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    保险营销大军达800万保险营销大军 还在铺人海战术?

    广告:中金在线 2018-03-12 14:46:01 来源:券商中国 已入驻财经号 作者:佚名
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      “最近开业务督导会,分公司负责人抱怨同业挖了团队。”一位大型寿险公司副总经理陈阳近日跟记者说道。在寿险行业重新拥抱个险渠道时,竞争再显激烈、失序。

      陈阳所在公司的代理人队伍在大几十万,虽然比不过最大的国寿、平安上百万的数量,但规模也不算小。

      他表示,作为一家传统的大型寿险公司,公司对队伍很重视,但是已经没有了打“人海战术”的欲望,中国的保险业人口红利时代已经过去,现在要做的是整顿代理人队伍,“治乱打非”,提升队伍品质。

      连续三年增加百万人,代理人已达800万

      对于寿险业而言,“300万营销大军”的说法曾持续多年,不过自2015年后,营销大军便以每年百万级的数量增加。

      根据保监会公布的近三年的几个时点的代理人数据:

      2015年三季末,接近400万,具体为392万人,同比增加116万人;

      2016年底,突破600万,为657万人,一年增加186万人;

      2017年底,突破800万,达到807万人,当年增加150万人。

      保监会近年在公布这个指标数字时,多以保险业吸纳就业、稳定社会就业的角度来表述。

      一位离开保险业两年的个险负责人听说已经有800万代理人时,吃惊的模样让人印象深刻,“太疯狂了”。

      据多位业内人士分析,代理人队伍大规模增长的原因主要可能有两方面。一是保监会在2015年8月取消代理人资格考试,给予险企自主考核选聘代理人的权力,一定程度上降低了硬性的门槛。另外,寿险回归保障的监管导向,也是一个促进因素。

      代理人队伍“新争夺战”

      自1992年友邦将代理人模式引入中国寿险业以来,代理人渠道一直为传统大型寿险公司所重视,新成立公司或中小险企对其依赖程度,则经历了摇摆。

      在早期,渠道还相对少,仅个险、银保两大渠道。对于新公司或中小险企而言,队伍基础薄弱、品牌认知度低,要建立培养自己的代理人队伍成本高,初期往往以挖角大公司做得好的个人乃至团队为主。业内对此还有一个专业词汇“聘才”,对于什么级别的代理人给予多少“转会”费用,以及挖角成功后每月不同业绩对应的奖励等,都有明码标价。

      随着2012年以来银保、互联网、中介第三方等多元渠道的逐渐发展,中小险企出现了一批探索“轻资产”模式的群体,比如前海、珠江、弘康人寿等,让同业看到了这一模式做出成绩的希望。不过,随着2016年以来的寿险监管收紧“纠偏”短期简易理财产品,长期储蓄和风险保障型的寿险产品被鼓励,适宜的销售渠道重回个险代理人渠道,中小险企又有了掉头回个险的迹象。

      据券商中国记者了解,包括华夏保险、天安人寿、百年人寿等险企,近年都在加码个险业务和队伍建设。一位相关高管称,一方面,这些公司的核心高管团队来自新华、泰康等传统险企,还是认可传统保险的理念和做法;另一方面,这些险企线下网络相对较全,都有二十来家省级分公司,一定程度上自己具备“资源优势”,增加线下队伍也是发挥这些省级机构优势的自然选择。

      可以说,尽管代理人总数每年都在大幅度增加,但是对于数量众多的中小险企来说,每一家的“增员”都不容易。个险业务比较突出的大型寿险公司,平安寿险、太保寿险、泰康人寿、太平人寿等,成为被挖角的重点对象。

      陈阳分析,增员之所以不易,根子上在于,对于保险业来说,人口红利已经结束,人员进入稀缺时代,找到合适的人,并没有那么容易。

      大公司先行一步:进入质量环节

      面对同业的挖角,陈阳称,公司并没有太多压力。一方面,公司虽然重视队伍,但对“人海战术”已经没有什么欲望,保险业的人口红利时代已经过去;另一方面,他们要做的更多的是要保证队伍的品质,进行自己内部的清理整顿、治乱打非、优胜劣汰,“真正业绩顶尖的人是很难被挖走的”。

      所谓“治乱打非”,指的治理销售乱象打击非法经营。保监会去年12月印发通知,在人身保险行业组织开展“治乱打非”专项行动。陈阳称,公司内部对此早有要求,且因此受处罚、撤职的不在少数。

      而从提升队伍质量来说,这已成为传统大型险企的“统一动作”。从上市险企中可见一斑。

      新华保险董事长万峰多次强调,代理人数量的增长并不是公司追求的目标,公司要做的是人均产能的提升。2017年半年报显示,截至2017年6月末,新华保险的代理人数量为33.3万人,与2016年底持平。而月均举绩人力、月均举绩率、月均人均综合产能,同比都为增长状态。

      中国人寿和平安都强调销售队伍的“量质齐升”。截至去年6月末,中国人寿个险销售队伍规模157.8万人,较2016年底增长5.6%,个险渠道季均有效人力增长39.4%。

      平安截至去年6月末的代理人规模为132.5万人,较去年初增长19.3%,人均首年规模保费同比增长18.2%;人均月收入同比增长14.0%。

      太保称坚持人力和产能“双轮驱动”。去年上半年末月均人力达到87万人,同比增长49.5%。月均健康人力和绩优人力分别达到32.6万人和19.1万人,同比分别增长44.9%和49.2%。

      陈阳表示,公司正在通过新技术手段,加强对代理人的整体培训。“我们相信跟得上的人不会差,不跟的人、跟不上的人,自我淘汰。”

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