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以创新满足客户差异化需求

手机免费访问www.cnfol.com2013年10月21日11:26 理财周刊  查看评论
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  保险的理财功能,不是要和其他理财产品去拼年化收益率,而是要充分发挥保险作为中长期理财工具的特性,利用保险在资产配置和家庭理财规划等方面的特定功能,匹配投保人对资产传承、养老等方面的需求。

  ——访信诚人寿上海分公司总经理赵建刚

  文/本刊记者 陈婷 摄/本刊记者 陈耀国

  “信诚上海分公司今年前九个月已完成全年指标,各项指标都呈现良性循环态势,这都让我们备感欣慰。”

  作为信诚人寿上海分公司的资深“掌门人”,赵建刚近日接受本刊记者独家专访时,一落座就开诚布公地谈到了业务核心数据,欣喜之情溢于言表。

  创新与调整 充分匹配客户需求

  “今年可以说是信诚业务战略变化较大的一年。前几年我们考虑比较多的是公司利润因素,今年更多考虑的是如何让利给客户,尽量满足客户的各方面需求。为此,在产品策略上,我们也进行了较多的调整与创新。”赵建刚介绍说。

  “一方面,我们继续重视保障型产品的开发与推广,另一方面,也注重增强保险产品的理财功能。这个理财功能,不是说要和银行储蓄、其他理财产品去拼年化收益率,而是要利用保险作为中长期理财工具的特性,充分发挥保险产品在资产配置和家庭理财规划等方面的特定功能,满足客户资产传承、养老等方面的需求,而这类功能若通过其他中短期理财工具恰恰是比较难实现的。”

  而近年来,中国内地的富裕阶层已经开始了解财富传承和规划的重要,但复杂且细致的家族传承计划还是一个相对新鲜的事物。信诚今年推出的“筑福未来”分红型年金保险,就可以匹配客户对第二代、第三代儿孙资金合理安排和传承的需求。而且,投保者还可根据需要在“筑福未来”主险上附加多款附加险,包括投保人豁免保险费长期重大疾病保险、附加豁免保险费长期重大疾病保险、附加意外险、附加意外医疗保险等,从而为被保险人和家庭财富传承提供更加周全的保障,并引导后代在财富的辅助下,拥有健康、积极的人生。

  定位中高端 力避市场波动

  “无论是营销员渠道,还是银保渠道,我们都是定位于中高端人群的,从今年的产品策略来看,也很好地满足了这批主力客户的保障与中长期理财规划需求,超高额保单也增加了不少。

  “另一方面,由于一直定位在中高端市场,在这两三年的保险市场波动,特别是银保市场普遍下滑过程中,我们避免了业务波动,没有受到什么负面冲击。”

  “多条腿走路” 未来发展挖潜力

  对于未来发展,赵建刚也有着自己的蓝图构想。

  营销员渠道方面,在人员招聘上,信诚人寿上海分公司将坚持走中高端路线,通过“经理人班”等机制保证业务良性循环。

  银保方面,继续坚持差异化的客户和产品策略。“中高端客户群的投资渠道比较广泛,因此相对于投资回报率,他们更关注保险产品是否能满足其长期的保障、资产传承等规划性需求。”赵建刚表示。

  “团险这块,我们尝试着从中信集团逐步走出去,将团险和各家合作银行的对公业务通路对接,借助银行的对公客户资源,在企业员工福利计划上多做一些推动,打开团险的发展潜力。”

  赵建刚还介绍说,资产管理方面,随着保险投资渠道的逐步放宽,我们会优化投资项目,充分发挥保险公司的投资优势,为客户带来更稳健的收益。未来,信诚还将申请资产管理公司牌照,在资产管理方面的优势可以发挥得更淋漓尽致一些。

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