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华夏保险营销高峰副会长肖梦鸰:总坐在客户左边的保险营销员

来源:金融时报    作者:刘小微   2015-04-15 13:18:55
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华夏保险营销高峰副会长肖梦鸰:总坐在客户左边的保险营销员
(华夏保险2015年营销高峰会副会长肖梦鸰)


  16年前的肖梦鸰还是个小女孩,高考成绩仅差录取线三分的她,决定只身一人从湖南省常德市汉寿县的大山里去深圳打拼,想一边在夜校学习,一边上班挣钱补贴家用。她的第一份工作是导游,虽然跑的是备受游客青睐的“新马泰”条线,但由于长期不在国内耽误夜校学习,所以一年后就辞职了。

  抱着“家里情况不太好,当朝九晚五的上班族肯定达不到理想薪资”的想法,肖梦鸰开始了长达11年财险业务的职业生涯。然而,荣获公司“十大标兵”、个人业绩系统内名列前茅的她,却在2011年果断地从财险转型到了寿险。

  转型寿险,总坐在客户左边

  “10年前中国人把财产看得比命重要,但10年后随着生活水平的提高,大家开始越来越看重生命和健康。”肖梦鸰看到了寿险业广阔的未来,于是决定挑战一下。

  然而,寿险展业的困难远比肖梦鸰想象的大,她坦言:“刚开始我很不适应,因为寿险业务跟财险业务完全不一样,无论是展业方式还是客户群体都有很大的差异。”这个迷茫期大概持续了半年多,像无头苍蝇一样的肖梦鸰每天从早到晚在外奔波,却不知道到底要找什么样的客户,专业知识和展业技能也不足,经常遭受拒绝和打击,压力大了就只能哭。后来,肖梦鸰顿悟,还不如用这些“浪费”掉的时间静下心来学习,于是就去继续深造。

  “我基本上每天都会睡懒觉。”肖梦鸰自嘲道,事实上,在2006年,肖梦鸰为了一个能赚50块钱的车险保单,在大热天里等了一个多小时给客户送单,结果中暑了,回来后晕倒在停车场,被诊断出是突发性耳聋,住了一个多月的院。现在肖梦鸰的右耳中度失聪,“右耳每分每秒都像飞机下降时‘嗡嗡’响”,尤其到了夜深人静的时候,这种声音特别明显,只能整宿整宿地失眠,早上自然就很难早起。这也是她为什么总是坐在客户的左边的原因。

  真诚待人,业务就会“水到渠成”

  “水到渠成”是肖梦鸰一再提到的词语,她透露,自己的很多客户都是的平时在一起学习探讨、交流活动的同学,时间一长自然而然就成为朋友,后来又逐渐发展为客户。一切都是抱着互相学习、结交朋友的想法,并没有任何目的性。

  肖梦鸰参加工商管理学习班时,受到她真诚、热情性格的感染,伴随保险意识的逐步渗透和增强,二十多个同学现已全部成为她的客户,一些同学还主动给她转介绍了其他客户。她现在也还在陆续参加各种培训,不断接收正能量,同时结识更多有正能量的朋友。

  现在,肖梦鸰早已实现了财险业到寿险业的华丽转身,2014年实现了108万元保费,成为华夏保险年度峰会副会长。曾经多年的工作和学习经历让她积累了各行各业、各层面的朋友。随着微信等新媒体工具的广泛应用,肖梦鸰还加入了两个中小企业家群,在参加其组织的线下活动中也认识了更多企业家朋友。

  “要让客户相信你、喜欢你,首先要抱着一颗真诚的心,不能太有目的性、太刻意。”肖梦鸰认为自己不断扩大的朋友圈和客户群,全靠自己真心实意的结识生活中每一个有缘分相遇的人。

  理想境界,成为客户身边人

  不过,与客户交朋友只是成功展业的第一步,找准客户的保险需求点、帮客户提出合理有效的风险应对措施是关键环节。此外,肖梦鸰还为她的客户提供了一项“增值服务”,她把客户“串起来”,跟一位客户喝茶聚会时会约上另一位公司业务不同的客户,介绍他们互相认识,帮助他们扩展人脉。

  肖梦鸰直言,最有成就感的时刻是在遭到拒绝后仍然成功签单的时刻。她有一位男客户是在公司楼下停车认识的,客户看她停车技术较差,就让她拿着自己的车钥匙,帮她停车。肖梦鸰在感激之余,坚持让客户留下电话以便日后当面致谢。几次交流后,他们变成了生活中的朋友,肖梦鸰还热情的为客户找到了人生中的另一半。肖梦鸰就是这样想客户之所想,急客户之所急,将客户当朋友真心对待。最后不仅达成4张保单、5万元保费,而且还和客户及他的家人成为了无话不说的好伙伴。

  谈到自己寿险展业的“理想境界”,最求完美的肖梦鸰眼中充满激情与信心,她表示要打造“生活化的保险”,与客户发展成朋友、知己、一直相伴到老,为客户提供一辈子的保险服务,当客户的生活助手,互相帮助学习。

责任编辑:cnfol001下载中金财经客户端

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