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工银安盛人寿董事长孙持平:“三箭齐发”创新银保模式

来源:证券时报     作者:邓雄鹰    2017-10-12 09:04:29
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  “你们现在可以开始考虑养老保险了。”证券时报记者采访间隙,工银安盛人寿董事长孙持平在现场当起了保险顾问。

  孙持平现在不仅乐于向周围的人普及保险知识,自己也买了不少。自2012年7月起担任工银安盛人寿董事长至今,这位老银行人成功完成了向保险家的转型。过去5年,这家由工商银行持股60%的公司已成长为最大的外资寿险公司,市场份额由2012年末的0.48%快速增长至今年7月末的1.42%。

  近日,孙持平接受证券时报记者采访时透露,未来五年该公司将充分发挥股东和公司优势,在精准营销服务、线上线下联通、代理人走出去等三个方面加深与银行合作,打造营销新模式。

  “三箭齐发”创新银保模式

  以前孙持平除了社保,一份商业保险都没有,现在自家公司出的保险差不多都买了。一是为了测验产品好不好、购买是否方便;二是深感保险的确不可或缺。

  银行和保险的双重从业经历令孙持平有了双重视角,他不仅更能体会银行和客户需求,也看到了保险不同于银行的活力机制以及发展痛点。

  在孙持平看来,传统营销模式需要转型,简单等客上门和传统粗放型销售肯定行不通,构建新的营销模式是未来五年发展重点。实现路径是,充分利用股东优势和公司专业优势,在精准营销服务、线上线下联通、代理人走出去等三个方面加深与银行合作。

  孙持平介绍,工银安盛目前正在尝试对工行客户进行数据画像和分析,从在金融资产配置不是推销角度,有针对性地选择客户并为其进行资产配置,突出银行和保险产品的互补功能。

  以银保渠道为主的工银安盛还打算加速发展代理人队伍。孙持平认为,保险代理人可与银行客户经理形成很好互补。银行的物理网点有限,银行客户经理以网点服务为主,存在最后一公里的服务难题。目前工银安盛和工行在探讨利用保险代理人走千家访万户的特点,尝试未来由保险代理人完成银行网点无法提供的服务,以解决最后一公里服务难题。目前一些分公司已在开展相关试点,公司也在积极引进人才和加大培训力度,提升销售队伍素质。

  随着互联网渠道发展壮大,线上如何布局也成为孙持平颇为关心的问题。他说,工银安盛有自己的线上渠道,目前流量不算多,工行线上渠道丰富但缺少保险产品。该公司希望引进最新技术发展线上平台,也在尝试将工银安盛保险产品融入工行线上产品体系。

  加强年金产品探索

  从银行到保险,孙持平深感保险市场空间巨大,且保险和银行的业务体系关联度高,契合性强,双方整合能很好达到协同效应。“总体来说,发展机遇很大,关键是能不能抓住这个机会。”孙持平说,“过去5年,工银安盛坚持规模和价值并重,这条路走的比较辛苦,也有销售人员不理解。但行方思远,只要基础打扎实,内在竞争能力提升了,公司一定会持续发展。”

  据介绍,几年来,工银安盛大力发展规模的同时不断夯实期缴业务竞争力、提高期缴产品占比,提升业务价值。2013年起,该公司保费排名一直居外资寿险公司首位。2016年,该公司新单期缴业务量实现同比翻番,期缴新单占比提高至18%;银保销售人员期缴月产能从开业初期的4.6万元提升至20万元,银行网点期缴月产能从开业初期的不到1万元跃升至3.7万元。随着规模和价值提升,工银安盛利润增长也十分明显。2013年~2016年,工银安盛净利润分别为2131万元、7072万元、4.5亿元、5亿元,2017年上半年净利润达到2.68亿元。

  孙持平表示,未来五年公司将继续坚持规模和价值并重,“这一点必须做到。规模上不去难以提升品牌影响力,和工行的战略协同效应也很难发挥,价值上不去则无法满足客户和股东要求。”

  随着社会保障型需求上升和保险回归保障,孙持平认为,未来产品开发重点仍是保障型产品,该公司将主要结合银行客户的需求特点,在年金保险方面加强探索,未来健康医疗保险、养老保险等产品的比重要继续提升。

  同时,未来三年,工银安盛将加快完善产品结构,使期缴新业务占比达到25%,保障及健康险产品新业务占比达到10%。

  工银安盛也有意搭建大健康管理平台,以丰富保险保障体系。“保险离不开服务,初步设想是这个平台未来不仅服务公司客户,也可为工行客户提供健康管理服务。”孙持平说,目前正在研究具体实施方式。
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