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独立代理制:营销员体制改革辟蹊径

手机免费访问www.cnfol.com2013年09月11日 16:15 金融时报 张越 王飞舟 查看评论
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  近年来,保险营销员体制改革一直是行业的热点话题,面对营销体制暴露出来的诸多问题和弊端,改革已成共识。但如何改,行业上下正在探索。从试点呼声较高的员工制和产销分离两种模式看,不少公司已有尝试,但从实际效果看,尚未取得实质性突破。

  改革路径仍不明朗

  一直以来,员工制推行受阻,表面看是成本问题,但对于保险公司特别是大公司而言已是不堪重负。对于没有历史负担的小公司来说,员工制也并非灵丹妙药,有些甚至还造成一些新的问题和矛盾。由表及里分析发现,问题根源在于员工制的收入分配模式与销售工作的自身特质不相符,员工制有底薪保障,而销售工作追求上不封顶、下不保底,前者的稳定性与后者的激励性似乎存在天然冲突。采取员工制,在一定程度上反而会弱化激励导向。从营销员心态分析也能证明这一点,不少绩优营销员并不热衷于员工制,他们认为虽然有了底薪,但可能会降低提成占比,造成总体收入下降;而渴望员工制的恰恰是业绩较差、收入不稳定的营销员,但后者显然不是保险公司愿意纳入员工制范畴的。

  至于产销分离,一些保险公司尝试剥离销售职能,设立专属销售公司。截至2012年底,已有13家保险公司设立专属销售公司;另外,一些中介机构也在试图通过发挥自身贴近市场的优势进行创新。但总体看,产销分离似乎仅完成了第一步,即形式上的分离,业内真正期待的分离后的营销创新并未出现,依然沿袭既往的营销制度,包括录用标准、用工方式、分配机制、考核模式等,营销员群体只是“换个马甲”,从保险公司转移到代理公司,营销体制没变,营销员也没有从改革中得到实惠,所以变革之路看起来依旧迷茫。

  让最广泛群体受益

  众所周知,长期以来保险营销粗放管理,恶性竞争,“生态环境”日益恶化,行业美誉度不高。伴随着社会生活成本的不断攀升,20年保持不变的保险营销体制和分配模式已不再具有吸引力,营销员收入整体偏低已成不争的事实,增员成为各家公司的头号难题就是例证。因此,营销员体制改革的着力点应放在如何吸引高素质人才、增加营销员收入、让利于最广泛群体等问题上。

  可见,营销员收入问题是整个营销改革的“牛鼻子”,抓住这个“牛鼻子”,就有可能做成牵一发而动全身的改革。抓住这个主要矛盾,以大幅提高营销员待遇为前提,从制度建设入手,创新分配模式,就有可能吸引高素质人员加盟这个行业,通过逐步提升队伍素质,改善行业生态环境,使保险销售能够真正成为从业人员安身立命之基,并愿使之成为终身事业。

  应该说,提高营销员收入并非易事。面对数量高达300万人的营销员群体,在既已形成的分配格局中调整,阻力颇大,风险也不校这点类似于旧城改造,不妨借鉴当年在直销体系之外建立营销体系的思路,在现有体系外再建一个新体系,二者互不隶属,双线发展,最终依靠市场力量优胜劣汰。这种渐进性的改革方式,对现有体系冲击孝波动少,改革的成本也相对较低。

  个人代理制寻求突围

  笔者建议,不妨在现有保险营销体系之外推出一套准入门槛更高、专业品质更好、利益分配更优的“个人独立代理制”,以此实现改革突围。大致思路是提高行业准入门槛,通过更具优势的收入分配制度吸引高素质人员加入。高素质人员采取相对独立、灵活、非依附保险机构的自我生存方式,由此减低保险公司的销售管理及培训成本,在销售费用总体不增加的情况下,还有条件提高销售人员的佣金水平。同时,高门槛、高收入的个人独立代理制,还要辅之以严格的行业信用评价和资质管理,加大违法违规成本,遏制欺诈行为,促进个人代理制的可持续发展。

  相较于其他改革路径,独立代理人制是从“解决人的问题”入手,从有利于调动营销员积极性的原则出发,有着广泛的市躇础,具有一定的生命力。总体来看,个人独立代理制具有以下几方面特点与优势:

  较高的准入门槛,有助于建立一支高素质营销队伍。可以考虑在现行代理人资格考试的基础上,由行业统一规划制订更高层级的考试、评价体系,通过设置更高的准入条件,包括专业知识、学历水平、征信记录、业务能力、服务评价等,甄选高素质人员,逐步形成一个专业水准、服务素质更高的从业人员群体。

  独立的运作模式,有助于提高从业人员的积极性。基于独立代理人较高的个体素质,独立代理人将改变现有必须依附于某个保险机构的传统做法,日常经营将是自主管理、自我学习。直接接受保险公司委托,由此将有助于减少保险公司的营销成本,包括管理职尝管理人员、培训成本等,使得保险公司有条件支付更高的佣金,从而增强从业人员的积极性和成就感。

  灵活的组织形态,有助于形成专业化的服务机构。个人独立代理人将不再“隶属”任何一家保险机构,其存在方式,可以根据个人管理能力以及资金实力,登记注册为个体工商户,个人独资企业和合伙制企业。对这类致力于“小而专”的独立代理机构,从监管层面,还可以出台一些扶持政策,鼓励引导这些机构走专业技术发展路线。

  严格的执业管理,有助于推动行业诚信建设。独立代理人是一个全新体系,范围有限,风险可控,容易建立一个行业统一的独立代理人信用评价体系。评价体系可以定期对独立代理人进行信用评级,不同等级对应不同的代理范围。同时,评价体系与保险公司建立信息交换通道,对代理人出现违规违纪行为予以信用降级,加大个人失信成本。

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