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保险营销“三十六计”经典案例汇总

手机免费访问www.cnfol.com2013年07月29日 08:41 中金在线/保险编辑部  查看评论
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财经号全新改版上线

  



  

  在中国悠久的历史长河中,“计谋”一直备受推崇。“以计问天下”成就了无数英雄好汉,也成就了无数的英雄霸业。时至今日,兵法上的“三十六计”仍然在军事领域和经济领域中发挥着重大作用,并且一直被人们津津乐道。俗话说,“商场如战场”,在商场中灵活运用“计谋”,你会轻易而举地战胜对手,获得成功。当然,在保险营销活动中,如果能充分运用“计谋”,你也一定会创造出不菲的业绩。

  【释义】

  瞒住上天;偷渡大海。形容采取谎言或伪装蒙蔽别人,以达到自己目的的欺骗行为。

  【历史典故】

  公子重耳是晋献公的儿子。晋献公年老的时候,由于宠爱妃子丽姬,便想立丽姬生的小儿子为太子,就把原来立的太子申生给杀了。太子一死,献公的另外两个儿子重耳和夷吾都感到了危险,于是逃到了别的国家,以躲避杀身之祸。

  晋献公死后,晋国发生了内乱。夷吾趁机回国夺取了帝位,为了独霸帝业,消除威胁,他想除掉重耳。重耳见状,不得不四处逃难。几经辗转,他逃到了齐国,齐桓公待他很好,不但送他银两马匹,还把王室的女儿姜氏(齐姜)许配给了重耳。有了财产和娇美的妻子,重耳感到非常满足,便想久住齐国,不思发展了。

  当年跟重耳一起逃亡的共有九个人,个个都有定国安邦之才,念念不忘国家的复兴。可是,重耳却日夜沉浸在温柔乡里,早把复国的事情忘得一干二净。与重耳一起逃亡的一位大臣赵衰很是着急。有一天,他对大家说:“我们之所以跟公子一起逃亡,是为了积蓄力量,匡复国家,但看今日之齐国,经济衰败,形势不稳,哪会有能力帮助我们啊。我们不如去往他国,另想办法。”

  另一位叫狐偃的大臣连忙阻止说:“这里不是说话的地方,我们到对面林中去说话。”大伙儿到了林中,议论纷纷。狐偃说:“不如这样,我们时刻准备好行装,等有了时机,就邀请公子出城打猎,公子一旦出了城门,就由不得他了,我们一起劫他上路,到那时,他不想走也不行了。”

  俗话说,隔墙有耳。狐偃的话被一个采桑女听到了,并且,她是齐姜的奴婢。于是,她把听到的话一五一十地做了回报。齐姜听了以后,连忙呵斥说:“你不要胡说八道,根本没有这回事,更不会有这样的事情发生。”齐姜为了保守秘密,连夜派人把这个奴婢杀了。然后,把事情的原委告诉了重耳。并且劝重耳早做打算,随时准备离开齐国。重耳听了这话,非常不高兴,他说:“现在的生活这么安定,又有你的陪伴,何必东奔西走呢?我说啥也不走。”

  第二天清早,赵衰等人来见重耳,邀他出城打猎。重耳已知是计,便推说身体不适,不能前往。齐姜见重耳这样没出息,很是生气。于是,便遣开左右,把狐偃邀到密室,细问来意。狐偃说:“今天天气很好,我们想请公子出城走走,没有别的意思。”齐姜微微一笑,说,“这次打猎的目的地是哪里?是秦国还是楚国?”狐偃大吃一惊,暗想,她是不是知道了情况?她怎么会知道呢?连忙故作镇定地说:“打猎是不会跑那么远的。”“本来嘛,打猎是无所谓远近的,而且,要猎的不一定是野兽。有时还会猎人呢,是不是啊?”狐偃听出这话有刺,一时语塞,低下了头。

  齐姜认真地说:“我知道你们的来意。借打猎的名义,先猎了公子,然后,劫他上路,远走高飞,是不是?”狐偃闻言大惊失色,连忙谢罪。齐姜说:“不用怕。我理解你们的心意。你们都是忠心耿耿之人,你们这样做,完全是为了公子的前途,为了晋国的百姓。我已经劝过公子了,但他死活不愿意离开这里。我有一个办法,今晚,我设法把他灌醉,然后,你们强行把他劫出城去,等他酒醒之后,就由不得他了,好不好?”“好是好。不过,夫人您自己怎么办啊。”狐偃说。“你们不要管我。你们为了国家,为了公子,抛家舍子在外流浪。难道我不能为了丈夫的大业受点儿苦吗?再说,公子是晋国的公子,晋国的百姓都把希望寄托在他的身上,我怎能这般自私,使大家失望呢?”“夫人。您……”“别说了。回去准备吧。”狐偃辞了出来,招呼大家连忙回去准备。赵衰等秘密出城,在外接应。

