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    线下签单降95% 保险业打响“线上战役”

    2020-03-26 11:25:03 来源:中新经纬 作者:佚名
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      “开门红”成为险企每年最为重要的创收节点。相比以往,2020年保险行业迎来了特殊的“开门红”。公开数据显示,保险经纪公司的线下签单率仅剩5%,缩减量高达95%,疫情对线下签单的影响明显;而线上保险则表现红火。国内首家互联网保险公司众安保险2020年前两月的原保险保费收入总额约为人民币25.65亿元,同比增长55.2%,大幅领先整个财险市场。

      疫情影响之下,线下线上的表现可谓“冰火两重天”。从线下转线上,以科技驱动有质量的增长成为当下众多保险公司的选择,人工智能、大数据等技术成为险企用来解决当下行业困境的“利器”。

      今年险企暂别“开门红”

      小汪是一名普通的保险代理人,2月10日疫情仍在持续,这一天他打了数十个电话,向客户讲解续保问题、介绍产品,“产品一些细节问题,线上虽然也能沟通,但遇到比较复杂的产品或者对保险知识了解少的客户,还是不如给客户面对面讲解”。但由于受疫情影响,险企传统的面对面的出勤、培训、举绩和增员基本都受到限制。

      小汪的经历只是目前众多保险代理人的缩影之一。以往,“开门红”是险企每年最为重要的创收节点。一般而言,在开年时期,保险代理人通过高密度的线下活动与拜访,让企业资源向其倾斜,“开门红”成了险企每年最为重要的创收节点。据华金证券研报披露,根据行业特点,一季度“开门红”的保费可占全年40%以上,部分企业甚至达55%。

      但现在被疫情按下了“暂停键”。2020年保险行业“开门红”签单率大不如从前。据媒体公开报道,保险经纪公司的线下签单率甚至仅剩5%,缩减量高达95%,疫情对线下签单的影响非常明显。

      A股五大上市险企1月份保费显示,各大险企2020年开门红业绩增速出现分化。寿险方面,2020年1月各上市公司寿险业务中,中国人寿保费增速22.6%,增长额超过350亿元,增长额最多;新华保险保费增速54.26%,增长额超过100亿元,增速最高。平安的寿险和健康险业务1月份保费同比下滑了160亿元;备受关注的个人业务新单保费265亿元,同比下滑14.9%;个人业务续期保费为795亿元,同比下滑12.8%,公司历史上首次出现单月续期保费负增长。分析人士认为,受疫情影响,传统寿险代理人展业受阻,中国平安在去年12月调整2019年收官节奏,叠加代理人持续脱落,影响了“开门红”销售。

      产险方面,太保产险、平安产险、人保财险合计实现保费收入1053.73亿元,同比增长仅为2.76%,增速明显下滑。

      新冠肺炎疫情对保险行业带来一定影响,不少险企保费规模下挫。中泰证券在研究报道中指出,当前各大险企线上经营主要聚焦获客功能,后续的转化经营支持较弱,因此预计一季度行业和上市公司的新单增速和新业务价值增速将会放缓。

      互联网险企“弯道超车”

      从线下转线上,现在成为众多保险企业的选择。记者从深圳市场了解到,目前多数保险公司和代理人开始着手线上会训、线上培训等“线上+”工作,保险行业的“线上战役”正在打响。但在另一方面,行业中具有培训、管理等综合线上能力的公司只是少数。

      对于险企来说,找到高效线上培训工具,提升代理人居家状态下的销售技巧成为刚需。以众安科技的“众慧树”为例,它是AI保险销售培训助手,“人机对话”是其核心能力之一,该产品整合了在线推广的话术需求,模拟不同环境下需要掌握的销售技巧,让更多像小汪这样平时靠“跑动”取胜的代理人,能顺利掌握“话术”的技巧。在技术方面,众慧树同时运用ASR(语音识别)、TTS(从文本到语音)和NLP(自然语言处理),可以准确地识别学员的话语,并结合标准答案进行判别。

      在管理方面,管理者还能通过“众慧树”进行学习进度的监督与反馈,便于团队整体进步,做好为险企“补短板”的工作。据悉,AI培训模式对于现在的代理人团队来说有积极作用,不仅直接减少了“面对面”培训的风险,同时省下了大笔人工培训费用和时间。

      疫情期间,大数据、AI技术等科技为线上业务赋能。通过客服机器人精准分析用户需求,并通过各种渠道提供前置式自助服务和引导式服务,在线为客户解决问题。其中,通过自行开发智能客服底层算法,实现了85%在线客服会话均由智能机器人处理。

      业内人士分析认为,疫情期间,添置健康保障成为保险消费者迫切的刚需,而互联网保险产品有门槛低、条款简单、购买方便等独特属性,因此对于有互联网基因的公司来说,今年1—2月带来了一次“弯道超车”的机遇。

      3月23日,众安保险发布2019年业绩报告,实现总保费收入146.296亿元,同比增长30%,其保险业务已于2019年度实现盈利。

      科技赋能保险业升级改造

      事实上,除代理人服务之外,在产品开发、核保理赔、客户服务等流程环节,科技正在全面赋能保险企业,推动行业实现升级改造。

      例如,保险企业在向线上转型的过程中,常常会遇到核心系统连接能力弱的问题。一些保险产品在对接银保、经代以及第三方渠道时,通常会需要3周的时间,而在上线产品阶段,由于对接问题的影响,产品上架周期也被拉长。这对于一年至少上线几十款新产品的保险公司而言,带来较长的时间消耗和较高的人工成本。

      针对这些痛点,有保险科技公司推出了保险应用中台,可以帮助合作方在无需替换核心系统的前提下,实现渠道极速对接,一键可对接超过1000种渠道,同时实现新业务快速适配等功能,整体时间直接缩短为1至2天。此外,企业无需开发通过配置即可生成投保界面。在保险应用中台运用的过程中,险企的产品上线时间可大幅缩减60%,同时做到100%支持互联网业务。

      业内人士坦言,转型线上从来都不是一件易事。在完成渠道搭建后,保险企业还面临获客成本高、数据分析能力弱、转化率低等一系列问题。有实力的龙头险企一直重视科技能力的打造,转型相对比较容易;但对于实力弱、缺乏科技能力的小企业而言,转型意味着高昂成本和技术短板。

      所幸的是,一些科技型公司开始面向中小险企输出自己的科技能力。众安保险CEO姜兴介绍,众安科技推出保险应用中台,帮助保险同业在不更换核心系统的前提下,通过共享服务快速实现数字化运营升级。为横琴人寿提供的寿险数字化运营整合方案,助其打造业内寿险全流程的分布式核心业务系统,而凭借数字化业务支撑平台,成立于2016年末的横琴人寿在过去3年,保费复合增长率超150%。

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