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网销保险火爆背后:一线人员将专注高价值订单

手机免费访问www.cnfol.com2013年07月31日 08:23 中国经济网  查看评论
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  日前,有媒体报道称,当保险行业进入互联网金融时代之后,被撬动的保险市场格局将会直接迫使国内保险代理人面临职业生涯的生死抉择。不过,记者调查之后发现,目前保险网销市场仍停留在“看着热闹”的局面,所占份额对整个保险市场仍几乎不值一提。

  对一线保险从业人员来说,除非个人业务仅为销售简单险种才会受到类似冲击,相反,对于部分一线直销人员来说,互联网的冲击背后也是一大机遇,他们可以集中主要精力挖掘客户需求,做出高价值订单。

  网销仅限简单业务

  “往年买意外险都要等卖保险的上门推销时买,保险期快到的时候还要主动打电话约他们,很麻烦。这两年全家的意外险我都让女儿在网上购买,相对那种固定的保单,自己网上买还可以选择不同的范围分别进行不同程度地投保,很方便也很人性化。”近期热门的互联网保险理念,成都市民陈阿姨早就体验过了。

  和陈阿姨说的一样,网销保险的便捷足以让这种新的销售渠道获得市场认可,如果所有的保险产品都能用相同方式销售,那么互联网的冲击无疑是恐怖且巨大的,等待各位保险代理人的将是饭碗堪忧的结果。

  问题的关键在于,所有的险种都适宜在网络销售吗?深耕成都保险市场多年的业务员王女士向记者表示:“网销模式只适合简单易理解的短期险种,不需要专业代理人向客户额外进行解释。我们公司的在线购买平台推出一年多以来,网销数量最多的是意外险和重大疾病险,这类产品有明确的保障范围,加上一张保单价值通常都在一两百元左右,保费低廉,大部分消费者都会有意识地进行购买。”

  从另一家合资保险公司的数据也能得出类似结论。该公司相关人士欧阳向记者透露:“公司推出在线平台更多是出于服务的考虑。单从数量来看,网销渠道占比非常小,连总额的一成都还差了很远。”她进一步解释道,造成“小市场”的原因有两个:“一是因为网销的产品品种不丰富,可保项目少,另外,保单价格偏低也是重要原因,网销品种单笔保费通常在200元左右,基数小加上数量少,市场规模也就始终有限。”

  从保险行业公开数据来看,即使是网销业务成倍增长的2012年,在线保费收入占国内保险市场整体保费收入的比例也仅为0.26%,上述合资保险公司的情况并非个例。

  未来以长期订单为主

  国内保险经纪市场的良莠不齐早为世人诟病,广大的一线代理人流动性高、出单率低已是公认事实。忽悠保单等现象的出现,不仅有损保险公司的形象,对于同样的保险从业者也造成了负面影响。

  事实上,对于拥有过硬从业素质的保险代理人而言,普通品种在线销售反而是某种程度的解放,因为他可以深挖需求,为不同的客户配置不同标准的保险方案。

  欧阳表示,从公司的立场出发,他们肯定希望高素质的从业人员去挖掘更有价值的市场,拿回高附加值的保单。“团体客户和公司客户的险种一般都是长期甚至终生型的产品,这种保单对于公司的价值不言而喻。和保费低廉的短期险种相比,让高素质的营销人员去挖掘这个市场显然更符合市场要求。”

  对于一线人员来说,网销市场暴增带来的“危”与“机”也并不如市场想象般严峻。王女士表示,目前她所经营的产品还是以长期为主,通常是在和客户进行深入沟通后再按需配置,最后在保单快完成时再根据客户需求推荐意外险、重疾险等短期险种。“有经验的代理人都会代理各个种类的产品,只销售标准化程度高的短期险种比较少见,可能也只有非常基层的初入行人士会主抓这一市场。”

  对于来势汹汹的互联网保险,王女士并不特别担心。“并不是每个客户都会上网买保险,网络也始终有距离感,产品的售后服务不一定能让顾客非常满意,线下沟通时双方所产生的信赖与了解不会被轻易取代。”

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