  当晚,齐姜设宴,夫妻共饮。齐姜巧施计谋,不一会儿就把重耳喝得酩酊大醉。齐姜连忙用被褥将重耳裹了起来,并迅速通知狐偃,把重耳抬上早已准备好的小车之上。狐偃马鞭一挥,一路直奔城外。就这样,劫持重耳离开了齐国,上演了一出“瞒天过海”的好戏。

  【保险营销案例】

  某私企老板李先生非常有经营头脑。他白手起家,经过10多年的奋斗,居然积累了数百万的财富。鉴于此,许多保险公司的营销员都把这位李先生选为保险产品推销的“优质目标”。然而,这位李先生可是“刀枪不入”,哪怕你再优秀的营销员也难以说服之。数年来,居然没有一个营销员推销成功的。

  保险公司的营销员小柳是个有心人。他先对李先生的家庭状况做了调查了解,获悉李先生的太太牛女士为人随和,易于接触。便决定把牛女士作为“主攻目标”。小柳听说牛女士有去茶馆喝下午茶的习惯,于是,小柳每天下午就去离牛女士家最近的茶馆蹲守。功夫不负有心人,终于在一天下午遇到了牛女士。经过寒暄,小柳居然与牛女士“攀上”了亲戚。这样一来,不但使亲近感增加了几分,而且,小柳还获悉了牛女士的电话号码。

  有一天,小柳突然打电话给牛女士说,一个朋友到外地出差,带回了几包好茶叶,他想请牛女士一起“分享”。几番推辞后,牛女士答应让小柳送到家里。到了牛女士家,小柳放下茶叶就要走,牛女士力邀小柳坐一会儿,小柳说:“阿姨,我不适合在你们家久留,我还是早一点儿离开好。”牛女士纳闷了,非要问小柳为什么。小柳说:“你以前问我是干什么工作的,我一直没说。我是害怕吓到您。如果我在这呆久了,我怕您再提这个话题,所以,我还是早一点走比较好。”牛女士说:“你也算猜对了,我今天还真想弄清楚你究竟是干什么工作的呢。不会是在保密局上班的吧?”

  小柳说:“阿姨。您真会开玩笑。我咋会有在那单位上班的本事啊。我今天就实话告诉您吧。我是在保险公司上班的,是一个保险营销员。”

  一听小柳这么一说,牛阿姨哈哈大笑,说,“人家那么多跑保险的,唯恐人家不知道他们是干啥的,天天东家串,西家走的。看你这孩子,我们都认识这么久了,连你是干啥的也不说,你的业务咋会做好呢?”

  小柳说:“阿姨,我不是不愿意说我的身份,我知道许多人对干我们这一行的很反感。我要是对您说了,怕您误会我与您攀亲戚的目的。所以,我一直没有告诉您。”牛阿姨说:“你这孩子的性格我倒是喜欢。那许多卖保险的实在是烦人,有一段时间,几乎天天有业务员来找你叔叔推销保险,你叔叔都烦死了。”

  小柳说,“他们没与您聊过保险吗?”牛女士说,“我是一个女人家,文化程度低,也听不懂,人家没人和我聊这事儿。都喜欢给你叔叔聊。”小柳说:“阿姨,今天,我们全当聊天,我给您说说保险是干什么的好不好?当然,我可不会向您推销保险啊。”牛阿姨哈哈一笑,说:“好啊,你说吧。我也学习、学习保险究竟是干啥的。”

  于是,小柳就结合社会现实,非常通俗地给牛阿姨讲解了保险的意义与功用。小柳话音刚落,牛阿姨说,“听你这么一说,看起来真应该买保险啊。那你看看我适合买什么保险?”小柳连忙说:“您最好别买。听说李叔叔根本就不愿意听‘保险’俩字。他要是知道你买了,会不乐意的,也会骂我的。”

  牛阿姨说:“这个你别担心,我平时攒的有钱,我买了保险先不告诉你李叔叔不就得了。你大胆帮我设计吧。”就这样,小柳签到了一张期交保费八万多元的单子。尽管投保人与被保险人都是牛阿姨,但想必这笔保费却是李先生创造的。

  在这个故事中,小柳先是隐瞒了接近牛阿姨的目的,然后获取牛阿姨的好感与信任并且与牛阿姨一起在短期内瞒过李先生,成功实现了签单的真实意图。

  【用计锦囊】

  此计的兵法运用,常着眼于对世事的观察与处理中。在对方大意或疏漏之时,示假隐真,把握时机,出奇制胜。“瞒天过海”必须是成功的“骗”。如果“成不了天”,“过不了海”,那就称不上“瞒天过海”了。当然,在现实运用中需要是善意的“骗”,决不能用作恶意。(保险赢家)

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