12月3日，i云保“2020互联网保险新知大会暨第二届保险人节”在沪开幕。在本次大会上，《中国互联网保险从业者生存状态探究报告》(以下简称《报告》)正式发布，该《报告》样本来自全国各地的数千份保险代理人的问卷调查与随机代理人个人访谈。

　　《报告》展现了互联网保险代理人的生存现状，主要从业人员群体类型，以及相较于传统保险代理人进入行业的途径变化，如改变了过去主要以熟人转介绍的途径，“网络渠道”成为其入行的主要来源之一。同时，《报告》还指出互联网保险代理人更倾向于长期从事保险销售，多数认为保险科技对保险代理有所帮助。

　　“熟人转介绍”入行占比大幅降低，仅为传统代理人的56.87%

　　《报告》显示，互联网保险代理人男性占比为60%，女性占比为40%；25-45岁人群占比30.8%，该类人群最多；大专以上学历人群居多，其中，超过40%为本科学历为主要从业人员；同时，已婚有子女的人群占比高达72%。

　　同时，调查结果显示，互联网保险代理人吸引了更多职业类型的人加入，工作背景呈现多元化。从事保险行业前，互联网保险代理人最长的一份工作的职业最多的为商业、服务业人员(占总体的22.4%)、其次为非保险相关销售人员(占总体的19.3%)以及专业技术人员(占总体的16%)。    从单位类型来说，互联网渠道吸引了更多个体经营、机关事业单位的劳动者参与保险代理人行业，占比分别约为传统保险代理人的2.5、2.7倍。

　　从入行途径与原因看，“网络渠道”成为互联网保险代理人入行的主要来源之一，占比达43.3%，“熟人转介绍”占比为41.4%，仅为传统的56.87%；与互联网保险代理人在这一方面存在巨大的不同，传统保险代理人的主要从业途径为“熟人转介绍”，占比高达72.8%。

　　未来潜力、灵活的工作时间及可观的工作收入等因素吸引了更多劳动者加入，部分代理人认为保险代理行业可以帮助他人、实现自我价值。

　　超8成代理人称将一直从事保险销售，远高于传统的62.1%

　　从职业规划看，众所周知，传统保险代理人职业年限通常较短。《报告》指出，传统保险代理人模式下大部分寿险公司营销员13个月留存率不足30%，也就是说70%的营销员会在不到一年的时间内相继离开这一行业。而该调研数据显示，85.9%的互联网保险代理人明确表示未来将一直从事保险销售，远高于传统保险代理人的62.1%。    从离职原因看，收入及客源不足成为互联网保险代理人离开行业的主因，而客源不足、经验不足等成为传统保险代理人离开行业的主因。相较于传统保险代理人，互联网保险代理人更在意社会认同与自我成就感。

　　从就业年限看，互联网保险代理人平均从业年限更高，为3.35年，23.5%的互联网保险代理人从业超过5年，远高于LIMRA与中再寿险(2019)发布的报告中显示的全行业保险代理人“平均从业年限”仅为1.57年。

　　从兼业情况看，互联网保险代理人兼业比例更高，占比50%，约为传统的3.5倍，传统保险代理人兼业占比仅有14%。《报告》显示，50%的互联网保险代理人存在兼业行为，且其职业覆盖社会发展的方方面面，其中，有21%为商业、服务业人员，专业技术人员占到15.6%，15%则为保险内勤人员。

　　学历较高(硕士及以上)的人群将保险销售作为唯一职业的较少；学历较低的人群(初中或以下)也很难将保险销售作为其唯一职业。但相对而言，在不同学历下，非兼业互联网保险代理人的留存意愿也呈现出中间高，前述两类群体留存意向较低。

　　相对于传统保险代理人，互联网保险代理人目前收入水平分布右偏，平均年收入水平主要集中在5-30万区间。87.5%的互联网保险代理人表示，从事保险销售后，自身年收入都有不同程度的提升。其中，非兼业保险代理人收入提升更大。

　　工作时间方面，75.8%的互联网保险代理人日均工作0-5小时。平均而言，互联网保险代理人的日均工作时长(平均值：3.67小时)要短于传统保险代理人(平均值：5.43小时)，差距约为1.76小时。

　　陌生客户比例大幅增加，较传统增加14%

　　从客户群体分布看，互联网保险代理人客户地缘相似度低，仅27.3%的互联网保险代理人居住地和客户居住地完全相同。互联网保险代理人客户类型更加均衡熟人减少，较传统减少约19%；陌生人比例大幅增加，较传统增加14%。

　　从获客和推广渠道和手段看，社交渠道目前为互联网保险代理人的主要线上获客渠道，社群经营目前为互联网保险代理人的主要线上获客方式。94.2%的互联网保险代理人表示直播对业绩提升有帮助，且提升保险直播专业度成为发展核心。

　　职业培训方面，互联网保险代理人关注培训内容均衡化全面化法律知识培训、核保知识培训成为互联网保险代理人最希望增加的培训内容。    《报告》显示，68.4%的受访者表示最喜欢的培训方式为线上直播。线上培训优势明显，多数代理人认为通过线上化培训可以随时、反复观看复习，节省时间，但部分互联网保险代理人也表示，线上培训的方式需要学员自律，线上化缺乏集体学习氛围。

　　对保险代理人主要功能定位的认知，互联网保险代理人对保险代理的功能定位有清晰端正的认知，超70%将为客户提供优质服务、保险意识的提高个人全面发展作为保险代理的主要定位。整体来看，互联网保险代理人职业素质较好职业伦理认知普遍高于个人认知的行业水平。

　　同时，99.6%的受访者认为保险科技对保险代理有帮助，其中31%的互联网保险代理人认为保险科技对保险代理业务有10分(满分)的帮助。其中认可度最高的前三位分别是“更容易获得不同公司各类产品信息”、“投保流程更加简略便捷异”以及“核保过程更加迅速”。    需要注意的是，互联网平台并不是完美的，通过互联网赋能平台展业也催生了一些担忧和问题。部分保险代理人表示产品太多，但产品的细节展示不到位，且部分产品停售过快；也有部分保险代理人表示产品覆盖不全，无法做到完整的计划书；对于保险代理人管理松散、没有基本法，很难有凝聚力；平台稳定性不足。

　　对此，德国通用再保险公司寿险健康险亚洲区高级精算师谈腾跃提到：“未来产品将分化出更多细分品类以满足不同消费者的需要，个性化、特定人群产品有可能获得突破。”(蓝鲸保险 雷赛兰 leisailan@lanjinger.com)