一个保险商城,拥有更多元的产品线和更中立的服务立场,正确的经营理念是根据客户的需求来量身定做产品组合服务,而非绝对的销售导向。”。

  实际上,随着市场竞争的加剧,保险中介的生存环境也在发生变化。林重文告诉本报记者,从国际经验来看,一般寿险保险公司至少需要经营7~9年才能盈利,而在中国,则可能需要更长时间,“我个人认为,保险中介机构也需要做好至少前3年不盈利的准备,这个时间表是合理的,也是稳健发展的前提。正是因为对盈利时间预期的不同,直接导致了诸多经营者对保险中介的销售模式、产品选择和经营方向的不同。急功近利的中介机构早晚会被市场淘汰。”

  在林重文看来,培养出一批专业、诚信的营销队伍,是保险中介机构最为珍贵也是最长久的资产。“与一般保险公司不同的是,包括我们在内的保险中介,开始有意识地吸引和培养精英团队,这主要为服务高端客户,而非‘人海战术’。”他说,“培养出的代理人,能使其具备可经营闲余投资资产在1000万元以上的高净值客户的能力至关重要。我在保险公司工作近40年,十分重视‘人均产能’这一指标,如果保险中介无法跳出‘人海战术’,无疑要付出高成本,而得到的是低回报。”

  与目前多数市场参与者一样,林重文坦言,保险中介同样面临增员困难的问题。“事实上,销售保险是需要有一定资质的,一定要设立最低门槛,而且录用后对他们的培训极其重要。”

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