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保险营销:打好“游击战”与“阵地战”

手机免费访问www.cnfol.com2014年01月03日 08:26 中国保险报·中保网  查看评论
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  保险营销的成败,最终以业绩体现和反映出来,但其营销手段或方式方法又将直接影响营销结果或业绩。如同一场战争,能否取得胜利,战略战术至关重要。因此,做好保险营销,应注重营销战术的运用,打好“游击战”与“阵地战”。

  营销“游击战”,也可称其为“街巷战”,即营销员走街串巷、入乡进村、背起挎包深入拜访,或进行电话预约、选定时间地点现场签单的自主营销。这种主动出击的“游击战”模式,是获取保费的主要营销方式,其优点是具有个性化,灵活机动,不受时间、地点的限制,随意性较强,若宣传沟通和服务到位,同时注重人际交往和营销话术技巧,将选择拜访的对象“逐个击破”,签单便会源源不断,业绩便会细水长流。

  营销“阵地战”,又可称其为“集团化作战”,即由公司搭建“战争”平台,在宾馆、酒店、会所或具有会议大厅的餐饮场所举行的现场客户理财酒会、客联会、客户答谢会、产说会等,通过专家对理财观念的现场讲授,集中“面对面”地直接营销的一种模式。这种营销模式的优点是现场感染力强,签单氛围浓厚,客户的从众心理得到了最大满足,保费促进速度快,各家公司在每年“开门红”和年终冲刺业务时常常采用此营销模式。但该营销模式也存在着经营成本高(如聘请讲师、租赁和布置会场、礼仪、礼品、答谢宴等)、到会人数必须具备一定规模、时间选择不能太随意、筹备工作程序繁多等条件限制。

  因此,在保险营销和业务推动中,不能长期单纯使用“游击战”或“阵地战”,应根据市场拓展、投保意愿和客户需求、客户群体、产品种类、时间季节等实际情况,合理巧妙地轮换或混搭两种营销战术。二者兼顾,双管齐下,才能充分挖掘新的业务增长点,占领销售业绩的制高点。

  具体来看,对于陌生客户、紧张忙碌脱不了身的客户、收入不高的普通客户、为家里“顶梁柱”投保人身意外险和重大疾病险的客户、保险意识较强有主动投保需求的客户,更适宜采用主动上门沟通和服务的“游击战”;而对于有“闲钱”的客户、投资理财意识和观念不强的客户、对投保与否犹豫不决的客户、家庭成员特别是夫妻意见不统一的客户等此类“准客户”和“潜在客户”,则更适合通过“阵地战”让他们心悦诚服,积极投保。

  总之,不论是“游击战”还是“阵地战”,都各有千秋、利弊同存。在实际营销过程中,要针对不同的客户、不同的情况,采取不同的营销战术。只有正确选择、适时运用两种战术,才能取得保险营销的最大胜利,从而创造佳绩。 (来源:中国保险报) .

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