客服帮助 |我要推广 Apple iosAndroid手机网 移动中金 注册 忘记密码? 登录 我的中金:

首页|财经|股票|数据|基金|黄金|外汇|期货|现货|期指|港股|理财|收藏|保险|银行|债券|汽车|地产|视频|路演|博客|微信|论坛|圈子|空间|商城

车show:给你最好的汽车微社区体验 818出国网微信 您的出国掌中宝! 中金在线官方微信 10大翻倍金股,您看我就送
中金在线首页 首页>>保险>>保险营销>>  正文






保险代理人:同行不同路 营销各有招

手机免费访问www.cnfol.com2014年01月10日 14:46 中国保险报·中保网  查看评论
字体:    中金在线微博微信加关注 扫描二维码
关注
中金在线微信

16支视频解锁人生巅峰,戳我前往

  时下,随着保险竞争主体的增多、人们保险意识的提高,客户对于保险公司的服务水平以及代理人的综合素质要求越来越高,单纯的产品销售已经不能满足客户对于保险的需求,综合的理财服务成为新时期保险营销的主旋律。

  伴随着越来越多的外资保险公司进军国内市场,对于内资保险公司来说,势必增加了竞争对象。同时,随着营销渠道的增多,不管是外资保险公司、还是内资保险公司的代理人,大家都根据个人习惯和爱好,采取不同的方式进行营销,但是,不同的营销方式给客户带来的感受却大不相同。

  内资公司与外资公司“各有千秋”

  外资公司与内资公司存在公司理念、营销方式上的区别

  近年来,随着外资保险公司进军国内市场,外资公司近些年的发展不可小觑。有些客户会问:“外资保险公司与内资保险公司有哪些差异?”“在外资公司买保险合适、还是在内资公司买保险合适?”带着这些疑问,记者采访了中央财经大学保险学院副教授胡海滨。

  胡海滨告诉记者,保险公司的营销可分解为两项基本工作:一是细分市场,即保险公司通过市场环境分析选定目标市场;一是营销的4P策略,即产品设计开发、定价、营销渠道选择与建立和促销四个方面策略的组合运用。

  外资公司进入我国保险市场的时间相对较短,在品牌知名度和营销渠道的建立方面弱于内资公司。基于更为悠久的经营经验和更为成熟的技术,外资保险公司大多选择差异化营销,为特定的细分市场开发相应的产品,最大限度地发挥自身的竞争优势。也就是说,外资保险公司在营销方面的优势,体现在细分市场和产品开发两方面。

  另外,部分外资保险公司没有自己的销售网点和销售团队,这些公司选择银保和电话直销,并发挥自身在产品开发设计中的优势,为配合这两种销售渠道设计专门的产品。例如,瑞泰人寿限定保额500万元起的投资连接险,专门定向高端客户,并为高端客户提供配套的服务。

  外资公司在产品设计中和服务中的创新,对国有保险公司都有很好的示范作用,能够促进国有保险公司及时跟进,提升自己的产品设计和服务水准。

  从以上专家的看法可以得出,客户所担心的哪家公司好、哪家公司的产品好的问题是多余的,外资公司与内资公司存在公司理念、营销方式上的区别,客户在选择产品时,只需根据个人需求,选择适合自己的即可。

  内资代理人倾向“产品营销”

  同是代理人,由于营销方式不同,所达到的效果也就不同

  内资公司与外资公司无本质差异,那么,保险代理人有何差异呢?胡海滨表示,保险行业从业人员,尤其是营销员的流动性比较大,所以两者没有本质的区别。具体的区别主要表现为:外资公司代理人门槛相对内资公司而言更高,营销员的教育背景和综合素质普遍高于内资保险营销员,因此产能也比较高。

  为了让调查更加深入、翔实,记者以客户的身份,分别走访了内资保险公司与外资保险公司的代理人。

  记者首先来到了某内资公司的客户服务中心,记者以客户的身份要求客服人员推荐一位代理人帮助介绍一些适合的保险产品。这位客服人员热情地向记者推荐了一位年纪比较大的代理人,这位代理人先是上下打量了记者一番,然后就开始向记者推荐相关保险产品。记者表示对这些产品不“感冒”,可是这位代理人一直在讲,甚至劝说记者买这些产品。

  记者向该公司客服人员要求换一位代理人讲解。那位客服人员态度和蔼,向记者推荐了另一位代理人。这位代理人是位年轻人,一开始并没有向记者推荐相关产品,而是和记者聊了起来,她问记者平时有何爱好,并邀请记者周末一起去爬山。随着话题的深入,这位代理人才和记者聊起了保险的话题。她向记者讲了买保险的几大理由,并在了解了记者的需求点后,为记者推荐了几款产品。这样一来,记者就很容易接受。

  同是代理人,由于营销方式不同,所达到的效果也就不同。

  外资代理人倾向“顾问式营销”

  在销售保险的过程中,从不主动提出让客户买保险,而是让客户主动提出买保险

  随后,记者来到了某英资公司,以朋友介绍来此了解相关保险为由,记者与这家英资公司的保险代理人唐洁聊了起来,唐洁热情地向记者讲起了公司的理念和所在团队的文化,以及公司的服务宗旨,并向记者讲述了保险的意义和功用。自始自终,唐洁并没有向记者提起买保险的事,而是一直在讲保险的内涵。

  为了让调查更加深入,记者电话联系了某美资公司的代理人吴震宇。记者同样以客户的身份拨通了他的电话,当记者问及外资公司和内资公司在营销方式的差异时,吴震宇说,内资公司与外资公司最主要的差异在于,内资公司是以产品为导向,而外资公司是以客户需求为导向。他还告诉记者,当初最吸引他加入外资公司的,就是基于需求导向顾问式的服务理念,让他个人非常有成就感,可以让他作为一位财务安全的专家,协助更多的客户完成他们的人生梦想。

