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营销员眼中的保险教育

手机免费访问www.cnfol.com2013年12月26日 14:31 《保险中介》  查看评论
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  平安人寿(襄阳)业务主管 张梅

  初中毕业的“保险大妈”

  张梅,是平安人寿的一位“高龄”业务员。今年56岁,儿子都有了儿子,她经常和同事戏称自己是个“大妈式”业务员,对于比她小很多的80后90后客户,性格爽朗的她都会亲切的调侃一句:“干儿子,大妈给你讲讲保险?”

  2010年,已经53岁的张梅因为在家中实在太寂寞,自己的个性又开朗幽默,比较受周围亲朋好友的喜欢,她觉得自己不去找点事做实在是有些“屈才”,于是咋咋呼呼的去参加了保险代理人资格考试,虽然考了两次才通过,她还是很高兴地开始了在平安的保险生涯。

  因为为人热情,加上在襄阳又有一定的人脉积累,刚开始几个月,张梅的业务开展得特别顺利,经常受团队领导的表扬。但是,张梅在知识和文化素养上的缺陷开始慢慢凸显出来了:她可以很快和目标客户建立一种亲密友好的关系,但讲寿险的意义和功用及公司产品时,她的言辞就不那么流畅了,甚至变得磕磕巴巴。这极大的打击了张梅的自尊心。于是每次见陌生客户时,她就和学历、理解能力比自己高的同事去合作,她负责建立关系,打开局面,而陪伴她的同事给客户讲产品,讲风险管理和资产配置。

  客户越来越专业了,公司大大小小的培训张梅恨不能一个不落的参加,她觉得自己学历有限,再不拼了老命学习肯定要从这个行业脱落的。大大咧咧的她经常自顾自的站在去厕所的走廊上背话术。

  中英人寿(荆州)业务经理 汪敏

  像研究学术一样做保险

  接受记者采访时,汪敏比较“敏感”,自我保护意识很强,当她知道记者来意之后,呵呵一笑,打开了防备的心结。

  汪敏毕业于武汉工业学院,如今入行已经四年了。说起入行的原因,她回忆道:“记得当时是在听了国寿的一次产说会后,我觉得保险还不错,当时想如果现在在这里购买,还不如自己去做,结果考虑了一段时候,碰巧我一个同学在平安做,跟我说了,我就去了。”

  在汪敏看来,保险从业人员的自我学习能力很重要。汪敏是工科出身,学起保险来比较吃力,但是她经常买一堆书回家自己研究,遇到不懂的问题时,她便记下来,第二天请教前辈。

  从业这么久,有一件事最令她难忘。一位客户给孩子购买教育金后,汪敏给大人赠送了意外险。不久之后,大人带孩子到公园玩,由于没站稳木马就开动了,导致客户大腿骨折,这一起意外事故,让客户获得了意外医疗的报销,客户非常感谢汪敏。因为客户的信任,所以汪敏很感动,毕竟这件事让客户明白了保险是生活中的必需品的道理。

  汪敏如今已经成家立业,还有了个可爱的女儿。她说她比较感性,于是在留言中,写下了这么一句话:“我最想做的事情,就是陪着您和您的保单一起优雅的变老。”

  太平人寿(济南)高级业务经理 陈小雪

  “被坑”后愤然入行

  2011年6月,有着硕士学历的陈小雪在银行存钱时遭遇了保险公司银保人员的“坑蒙拐骗”,明明是来存钱的,却被办成了期交18000元的保单,等到发现是保险产品而非银行存款时,自己投入的钱却不能全部拿回来了,在陈小雪看来自己是“被保险”了。“较真”的陈小雪开始系统学习保险知识并参加了保险代理资格证考试,和保险公司打官司,耗时半年终于全额要回自己的首期保费。在这半年里,她逐渐意识到保险知识和保险本身的重要性,索性直接加盟保险公司了。

  对于保险从业人员的“误导”,在陈小雪看来是业务员良心的缺失。而业务员良心的缺失来源于当下的保险营销代理人体制。现行的代理人体制下,业务员的生存环境很恶劣,什么保障都没有,全靠做保单拿佣金提成来生存,人被逼到一定份儿上,违规的动作就出现了。

  保险行业的魅力在于可以和很多人打交道,帮助那些不知道怎么买保险的人买到最适合自己的产品。在陈金敏的展业过程中,她甚至给客户推荐其他公司的产品——只要她认为这款产品是最适合客户的。

  在陈小雪看来,保险从业人员知识面宽,要时时刻刻都知道市场上有哪些产品,而不是公司宣导卖什么产品、说什么产品好就针对不同的客户只去推这款产品。

  在对保险从业人员的教育中,学历和良心一样重要,保险是最大诚信化职业,同时对从业人员专业度的要求也越来越高。

  新华人寿(南通)业务主管 刘云

  从公务员到保险业务员

  本世纪初,50岁出头的刘云从政府公务员岗位退居二线,因为自己身边有大量的亲朋好友资源,刘云开始了自己的保险生涯,一干就是近十年,从普通业务员一直做到现在的业务主管。

  在刘云看来,培训是最大的福利。新华人寿对新老业务员的培训力度和密度都非常强大,而培训远比学历重要。

  在刘云周围,具有本科以上学位的高学历人才越来越多,但他们大都集中在保险公司的内勤岗而非销售一线。其中加入销售一线的表现从整体上来看还是不错的。因为高学历人才的理解能力和悟性更强一些,进入状态可能也更快一些。但已经上升为主管的刘云在招聘人才时,更看重对方是否足够勤奋,是否能够吃苦耐劳,还要一定的创造精神,能与时俱进,尝试新的销售方式如网销等。

  生命人寿(长沙)业务员

  张雪莲

  离开了,却总在怀念

  2011年,90后姑娘张雪莲毕业于湖南某中医学院,因为专业冷门,一毕业就失业了。一时慌张的她,病急乱投医般给许多单位投了简历,不料有一天,生命人寿HR打给她来电话,说有意录用她为营销员,她在电话里兴奋地答应了。

  因为没有工作经验,张雪莲刚入行时,一连两个月没有单子。后来通过熟人的关系,终于拿到了第一单“生意”。

  “我觉得做保险代理人和学历高低无关,像我主管,50多岁的一位男人,他只有高中文凭,但是大家都很敬佩他,因为他的谈吐和修养很好。”张雪莲做了一年后营销员之后,觉得太辛苦,最终还是辞职了。

  张雪莲说,在单位里,像她一样辞职的90后不少,“营销员里70后占的比重比较多”。如今,她已经回到岳阳辖区的镇上,在一家药店里做医师,但她仍然很怀念在长沙做保险的日子。

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