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保险专员谈营销:诚信是通向成功的基石

手机免费访问www.cnfol.com2014年01月09日 08:34 中国保险报  查看评论
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  章宁是中国人寿云南省分公司直属营销二部的一名营销员,十几年的展业生涯使他真正体会到:诚信才是通向成功的基石。诚信是无形的力量、无穷的财富,只有建立在诚信基础上的营销才能与客户心手相牵。所以,在他的营销之路上,始终坚持以诚信为本。

  “先做人再做保险”

  章宁认为,做保险,首先是做人,要凭着一颗“为别人多想想”的心为客户着想。他在为客户设计保单时会根据不同客户、不同需求、不同家庭经济状况等因素,全面真实地介绍产品以及产品的保障范围,并耐心地为客户讲解条款和注意事项,使客户“明明白白买保险”。章宁说,“客户满意了,才能说明我的工作做好了。”

  章宁于1998年进入中国人寿,刚入司时公司就进行了相关诚信知识的培训,可以说为他今后的营销之路奠定了良好的基础。

  细微之处见诚信,展业点滴现诚信。1999年,章宁遇到这样一位客户,这位客户21岁,由于经常和朋友一起到野外露营,父母比较担心,于是就给他办了份基本保额为3万元的保险,但是当时他出差无法亲笔签名,父母表示要代签名,章宁一再说这样做是有悖于《保险法》的行为,必须要被保险人亲笔签名才行,于是章宁一直等客户回来才把签完字的保单资料交到公司。就在保单生效后的第23天,该客户和朋友外出游玩,在途中不小心被湖边的石头划到腿部大动脉,因地点偏僻,待朋友送到医院为时已晚。客户的父母悲痛万分,并且也不打算申请理赔金。章宁得知消息后,马上向公司报案,同时到客户家里安慰客户父母并动员他们做好相关理赔事项。在章宁的耐心讲解下,最终客户的父母领取了9万元的理赔金,由于被章宁的诚信服务所打动,客户的父母又用这9万元当即投了保险。

  “服务不在一时,而在一世”

  在章宁的展业生涯中,还有许多诚信展业的事例,这些事例虽不能一一列举,但是点滴中无不散发着他诚信服务的魅力。

  有一位姓章的客户,是章宁8年前通过转介绍认识的,当时这位客户在晋宁开了一个生产纸张的小厂,并为其工厂员工办理了意外险,同时为自己也办理了一份1000多元的保险。在收取第二期保险费的时候,章宁发现这位客户交给他的现金多了100元,在确认后章宁立即把多的钱退给了客户。

  还有一位姓肖的客户,在缴纳续期保险费的时候,多交了1000元,章宁也是确认后当即退还给客户。这样的事多次发生,章宁都一如既往地确认并退还。也是通过许许多多这样的服务细节,章宁得到了客户充分的信任,而且这些客户到现在都成了章宁要好的朋友,并且很快在客户的朋友圈内传开了。他们纷纷找章宁购买保险,不但在工作中一直支持章宁,并且把他们身边的朋友都介绍给章宁。

  “服务不在一时,而在一世。”这是章宁营销的基本原则。在章宁看来,作为保险代理人,对客户不但需要诚心,更需要细心。章宁始终认为寿险营销给了他一个施爱于人的机会,今后他要将这份爱心传递给更多需要关爱的人。

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