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税优健康险东吴人寿样本:谋定而后动 客户用足2400元免税额度

来源:证券日报    作者:刘敬元   2016-11-25 10:39:49
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  截止到11月20日,东吴人寿承保客户11538人,涉及95家企业单位,保费规模2769万元,人均保费2400元

  ■本报记者 刘敬元

  个人税收优惠型健康保险业务(简称“税优健康险”)作为一项三部委联合推动的政策性业务,今年开始在31市试点,目前共有16家险企分三批获得业务经营资质。其中,在首两批保监会批复的具备业务经营资质的12家险企中,东吴人寿格外惹人注目,成立时间最短、规模最小,甚至在国内70余家人身险中名气一般。而在税优专项产品获批,以及其他险企快速开展产品销售甚至陆续有理赔出现的情况下,东吴人寿依旧“不动声色”。

  不过,看似行动晚的东吴人寿却“后来居上”。其提供的数据显示,截至11月20日,行业税优健康险实现保费规模7124万元,其中,东吴人寿占比接近四成;同时,税优健康险客户人均保费,行业均值为1618元,而东吴人寿为2400元,客户用满了政策给予的免税额度,数据极为抢眼。

  事实上,关于税优健康险,外界有诸多问号指向东吴人寿,何以获得这一焦点业务的经营资质?最初的进程为何慢于同业?又为何脱颖而出?东吴人寿团险管理部总经理兼健康保险事业部总经理尹君日前接受《证券日报》记者独家专访,道出了东吴人寿对税优健康险“不打无准备之仗”的背后。

  表定基础费率较高?

  东吴人寿成立于2012年,注册在江苏省苏州市,注册资本40亿元,目前获准在江苏、四川、河南、安徽、上海经营业务。从成立时间和经营区域上看,开展税优健康险业务,东吴人寿并不具有明显优势。

  不过,尹君表示,“社会保障服务商”是该公司的战略定位之一,自开业以来其已在大病补充医疗保险业务、基本医保部分项目经办管理、医疗行为管控、老年人长期护理保险制度研究等方面取得了良好成效,这些经验为开展税优健康险业务奠定了基础。

  《证券日报》记者查阅东吴人寿2015年年报发现,其当年4.44亿元的原保险保费收入中,个人健康险(1.21亿元)及团体健康险(1.67亿元)保费2.88亿元,健康险占比达到64.88%。其中,2015年医保康项目保费收入达1.58亿元。

  上述医保类项目也为其锻炼出一支专业队伍。

  目前,东吴人寿健康保险事业部共有员工71人,其中具有健康保险业务从业经历的人员45人,具有医学背景的人员32人。

  积极申请相关业务资质后,东吴人寿于3月8日成为业内获得税优健康险业务资质的第二批险企之一,也是保监批复前两批具有资质的12家公司中最新成立的,随后的4月25日,东吴人寿税优健康险专项产品东吴健康保个人税收优惠型健康保险A款(万能型)产品的保险条款和费率获批。

  东吴人寿产品在行业示范版本的基础上,进行了多方面升级,较受人关注的是,个人万能账户保底利率为3%,为业内最高。《证券日报》记者对比各家产品发现,其余险企中,仅泰康养老产品同样给出这一保底利率,其余险企产品保底利率均在1.75%-2.5%之间。

  对于这一高达3%的保底利率水平,尹君表示,公司管理层基于投资团队实力和投资经验认为并无压力。东吴人寿总裁徐建平此前对媒体称,公司2015年财务投资收益率10.48%、综合投资收益率12.55%,连续两年不同程度地超越了市场平均水平。

  同时记者也注意到,东吴人寿的产品费率在同业中处于较高水平,并不具有价格优势。以A款产品为例,对有补充医保的被保险人,不同年龄段的费率,东吴人寿产品费率在前两批12家险企中排在第二、第三高的水平,而对无补充医保的被保险人,东吴人寿产品费率在同业中居于第三、第四高的位置。

