客服帮助 |我要推广 Apple iosAndroid手机网 移动中金 注册 忘记密码? 登录 我的中金:

首页|财经|股票|数据|基金|黄金|外汇|期货|现货|期指|港股|理财|收藏|保险|银行|债券|汽车|地产|视频|路演|博客|微信|论坛|圈子|空间|商城

车show:给你最好的汽车微社区体验 818出国网微信 您的出国掌中宝! 中金在线官方微信 10大翻倍金股,您看我就送
中金在线首页 首页>>保险>>保险营销>>  正文






“不推销,顾客也主动找我买”

手机免费访问www.cnfol.com2013年12月26日 14:31 《保险中介》  查看评论
字体:    中金在线微博微信加关注 扫描二维码
关注
中金在线微信

财经号全新改版上线

  《保险中介》杂志特约撰稿丨袁福宗

  营销行为与购买行为都是一件符合人性的事,人的基本行为动机就是追求快乐与逃避痛苦。所以人为了这两个基本的行为动机,才有了一切的行为,也才会为了追求快乐与逃避痛苦而有购买行为。因此我们基本上可以认定人的本身是喜欢购买的,喜欢因购买而改变生活,让生活更美好。但是为什么同样的商品,客户会向甲买而不向乙买呢?这又必须谈谈购买的过程了。

  既然人性都是喜欢购买的,那么如何在购买的过程让客户得到好的体验,甚至让客户自己思考,自己产生认同,或者主动提出购买的需求,那营销才会水到渠成。“我不向客户推销,但是客户却向我购买”这句话听来很玄,也很炫,真的有可能吗?这又要怎么做呢?

  不以产品做为出发点向客户推销,而要转而思考所推销的商品的特点会产生哪些对客户的利益或价值,进而通过设计问话来与对方沟通。沟通要随意,像是在闲话家常,让对方从心底有正面的感受,感受到事情解决与否的利弊,这时候时机成熟,才是我们提出商品的时机。

  我有一位认识很多年的好朋友老王,交情算可以的,但是从几年前我们的友谊有了些变化。为啥呢?老王使用了某一家直销公司的保健食品后,身体得到了很大的改善。朋友一场很为他高兴,但是大家有一点儿在躲他,因为他像着了魔一样的向大家分享他的喜悦,很用力的推销他吃的商品。

  我们都相信他是真心地希望身边的朋友像他一样的健康,但是推销方法真的不好。就算我认同身体健康的重要性,相信产品的功效,但这种强迫推销的方式,真让人吃不消。但他却让我猛然回想起当年的自己,刚从事销售行业时不也就是一番热情到处用力“说”我的商品有多好,而从不考虑人的感受?后来因为工作关系,大家的见面机会也少了,我一直想好好和他谈谈被推销者的感受,但我估计这情况之下肯定没结果,我只好打心底祝福他,希望他能用热忱打动人,祝福有缘的朋友能因为他的推荐而身体健康。

  今年上半年,我在昆明工作,这地方四季如春,光普照气候干燥,和我家乡南方的那个小岛“台湾”真是很不同,到处漂泊的最大老本就是身体要扛得住,否则天大的本事都使不上。就在结束工作的一天晚上,我在计算机前,打开Skype遇到了老王向我打招呼,我有点儿怕他又向我开口推销,但又想到离他这么几千公里又是隔着计算机,我怕啥呀!但大家知道我们交谈20分钟之后的结果是什么吗?我竟然向他买了一堆保健食品!以下简单摘录我们的对话,请大家参考:

  老王:啊,老袁,好久不见,在这儿见到你真开心!

  老袁:是啊,你好!

  老王:大家见面少了,但彼此的关心可不能少,对吧?你这几年全国到处跑,现在在哪儿游山玩水啊?

  老袁:我在昆明啊!为了工作嘛!游山玩水还得找工作的空档,有时间还得有体力啊!

  老王:哇,昆明,好地方!哈哈,论体力,你肯定没问题的,以前咱们常爬山,每次就你脸不红气不喘的,你的底子这么好,我们可羡慕了!工作之余还能到处玩,你觉得最大的本钱是什么?

  老袁:嗯,好问题,出门在外,更感觉身体健康的重要!尤其是这年龄,又人生地不熟的,饮食气候,工作压力,稍有闪失就难熬了!

  老王:听你这么说,还真的是这样。那你跑了那么多年也走过那么多地方,身体应该没问题的啦!老朋友了,你要多照顾自己喔!尤其是内地很多地方都吃辣,我知道你碰不得的,这可得注意啊!那你还有运动的习惯吗?

  老袁:谢谢你还关心,现在还真的没有。空气稀薄容易喘,也容易累!才知道自己已经不年轻了。

  老王:那就饮食多留意啊,营养要均衡,我们这年纪一定要从保养开始。那你现在怎么保养?

  老袁:我也是这些年才体会以前实在太不懂得爱护自己了,现在你问我怎么保养,我还真没个底呢!

  老王:只要你想做,一点都不难啊!

  老袁:不难?那我怎么做?

  老王:你想做?

  老袁:当然啊!

  老王:根据营养保健专家的说法,维生素B群是最基本的啊,你吃东西的时候多留意一下就好了啊?

  老袁:那要吃什么?

  老王:其实很多食物,重点是要均衡,你现在自己煮东西吃吗?

  老袁:拜托,还不是只图个饱,随便吃吃,哪能想到营养问题啊?

  老王:那这样可麻烦了,我就算告诉你,你也做不到,不是吗?

  老袁:是啊,你就知道我有多可怜了,能怎么办?