  记者在博客中看到一位名为“风中雨听”的朋友的文章,在文章中介绍了他的日常工作。从这篇文章里,记者得到这样一些信息:他在某外资公司做培训工作,他大多利用网络进行展业,平时也配合着转介绍寻找客户。在他看来,多种方式并用更能拓宽自己的保险营销之路。文章中有这样一句话让记者印象深刻:“在销售保险的过程中,从不主动提出让客户买保险,而是让客户主动提出买保险,在我看来,这是顺其自然的事情。”

  不论是内资公司、还是外资公司的代理人,在保险销售环节,代理人采取了不同的营销方式,客户所得到的感受和结果却大有不同。

  不管是内资公司、还是外资公司,未来的发展之路都要我们认真总结。目前,内资公司成长得很快,在险种设计上能快速跟进市场形势的变化,部分公司的品牌知名度已经很高,加上自身已经拥有了覆盖面很广的销售渠道和网点,所以在市场竞争中具有明显的优势。外资公司如果要得到良性的发展,必须继续实行差异化营销策略,为目标市场提供合适的险种,积累客户并通过优质的服务提高客户的忠诚度,同时,注重产品服务的本地化,这样基于我国目前适于保险公司成长的整体经济环境,外资保险公司未来也能在目标市场上取得较好的成绩。

好消息!还在为选择留学院校而苦恼吗?还在为复杂的移民申请流程而心烦吗?818出国网微信号汇聚最新的出国资讯,提供便捷的移民留学项目查询和免费权威的专家评估,为你的出国之路添能加油!

微信关注方法:1、扫描左侧二维码:2、搜索“818出国网”(chuguo818)关注818出国网微信。

名博
少爷:该板块极具爆发力 雨农:轻仓迎接变盘的风险 感觉:大盘会选择方向吗 乐章:突破3400点才有盼望
推荐
刘正涛:下周应对策略 指南针:下周板块走势

我来说两句

查看所有评论 注册 登录
24小时热门文章
栏目最新文章
用理念赢得高端客户 保险营销:打好“游击战”与“阵地战” 用情感营销获得转介绍 保险营销员如何应对客户拒绝? 温州的保险营销员如何卖保险 做好了服务 就赢得了客户 保险专员谈营销:诚信是通向成功的基石 保险营销员的五项“修炼”
保险代理人:同行不同路 营销各有招 “勤”是保险人的特点 保险营销员的五项“修炼” 保险专员谈营销:诚信是通向成功的基石 保险营销员如何应对客户拒绝? 做好了服务 就赢得了客户 温州的保险营销员如何卖保险 保险营销:打好“游击战”与“阵地战”
焦点事件

5000点成功逃顶!谁研判如神?移民专家在线答疑牛股:盘前解析 绝密奉送汇天下,炒汇人必备的微信号股民都在关注的微信号爱车养护必备公众号比特币投资上淘比特

频道文章精选
博客论坛圈子

一狼:下周A股将有重大变盘 慧耕思:新时代新牛市

操盘:短顶之后负隅顽抗 李志林:上海股全面持续爆发

缩量反弹下周还会有反复! 提前埋伏,杜绝追涨杀跌

买入别犹豫 砸锅卖铁满仓这票 满仓下周的大红包股

狙击炮: 一石激起千层浪! 盘古:突破3400行情已启动

少爷:该板块极具爆发力 孔明:缩量反弹二线蓝筹领涨

王大彬:这一概念全面爆发 乐章:下周突破3400才有戏

  • 晒单说感悟,赢千元话费! 猜年终大盘指数, 赢果6!
  • 鸿牛中金客VIP圈子免费送 微社区名家专栏申请区!
  • 手机玩转中金微社区! 2014博客评选决赛投票区!
  • 西游神配音,13亿人已笑抽 IPO提速?元旦后批100家!
  • 西游神配音,13亿人已笑抽 IPO提速?元旦后批100家!
  • 谣言满地,本山能否挺过去 亚航,马航,两次失联啥不同
  • 屌爆!过节加班的奇葩理由 狂欢过后"惨"面由谁收拾?
  • 金鼎实战 老夫子选股 李博文 鸿牛中金客 股海豹子

    狗蛋小窝 期指风云圈 金牛做 股海指南针 天津股侠

    昆仑神鹰 小队陈会计 荐股圈 雨农谈股群 黑球大帝

    涨停先锋 虎啸股海圈 一买红 牛熊绝杀圈 牛传千股

    事前诸葛 木头玩股圈 拾金客 低价牛股圈 慧眼识金

    草根股神 天空操盘 贾磊看盘 股道酬勤圈 证星叶开

    中线疯马 涨停股直播 天外星 抓热点牛股 小曾计划

    赞助商链接
    专家看盘今日荐股收益排行

    操盘计划加盟与使用攻略

    日榜冠军,磊神今日大赚12%

    陈惠操盘收益率9%目标30%​

    D调:连续抓涨停

    妙手:精准预测!

    利润的天堂:方大碳素获利60%

    操盘追踪不赚钱不收费

    赞助商链接
    银行/保险推荐黄金/外汇推荐理财/汽车推荐
    房贷大学问房贷大学问 保险新国十条亮相保险新国十条亮相
    黄金恐走下坡 大摩:美元将复苏大摩:美元将复苏
    那些正在远去的老家电那些正在远去的老家电 甜姐驭时尚新宠甜姐驭时尚新宠
    分类信息

    中金在线声明:中金在线转载上述内容,不表明证实其描述,仅供投资者参考,并不构成投资建议。投资者据此操作,风险自担。

    X
    微信扫描二维码,体验微行情服务,速查股票、利率、贵金属行情