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赵富高:“薄利多销”实现“以量补价”2014年盈利目标1.5亿

手机免费访问www.cnfol.com2014年04月30日 08:42 每日经济新闻 涂颖浩 查看评论
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  每日经济新闻记者 涂颖浩 发自上海

  进入2014年,以建信人寿为代表的银行系险企保费规模增长惊人,是否意味着银行系险企真正迎来爆发之年?在银保转型和费率市场化改革的大趋势下,保险公司又将面临怎样的机遇和挑战?《每日经济新闻》记者4月28日独家专访了建信人寿总裁赵富高,揭秘在改革大势中抢占先机的险企掌门人的经营思路。

  赵富高透露,2014年一季度建信人寿实现净利润1200万元,按照其盈利增长50%的目标设定,全年实现1.5亿元的净利润并非易事。

  险企也可以“薄利多销”

  据保监会披露,2014年1~3月建信人寿原保费收入为97.4亿元,是2011年1~7月建设银行入股之初4.75亿元保费的20倍。到2014年一季末,建信人寿在寿险市场的占有率已达1.89%,赵富高认为,其规模增长的秘诀在于“以客户为中心”的经营理念。

  赵富高对《每日经济新闻》记者解释道,以客户为中心首先要以客户利益为中心。“传统上所谓的价值型业务,讲的都是对保险公司的价值。”赵富高称,“为保险公司创造价值和为客户创造价值应当平衡。”保险公司未必只能以牺牲规模增长来实现向价值的转型,做大的同时也可以做强。

  自去年8月起实施的人身险费率市场化改革,被赵富高认为是实现客户与公司利益平衡的重要政策。“提高预定利率,公司要把一部分利益让出去,把产品的价格降下来。”最终,险企可以通过“薄利多销”实现“以量补价”。

  在这一思路的指引下,建信人寿调整了现有产品的业务结构。2013年年报数据显示,建信人寿分红险占比约为77%,2012年这一数据接近90%。到今年一季度,建信人寿分红险占比已经缩减至10%左右,主推产品是费改新产品和万能险产品。

  作为银行业出身的保险企业高管,赵富高认为,保险公司应当顺应银行客户的消费习惯。“去银行存钱,不管是存定期还是存活期,你都可以反悔把钱取出来,本金不会有损失”。反观保险产品,尤其是期缴产品,首年或者次年退保客户会遭遇巨大的损失。赵富高认为,高现金价值产品的热销也可以看出客户有这样的需求,“它给了客户一种选择权、后悔权。”

  今年1~2月,建信人寿的原保费收入达到81.72亿元,同比超5倍的增长不仅领先于其他银行系保险公司,也超过其2013年全年保费收入70.11亿元。今年1~3月,建信人寿仍然以超3倍的增长幅度在银行系险企中名列前茅。

  今年2月19日,保监会下发了《关于规范高现金价值产品有关事项的通知》规定,保险公司高现金价值产品年度保费收入应控制在公司资本金的2倍以内,以截至2013年底建信人寿注册资本45亿元计算,其高现金价值产品销售保费上限约为90亿元。不过,赵富高表示,4月起建信人寿已上线了新产品,原有产品已停售。

  “银保新规”无显著影响

  还差两个月,赵富高执掌建信人寿正好三载。有着从银行到保险公司的任职经历,赵富高告诉《每日经济新闻》记者,对于一手经营起这家银行系保险公司的经历有两点感悟:一是保险与银行两个行业都有应当相互学习和借鉴的东西,保险公司应学习银行“以客户为中心”的理念,因客户是银行发展的根本所在,同样也应是保险发展的根本;二是险企应在变革中谋发展。

  对于市场解读的 “银保新规”对银行系保险公司形成利好,赵富高摇头表示,其实没有显著影响。银行系保险公司已有的股东行网点不变,变化可能体现在开拓其他银行网点。而对于非银行系险企,则是机遇与挑战并存,赵富高认为,锁定一年内的合作险企,对于已达成合作关系的保险公司来说意味着一年内不会有其他竞争,是利好。

  当然,不同的银行网点有不同的客户群体,银行代理的保险产品要以客户需求为导向。此外,保险公司还应将服务延伸到银行网点,到最终的理赔环节,实行“限时受理机制”,通过“产品-服务-理赔”三位一体服务更多的方便客户。

  在可预见的相当长一段时间内,银保仍将是保险产品销售的主渠道。赵富高表示,建信人寿希望“全面发展,有所侧重”,发展包括个险、团险、电网销等渠道,但发挥银行股东的天然网点优势是中坚力量。

  谈及银保发展的关键所在,赵富高指出,除了费改新产品让利客户、“高现金价值”产品给予客户选择权之外,银保产品还应浅显易懂,通过合作实现与银行产品的融合。他还指出,银行往往优先推出自身理财产品,而保险产品不占优势,若将保险嵌入银行的理财流程对银保发展不无益处,但达成此结果非一日之功,建信人寿正在做相关努力。

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