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张晓宇:短期理财型不叫保险

来源:国际金融报    作者:    2017-06-20 10:39:54
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  浙商证券副总裁 李雪峰

  张晓宇:短期理财型不叫保险

  提问:在流动性比较紧张的大背景下,今年有没有感觉到保险更不容易销售?与中资保险机构相比,身处外资保险机构的保险员有何差异化的竞争优势?

  张晓宇:今年保险市场销售确实有一点下滑,但真正下滑的只是一些类似于短期理财产品的保险产品。在我心目中,这类产品都不叫保险。而像其他的一些产品,如真正的保障型产品,人身险、寿险、健康险等,其实还是有非常大的体量。

  对于营销员队伍的建设,我们最大的特点是注重质量。过去可以看到,国内的营销员队伍成长迅速,几乎每年以100万的速度在增加,但选拔机制等有所松懈。而对于友邦而言,我们仍坚持走质量,不仅没有放宽考试,反而更加严格,这让我们在营销员的甄选方面有了一个很大的提高。

  此外,我们在基本定位上也有很大不同。我们将这种定位称为“四化”。第一是职业化,也就是专职做保险,而非兼职;第二是专业化,保险如果真的做得专业,其实要对经济、税务、法律包括整个金融体系非常清楚。此外,我们要求系统化、信息化。

  何刚:抢食私人银行蛋糕不易

  提问:浦发银行私人银行2011年11月成立,这5年多来,您觉得这块蛋糕好不好吃?

  何刚:私人银行这块蛋糕很诱人,但也不是很好吃。因为目前整个市场瞬息万变,包括监管政策在内的各方面条件还未特别完备。而与此同时,我们的客群还处在逐步成熟的状态,这导致我们无法照搬国外私人银行的经验。

  在我看来,想要做好私人银行业务,必须做好五个方面:

  第一要整合资源去做,这样才能满足私人银行客户真正的多元化需求。

  第二要以开放的、用心的态度,从产品和服务上来做,围绕着客户的需求去做。

  第三要做好风险管理,从宏观层面投资研究,到微观层面的每一项,包括投资类别、资产标的准入标准等。

  第四要在管理上也从客户角度出发,把客户的风险和投资标的做好匹配。

  第五要做到专人专事,根据不同客户的不同需求,提供专属化服务。

  朱韬:为客户创造价值是永恒

  提问:到华瑞银行有两年多时间,现在还有没有期中考核的压力?靠什么杀出一条路来?

  朱韬:华瑞银行作为全国首批、上海首家的民营银行,本质上讲我们经营的仍然是一家银行。民营银行也需要考核,只是我们和传统银行的差别在于不同的民营银行有不同的差异化战略,对经营管理层、经营管理目标的考核体系是不一样的。华瑞银行从权重来说,是质量指标第一,效益指标第二,规模指标第三,这就是量的区别。当然,作为一个行长,我还要确保各种结构、监管指标安全合规,这是一致的。

  而为客户创造价值是永恒的,所以我最关心的永远是客户的需求指标。在我们的客户群体中,民营企业特别多,他们在资管领域的需求和五大行的客户是完全不一样的。

  赵建平:资产保值是最核心工作

  提问:中国银行作为最早开展私人银行的机构之一,目前是一个什么样的资产配置偏好?

  赵建平:从2007年做私人银行到现在,中行的私人银行业务也在不断发展。现在我们不仅仅是简单地卖产品,更多的是学习海外的做法,做“全权委托”和“家族信托”。

  对于这两类业务,在我看来,作为金融机构,最核心的工作还是要做到资产的保值,将客户的资产传承下去。从这个角度出发,结合目前的市场现状,我认为目前应该蓄势待发,靠时间来赚钱,而黄金和银行产品就是中长期投资的一个优质选择。

  李雪峰:政策从紧对固收市场影响大

  提问:在券商资管行业,有没有一些大的变化?钱是否难挣或者不好配置?

  李雪峰:其实从整个资管行业的缩影中也可以看出大资管的演变。在强监管和经济转型的背景之下,如何进行一些产品布局。从浙商资管自身的实践来看,其实我们基本上围绕三个宗旨:

  第一就是全资产经营,从权益、股票到固定收益等进行全资产的布局。

  第二是在产品的设计上,基本上秉承“多策略”的逆势布局。

  第三是迎接当前的市场。宏观监管政策从紧,对固定收益市场整个生态的影响都比较大。如何更好地防范好风险尤其是流动性风险,也摆在我们比较重要的位置上。
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