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每次拜访中的“神技”

手机免费访问www.cnfol.com2013年12月26日 15:09 《保险中介》  查看评论
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  《保险中介》杂志特约撰稿丨蔡晓棠

  在我从事的所有的行业中保险做的最久,我在商业单位做了10年,个体经营做了6年,但在保险行业做了15年。初次接触保险是在91年刚生完女儿后,我购买了一款教育金,但是在91-98年都没遇到好的业务员。很多时候我们业务员没客户,都是自身问题。好的业务员碰不到好的客户,但更多时候的客户碰不到好的业务员多。当一个好的客户碰到你时,你的专业程度让客户所接受,客户是会很认可你的。

  在展业过程中,我认为和客户心与心的交流最重要,正面引导他说出自己的保险需求。要做到这点,首先得换位思考,设身处地为客户着想,把每份保单、每个客户当做自已的保单或者亲人的保单来销售。了解客户目前情况,以及担心的问题,从如何正确的购买保险开始和客户沟通。1、要买对人:一家之主—55周岁以下的人(因为55周岁以上的人不能购买大病保险)—配偶—小孩。2、买对险种:意外风险—重疾风险—残疾风险—养老风险—意外医疗—疾病住院。3、买够保额:重大疾病险不仅是医疗险更是收入损失险,穿插案例讲讲(动车事件,天灾人祸,环境污染等)。然后问客户有没有车贷房贷从而做出整体规划。保险额度=年收入的5倍—10倍,保费=年收入的15-20%,若家中还有房贷、车贷,更需买足额保险,因为他们抵御风险的能力更低。

  大多时候遇到的客户保险意识不够,对保险不感兴趣。面对这样的客户,那该怎么办?首先不要气馁,遇到的客户不感兴趣代表着他会是未来的潜在客户,还是要从激发保险的需求谈起。1)风险意识的灌输(寿险功能的意义的讲解)。2)身边发生的事故(再次导入高风险理念使客户产生危机感)。3)巧用工具来说明(E行销的工具中心)。

  现在电话网络带了便捷的同时,也给客户拒绝提供了方便。关于电话约访,如果是陌生客户的话,电话约访就比较难,客户各方面了解的不全面。如果是见过的客户,在约访上用二择一法则来约访,客户推脱没空的话,要诚心诚意的进行二次,三次约访,用很专业的态度去和客户聊,还是可以约到的。不管是高端客户还是普通客户,不可能永远没时间,过个3、5天再约,时间不要太频繁,也不要忘记约客户。在邀约中如果被拒绝,电话中很难说明很多问题,我就以短信的方式介绍自己的为人和品牌,在短信中有意无意的给客户做咨询、让客户了解理财知识等,客户只要看了短信,那下一次再约见面,见到客户就非常容易了。

  下面具体谈谈初次见面后如何创造再访机会:1、留悬念。代理人千方百计地想抓住机会,这种想法并没有错,但是我们要学会掌控好约见客户的话题和时间,提高约谈效率,时间一到马上离开,把有些问题留到下次再谈。未谈完的话题会给客户留下悬念,我们自然会获得下次再访的机会,等下次再访时就会给客户留下如见老朋友的感觉。

  2、挤牙膏。代理人可根据销售的进度,用“挤牙膏”的办法递送有关资料。比如,初次拜访时不留名片,过一段时间以给客户送去名片为借口达到再次拜访的目的;初次见面时只告诉客户一些理财的窍门,留下一些理财的手册,过段时间你可以以帮助他们运用这些理财小窍门为由获得再次拜访的机会。

  3、打动客户。代理人要以虚心的态度不断地向实践学、向书本学、向能人学、向客户学以及向竞争对手学,在学习和实践中,不断提高自己的职业素养、综合素质和竞争优势,以确保自己在销售过程中从容不迫,应对自如,并能给客户留下深刻的印象,把再访客户的机会留给自己,把销售的机会留给自己。

  谈到保险销售,转介绍是绕不过的话题,我的销售业绩就是主要来自老客户加保和转介绍。让高端客户转介绍要注意到很多细节,你要让他转介绍,他会有很多疑虑,除非他对你100%信任的时候会给你主动介绍。另外每次见到高端客户我都会提到“我们80%的销售是来自老客户和转介绍”,婉转的和客户说:“X总你好,向您这么优秀的人肯定会为我……”。拿到转介绍的电话后不要直接打电话,可以先发短信问候。如果准客户回复就可以进一步沟通了,高端的客户是要慢慢的一点点养起来的。

  接触到高端客户后,如何赢得他们的信任感,拉近彼此的关系?我们要养成终身学习的习惯,扩大知识面,走出去多参加公司以外的培训,CMF、MDRT、IDA世界华大会,保保网网页学习等。多去向各家公司精英学习,才能从各种方面和高端客户沟通和交流,进行需求分析。

  从业10多年的经历中我最大的收获是认识了一批朋友和客户。现在即使是亲戚,一年中也不会有太多接触。但是客户一年至少见两次,无论陌生还是缘故,在你这买保险都是信任你。买保险首先是看人,其次再是公司和产品。好多客户都像我的亲人一样,有问题都找我来解决,专业赢得信任,服务带动销售。

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名博
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