  老王:如果能让你随时很方便都能补充到这些身体的必要营养,这样会不会比较符合你的现况?

  老袁:当然啊!谁有时间慢慢搞啊,你也知道我很懒的。

  老王:如果你现在能把身体保养好了,对你会有什么好处?

  老袁:哇,那我肯定更有效率把工作做好,也更有体力玩更多地方,这是我最大的乐趣啊!

  老王:哈哈哈.只要你真的想要,我们有一组现成的保健食品,就是专门为现代忙碌的人所设计的方式,带在身上,走到哪儿都不嫌麻烦。

  老袁:有效吗?

  老王:我的健康状况从头到尾你是知道的,你说有没有效?

  老袁:喔,对喔。但是贵不贵啊?

  老王:你的健康比较重要还是钱比较重要?钱买得到健康吗?

  老袁:你说得对,那就赶快给我准备一套吧!

  当我离开计算机时,才猛然想到,他用的这招不就是顾问式的营销吗?不就是我在培训的时候所谈的模式吗?是老王学了这一套方法,还是出于朋友之间很自然的关怀呢?

  站在我的立场。我更相信老王是出自朋友之间的关心而流露的真情。没有任何做作也不矫情,从头到尾没有推销商品,但是我却主动提出购买,我得到了健康(这是我的利益),过程中就是朋友之间的关心问候,也很愉快。

好消息!还在为选择留学院校而苦恼吗?还在为复杂的移民申请流程而心烦吗?818出国网微信号汇聚最新的出国资讯,提供便捷的移民留学项目查询和免费权威的专家评估,为你的出国之路添能加油!

微信关注方法:1、扫描左侧二维码:2、搜索“818出国网”(chuguo818)关注818出国网微信。

名博
少爷:巨幅震荡意味深长 教父:中线股强势连板获利 吹牛皮:调整后才是机会 三剑客:大盘调整仍将继续
推荐
吹牛皮:调整后是机会 少爷:巨幅震荡有意味

我来说两句

查看所有评论 注册 登录
24小时热门文章
栏目最新文章
消费者不希望“被推销” 寿险公司备战2014开门红 营销新奇话术大揭 控制销售误导比限制驻点销售更有用 保险六原则:稳、准、狠、短、频、快字号 网销理财保险已进红海 保障需求值得探索 营销员眼中的保险教育
营销员眼中的保险教育 寿险公司备战2014开门红 营销新奇话术大揭 保险六原则:稳、准、狠、短、频、快字号 网销理财保险已进红海 保障需求值得探索 控制销售误导比限制驻点销售更有用 消费者不希望“被推销” 用“浅营销”抓住消费者的心 电商网销万能险涉嫌误导
焦点事件

5000点成功逃顶!谁研判如神?移民专家在线答疑牛股:盘前解析 绝密奉送汇天下,炒汇人必备的微信号股民都在关注的微信号爱车养护必备公众号比特币投资上淘比特

频道文章精选
博客论坛圈子

波段:震荡休整已近尾声 张中秦:大盘将突破不动摇

余龙:时机成熟进入稳健上涨 木头:新轮暴跌信号出现

明日再收小阳? 指数节奏不同步如何判断

3天获利30%! 进可攻退可守 每次回落都最好的良机

鸿牛:严格执行三大操盘原则 律动:明日将要再收小阳

天赢居:跌下去又是买点 寂寞:资源板块可以逢跌入场

牛传:市场正在酝酿重大变盘 慧耕思:节前炒什么题材

  • 晒单说感悟,赢千元话费! 猜年终大盘指数, 赢果6!
  • 鸿牛中金客VIP圈子免费送 微社区名家专栏申请区!
  • 手机玩转中金微社区! 2014博客评选决赛投票区!
  • 西游神配音,13亿人已笑抽 IPO提速?元旦后批100家!
  • 西游神配音,13亿人已笑抽 IPO提速?元旦后批100家!
  • 谣言满地,本山能否挺过去 亚航,马航,两次失联啥不同
  • 屌爆!过节加班的奇葩理由 狂欢过后"惨"面由谁收拾?
  • 金鼎实战 老夫子选股 李博文 鸿牛中金客 股海豹子

    狗蛋小窝 期指风云圈 金牛做 股海指南针 天津股侠

    昆仑神鹰 小队陈会计 荐股圈 雨农谈股群 黑球大帝

    涨停先锋 虎啸股海圈 一买红 牛熊绝杀圈 牛传千股

    事前诸葛 木头玩股圈 拾金客 低价牛股圈 慧眼识金

    草根股神 天空操盘 贾磊看盘 股道酬勤圈 证星叶开

    中线疯马 涨停股直播 天外星 抓热点牛股 小曾计划

    赞助商链接
    专家看盘今日荐股收益排行

    操盘计划加盟与使用攻略

    日榜冠军,磊神今日大赚12%

    陈惠操盘收益率9%目标30%​

    D调:连续抓涨停

    妙手:精准预测!

    利润的天堂:方大碳素获利60%

    操盘追踪不赚钱不收费

    赞助商链接
    银行/保险推荐黄金/外汇推荐理财/汽车推荐
    房贷大学问房贷大学问 保险新国十条亮相保险新国十条亮相
    黄金恐走下坡 大摩:美元将复苏大摩:美元将复苏
    那些正在远去的老家电那些正在远去的老家电 甜姐驭时尚新宠甜姐驭时尚新宠
    分类信息

    中金在线声明:中金在线转载上述内容,不表明证实其描述,仅供投资者参考,并不构成投资建议。投资者据此操作,风险自担。

    X
    微信扫描二维码,体验微行情服务,速查股票、利率、贵金属行情