  对于制定了较高基础费率的原因,尹君表示,主要考虑的是全国的地区差因素,基于控制风险的目的。

  “有社保的和没有社保的不一样,地方上有无大病保险也不一样。”他表示,各地不同的社保政策和保障水平,也意味着保险公司开展税优业务,在赔付比例和赔付总量上,在各地会有明显差距。例如在苏州,社保的保障水平本身很高,大病保障和医疗救助的水平也非常高,保险公司承担就相对比较少。而在其他地区,基本医保的水平落差很大,补充的大病保险落差也很大,不同地区留给保险公司承担的责任的落差也会很大。

  他进一步补充道,在实际执行中,不同的地区会执行不同的费率水平,各地可根据当地社保和保障水平灵活调整,费率只能下浮,不允许上浮。

  承保1.15万人 占行业税优业务保费近四成

  在3月份获批业务资质及4月份获批专项产品后,东吴人寿直到8月份前后才开始陆续做业务。尹君称,东吴人寿并未“赶风头”快速签单,为的是做好充足准备,以便在这一新的产品形态出来以后,让整个市场对国家的税优健康险政策产生信任,对保险公司产生信任。“要想长远经营,必须这样。”

  为此,他们主要推进了三大方向的工作,一是进一步深化产品,二是客户准备,三是强化产品宣导。

  产品方面,除了确立多项升级内容外,还重点推进了健康管理和特需药配送两方面服务工作的落实。“都要落实,要结合自己经验创新,也要借鉴同业特色。”尹君说,在这个过程中,其与社保等相关部门进行细致的、反复的沟通,对产品的内容做了充实。

  客户方面,考虑到自身是新公司、暂时还无法向全国铺开的实际情况,东吴人寿重点针对几个试点城市深度挖掘客户,做业务前期的调研、试点宣传和客户储备。通过深入企业、走访企业经营者和职工、向企业发放调查问卷的形式,摸清客户需求。多次召开企业HR、财务人员税优健康险政策和产品研讨会,就产品设计、宣传发动、保险服务、税务处理等事项达成了广泛共识,为后续销售推广奠定了基础。

  宣导方面,成立多个试点推广和服务小组,通过公司官网、微信公众号、易企秀、深入企业一线开展说明会等方式,积极开展税优健康险政策和产品宣传,累计开展说明会100余场次,及时解答企业及职工困惑,提升参保的积极性;协助企业组织职工投保、税务处理、理赔申请等事项,提供专业辅导和便捷化服务。

  前期充分准备

  效果已在数据上体现。

  东吴人寿提供的行业数据显示,截止到11月20日,全国税优健康险承保44035人,保费规模7124万元。同期,东吴人寿承保客户11538人,涉及95家企业单位,参保率达到70%以上,保费规模合计2769万元。

  这组数据反映出,在税优健康险业务中,东吴人寿保费在行业总体保费占比接近四成、客户占比接近三成(26%);同时,税优健康险业务的行业人均保费为1618元,而东吴人寿客户的人均保费则为2400元,用足了政策给予免税额度。

  尹君介绍,在跟客户接触时经常会遇到的情况是,客户只想交纳产品基础风险保费,往往是1000多元,而不愿交纳2400元剩余额度的个人账户保费,但其仍然坚持鼓励客户用满政策给予的额度。“这样,无论对个人对企业还是对纳税人来讲,他们的权利和保障都会更加充分。”

  据尹君介绍,在投保的这些企业客户中,既有国有企业,又有民营企业,还有上市公司,他们的共性在于,大多已有职工医疗费用报销制度,但是相对于税优健康险保障水平来讲还有很大的提升空间。

  选择这些企业的原因在于,企业可以将原有的医疗费用报销制度转为投保税优保险产品,预算不需要增加很多,甚至不需要增加,但是职工福利和保障会得到全面提升。这样,在职工个人出一部分保费、企业补贴一部分保费的情况下,大家都具有投保积极性。
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