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郝演苏:保险可以利用财富健康和养老管理实现跨界营销

来源:金融时报    作者:佚名   2016-11-09 11:20:40
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  连续几年,我国保险业和GDP增长的关联度显示,财险的波动和GDP有关,而寿险变动跟GDP有部分相似的情况。目前,国民对保险行业的需求认识主要源于包括营销员在内的保险中介,但是面对我国寿险业的逆势发展,有半数服务于寿险业的保险营销员月佣金低于当地社会平均收入。

  而财险业的发展减速,导致了上千家中小保险专业代理机构生存困难。保险业两极分化较严重,这会给整体行业的进一步发展带来严重的滞后性。因为,保险行业的底层可能对冲行业发展的成就,所以关注保险业的生存状态,帮助中小代理机构脱困成为全行业在研究区块链、大数据和互联网过程中值得思考的问题。

  考虑粘性业务对产品和所服务品牌的忠诚度,一般来讲粘性业务意味着做成一单马上有后续的一单,但事实上这是过度依赖高频业务的结果,其业务的价值相对较低,相反长期业务的价值相对较高。粘性业务的主要分布集中于个人,从财产险来看主要是车险,及其围绕车辆形成的附加值,可以形成普通的粘性业务。

  此外,跨界已成为现代经济的常态,跨界是不相干的元素通过技术渠道相互渗透和融合,形成复合的产品服务。跨界营销意味着要打破传统的营销思维模式,避免单独作战。目前,中小保险公司发展较困难,营销员的留存率也很低,跨界营销或可改善这种局面。所以,跨界营销对拥有主平台的企业而言,客户能认可其提供的跨界产品和服务,除了质量服务与价格,关键是企业与基础客户的关系,这就是粘性。

  财险和寿险可通过跨界营销,实现保险代理人和中小专业代理机构的佣金多元化,实现共同富裕是提升行业总体形象,吸引优秀人才的基础。车险主平台和相关附加值服务形式粘性业务,可以围绕衣食住行开展跨界营销。通过定期期缴寿险主平台粘性业务不仅可以实现“保险姓保”,还可以围绕人的生老病死实现跨界营销。我国目前出台了一系列养老服务和健康中国的规划和计划,这为保险行业的风险管理、财富管理、健康管理和养老管理创造了前所未有的跨界机遇。保险行业跨界营销范围,初级是产寿险交叉销售;中级是基于集团平台、股东平台和合作平台开展的各类金融产品的交互销售;而高级的跨界营销是基于利益共同体的财富管理、健康管理和养老管理的产品与服务安排。

  “十三五”规划提出“要开展多层次合作,探索综合性经营,为保险业实现终极跨界铺平道路”。随着国家养老相关计划的实施,保险业出现了以财富管理、健康管理和养老管理为结合的高级跨界需求。泰康和胡润百富榜做的一项调查显示,2015年中国高净值群体99%拥有健康保险,86%拥有养老保险。同时,客户的获得感是形成粘性的机会,尽管长期的期缴寿险保单可以形成高价值的业务,但如果客户自我满足的获得感较低、粘度也较低。所以客户与其所持有的长期期缴寿险保单是否具有获得感,不是根据其支付的保费而是其获得的保额而决定的。

  面对大数据时代形成的家庭和个人信息的扩散,自我保护隐私成为客观需求,网络平台的迅速发展,多种销售驱动的融合、跨界已经成为一种现实。所以寿险业具有的财富管理、健康管理、与养老管理的超前粘性业务已经成为跨界营销平台最具竞争力的一个领域。长期的期缴保单是个人零售领域粘性最牢固的业务。“十三五”发展规划已经确定了金融综合目标,中介深度跨界融合的业务,基于大数据和家庭跨界营销服务将陆续形成,基于长期期缴寿险基础的业务将使寿险业务成为最大的跨界综合性销售平台。这有望改善低端营销员的收入来源,从而促进整个行业的可持续发展。
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