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交银康联总裁张宏良:从简单销售产品转向提供财富管理解决方案

来源:和讯保险    作者:佚名   2017-01-25 11:03:07
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  打破银保低价值“伪命题”、创新深度银保融合模式……作为首家银行系寿险公司,交银康联如何成功实现“颠覆与再造”?近日,交银康联总裁张宏良接受专访时详解了公司经营之道。

  问题1:银保渠道一直被业内视为低价值渠道,而银行系保险公司的主要渠道就是银保渠道。作为首家银行系寿险公司,交银康联有何应对之道?

  张宏良:从2011年起,交银康联开始探索如何挖掘客户防范“或有风险”的内在需求,通过银保渠道为客户配置高价值的保障类保险产品。实践证明这需要和客户建立长期的信任关系,需要银行和保险公司双方共同的努力和专业配合,特别是要将银行端对客户的全面了解优势与保险端对不同生命周期客户风险规划方案的配置优势进行一系列机制性的无缝对接。经过几年坚持实践,公司在这方面已逐步形成一套差异化的经营模式,即通过银保“1+1”创新融合模式和“好产品、好培训、好服务”的“三好”体系建设,充分挖掘银行渠道优势和保险专业优势,发挥保险在客户财富管理中的基础性配置作用,满足客户理财和潜在保险保障需求,逐步实现从简单销售保险产品转向提供一站式财富管理解决方案。坚持价值成长是一件起步难但受益长远的事情,目前公司期交业务增长率,13个月及25个月继续率都处于行业前列,价值累积效应已逐步显现。从根本上讲,渠道价值高低取决于选择何种经营模式,银保渠道也可以是高价值渠道。

  问题2:寿险行业有“7年盈利”规律,2014年末,成立不足5年的交银康联实现当年盈利,此后经营效益稳步提升。交银康联盈利模式是什么?

  张宏良:交银康联围绕公司的战略目标,紧紧围绕集团综合化发展战略逐步确定了“一体两翼”的战略目标和实施路径,即围绕“成为一家在保障型保险服务领域成长性和盈利性居领先地位的公司”战略目标,一方面充分融入交银集团财富管理保障体系,积极发挥保险子公司的专业优势,另一方面打造卓越的资产管理能力。承保利润和投资收益双轮驱动的可持续盈利模式为公司稳健发展提供了坚实的支撑,在负债端,公司积极丰富产品体系,优化业务结构,衡量保险公司发展能力的重要指标——一年新业务价值高速增长,在资产端,公司大力提升投资管理能力,积极推进主动资产负债匹配管理,投资收益率连续四年超过行业平均水平。

  问题3:随着社会结构转型和消费习惯变化,保险消费需求快速增长。您认为保险公司可以在保险供给侧改革方面发挥什么作用?

  张宏良:交银康联将积极推动保险产品和服务升级,一是以“三好建设”为抓手,做强网点经营。顺应人民群众消费升级的需求,为客户提供高端医疗保险、教育保险等更加符合贴近客户需求的高品质保险产品,优化营运服务流程,提升客户体验。二是以“健康伙伴计划”为抓手,以APP为载体,真正意义上做活客户经营,为客户创造价值。公司探索以客户为中心构建全新服务模式,发挥保险风险管理优势,打破传统保险“先销售后服务”旧理念和“重赔轻防”老模式,目前已全面布局O2O智慧健康管理平台,推出健康伙伴计划,希望改进传统保险“低触点”服务方式,为消费者提供更贴心便捷的保险保障和健康管理服务。三是以长期资金管理为导向,健全主动型资产负债匹配管理,为社会保障体系三支柱建设提供坚实支撑。

  问题4:今年保险资金引起市场较多关注,您认为保险资金在资本市场上扮演什么角色?交银康联投资策略是什么?

  张宏良:保险资金是帮助人们穿越利率周期抵御养老风险,应对疾病风险、意外风险的强大“保护盾”。保险 姓“保”,这是保险资金核心属性。保险资金的长期负债特性要求保险公司必须做好久期管理和资产负债匹配管理,为被保险人未来可能面临的各种保险风险做好风险应对储备,这既是寿险企业运营的核心价值,也是其与银行、基金等金融机构相比,在资金长期安全及保值增值上的独特优势。我们坚持“风险管理能力是公司第一投资能力”投资理念,采取主动型资产负债管理模式,根据负债来源进行资产分账户管理,通过机制平台搭建、多元资产配置、流程化管理、团队人力建设等方式有效提升投资收益的稳定性。在未来市场不确定性较大的形势下,投资端更要以系统提升风险控制水平为第一要务。
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