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险企培训埋销售误导隐患 第三方平台或可缓解

手机免费访问www.cnfol.com2013年06月14日 17:20 证券日报  查看评论
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  “保险业发展的起初几年,外资寿险公司更为注重培训,他们无论从培训体系还是对培训的严谨程度,都比中资公司高一个层级。但在保险业做大做强的背景下,险企为抢夺市场争业绩,注重培训的外资险企也被‘带坏了’。”某外资寿险公司培训师对《证券日报》记者表示。

  保险公司“自顾自”的培训模式存在着“重产品销售轻保险本质”的问题,而如何解决这一问题已经成为专家及学者正在研究的业内前沿问题。“引入第三方培训及考核平台,对于防范保险公司培训易致销售误导来说至关重要。”业内对此知情的人士称。

    保险观念不深埋隐患

  如果你是全职的话,每三天才找一个人,一个月找到8个人,其他时间都在玩儿,3000元保费乘以35%利益即可得1050元的FYC,培训津贴、月度季度奖金都不计算,FYC是8400元,收入至少是税前12000元的。下个月,从这8个人中找,他能不能每个月找8个人转存……

  第二个季度开始的季度奖金,第二年开始的续缴佣金、续保奖金、以及升级为主管后的月度管理奖金……而在团队日益庞大的同时,职级在可见的第5至6年后就能升到总监级别……

  这是记者亲身体验的一次培训经历,听上去,有了时间的累积最终就能发生奇迹,然而记者更对培训丝毫不见保险保障字眼而有所感触。

  在与记者谈论培训对寿险销售误导的功过的问题时,业内人士甚为感慨。某中资公司高管直言,虽然培训不是导致销售误导的根本原因,但在各家险企单一追求业绩且各自培训的模式下,现行培训的确在一定程度上助涨了误导现象的蔓延。

  但仍有寿险公司存在“走过场式”的培训,新人展业前培训时间不足,更没有重视保险法律知识、职业道德和诚信教育内容。而盛行的,是在新人通过代理人资格考试后,大量地对本公司的产品及日后的销售技巧的培训及演练。

  已于2012年12月21日审议通过的《保险销售从业人员监管办法》将自2013年7月1日起实施,该办法被认为是《保险营销员管理规定》的替代,其不再规定培训的时间,但仍明确规定“培训内容至少应当包括业务知识、法律知识及职业道德”。

  行业口碑每况愈下。“保险业发展的起初几年,外资寿险公司更为注重培训,他们无论从培训体系还是对培训的严谨程度,都比中资公司高一个层级。但在保险业做大做强的背景下,险企为抢夺市场争业绩,注重培训的外资险企也被‘带坏了’。”某外资寿险公司培训人士对记者称。

  道高一尺魔高一丈。保险消费者对保险营销员更为警惕的今天,培训中的多种话术方案总有一种能对消费者的各种不同疑问“答疑解惑”,从而让“熟练”的营销员无往而不胜。这样的培训埋下了一个隐患,即营销员将更多的精力用在话术的掌握上,而其自身对保险观念的理解有限。

  接受培训的新人耳濡目染的都是资历丰富的前辈们的经验分享,包括如何去开拓客户、如何能在保险营销的路上坚持走得长远,这对于初入保险业的新人来讲,确实吸引人,也有大干一场的动力,但这样缺乏对保险诚信及职业操守的培训会导致他们对保险营销过程应该坚守的原则及底线概念相对模糊。

  而在保险业激烈的竞争环境与严格的考核压力下,培训班老师及直接主管的敦促下,营销员为出业绩便很可能倾向于销售误导,对保险合同的免赔条款不予告知或盲目承诺消费者过高的收益等,一点点将保险业形象涂上污点。

  而“劣币驱逐良币”会将素质相对较高、有底线原则却没有竞争力的营销员逐渐排挤出营销队伍中,保险业每况愈下的口碑也会让新人望而却步,吸引不到有能力的人才,从而导致恶性循环。

  某从业时间超过15年的“老牌”保险营销员曾对记者说,保险公司是一直在培训,天天都有培训,但她实在不敢恭维这种做法。“之所以一直培训,是因为除了培训之外,没事可做。”她的一个感受就是,培训告诉她要去找客户、约客户、谈客户,客户无处不在,但她并不知道究竟谁才是保险产品真正的客户。

    第三方培训平台初现

  保险公司“自顾自”的培训模式存在着“重产品销售轻保险本质”的问题,而如何解决这一问题已经成为专家及学者正在研究的业内前沿问题。

  前述的《保险销售从业人员监管办法》指出,保险公司、保险代理机构可以委托行业组织或者其他机构组织对保险销售从业人员进行培训。

  有业内人士对记者透露了解决的思路,“引入第三方培训及考核平台,对于防范保险公司培训易引发销售误导来说至关重要。”

  据该人士介绍,所谓第三方培训考核体系是独立于保险公司的业内专业负责培训新人、考核通过后凭证签约到各险企从事营销活动。这一机构的独特之处在于,没有业绩指标压力,培训内容更注重保险理念、保险法规、职业操守、最大诚信等内容的教育,对于将保险观念“深入新人心”,更有优势。

  同时,由于提高营销人员的生产力也是改革销售误导成败的关键,这一体系旨在培养长期服务于保险行业的专业营销人才,从而逐步取代保险公司目前的人海战术策略。

  而为了实现对接,现行的资格考试需要同步升级,考核需更为严格,考试可设多个科目,如涉及保险法规职业操守为一类,而保险展业为一科,保险原理单列一科。

  另外,对取得营销资格证书的营销员,还要按照其综合素质、专业技能测评等予以分级,实现复杂程度不同的保险产品需要不同级别的营销员销售。“驾照还要分级,不能通过一个基本的考试后,所有车都能开。保险营销员也要分级。”该人士如是比喻道。

  同时,这一设想还将加大对违规营销员的处罚力度,逐步完善诚信档案,加大违规的代价,以求遏制违规行为。

  “就像没有一个公司聘请司机会自己负责培训。可以设想一旦自己培训就会想速战速决,时间短的后果就是技术不坚实。而这样通过考试就上路的话,仍然很危险。”

  第三方培训平台还处在新兴阶段,记者获悉业内已有培训外包公司,但规模尚较小。对于这样一个平台建设的可能性及未来前景,上述人士表示,“肯定会遭遇一定的阻碍因素,包括传统的保险公司、营销员等,但这或许是一种出路,未来还有一定的可行性。”

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