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消费者不希望“被推销”

手机免费访问www.cnfol.com2013年12月13日 07:33 国际金融报 张颖 查看评论
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  瑞士再保险发布最新一期sigma研究报告《寿险:关注消费者》,分析了在销售和购买寿险产品过程中的动态情形。一个主要发现是:消费者不希望“被推销”寿险产品,而是希望在知情的情况下,作出购买寿险产品的决策。

  “由于寿险有助于促进家庭福祉,所以消费者希望购买足够的保障,以缓解维持家庭生活水准方面存在的风险。”报告指出,与通常想法相反,在大部分国家中,大多数家庭的投保水平不足。

  许多消费者之所以不购买寿险,仅仅因为他们没有充分了解寿险的好处,或是被冗长而复杂的购买流程所吓退。瑞士再保险人寿与健康险产品负责人Thierry Léger表示:“寿险在保障人们免于陷入经济困难方面,具有真正的价值。更好地了解人们的行为和需求,可以帮助保险业提供更优质的服务和更好的保障。”

  在全世界范围内,保险代理人仍然是寿险产品的主要销售渠道。然而,报告的一个主要发现是:消费者越来越希望从公正的来源以及可靠的同伴处获得客观的信息,在此基础上,进行产品研究,然后作出主动的购买决定。由于能够轻松获得相关信息,现代消费者有能力并更加独立地进行购买决策。鉴于此,保险公司所面临的挑战和机遇是,改变销售方式,以实现“购买”而非“推销”保险产品和服务。

  “对于寿险来说,很多消费者都是"非购买者"。”报告作者之一的Milka Kirova指出,“如果保险公司可以了解其中的缘由,就能处于更有利的位置,设计出人们需要的产品,并且提高寿险的便利性。同样,寿险的投保增加将会相应提升个人和社会的福祉。”

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