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保险新人:向主管的位子更靠近一点

手机免费访问www.cnfol.com2014年01月10日 14:47 中国资本证券网-证券日报  查看评论
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  小胡,是济南市一所财经大学的应届毕业生,主修保险精算专业,找工作时他选择了一家保险集团公司的山东分公司。经过三个月的实习期,他得到了领导的赏识,现已经正式跟保险公司签约,成了一名区域拓展专员。

  记者和他约好在公园见面。初夏时节,公园里绿草如茵,令人心旷神怡。交谈中得知,他是地地道道的山东人,但丝毫没有山东大汉的彪悍,反而显得文文弱弱的。他高高瘦瘦的,鼻梁上架副眼镜,时刻保持着笑容。跟所有保险公司的从业人员的着装一样,他也是西装革履,携带公文包。

  “看我这一身职业行头是不是还蛮像模像样的,是不是看起来很专业”,一见面,他就笑着让我评价他的形象。

  “因为刚从校园里走出来,难免显得稚嫩。穿起这身行头,感觉很有气场,信心倍增。”看来,他对于看起来有些呆板的西服非常赞赏,这大概也透露出,他对于这份职业发自内心的认同感。

  “你的工作内容是什么?”记者问。

  “经过培训后,我被分配到了区域拓展部。整个济南市事区被划分了很多个区域,每个人负责一片区域,跟片警似地。”他时刻不忘幽默地调侃自己一下。

  “这是一个刚刚成立的部门,我们将来的工作主要就是要拓展新客户。但在这此之前,需要把归属于自己区域的"孤儿保单"客户拜访一遍。”

  所谓孤儿保单,就是指因为原营销人员离职而需要安排人员跟进服务的保单。小胡告诉记者,他的整个实习期,大部分时间用在了拜访客户这件事情上。

  “因为原来的营销员转行或跳槽,很多保单无人做后续的服务工作。但是如果就此不管,就会造成客户流失,也会给客户造成损失,以前所作的努力就白费了。”

  “我拜访的第一个客户就是这种情况,他的保单就差两期就能完成保费的缴纳了,如果这个时候没有人提醒他继续按期缴纳的话,保单就有可能失效,客户就享受不到应有的保障。”说起他所做的工作,他语气中,颇有自豪。

  虽然他自认为所做的工作很有意义,但客户并不十分领情。客户抱怨,不给好脸色,甚至被客户拒之门外的事情,时有发生。

  说起这些,他并不显得沮丧,反而也能用他一贯的幽默方式,说得令人捧腹。“主要是因为,以前的保单很长时间没有专人进行后续回访,服务做的不好,客户感觉受到了冷落。另外,由于时间很久,有些客户联系方式变更了,只有家庭住址,我们就只能直接到客户家里。冷不丁地冒出一个陌生的业务员让他掏钱交保险费,客户对我们不热情、不信任也是很正常的,客户也要找找心理平衡嘛。”说完,他自己也哈哈大笑起来。

  “那你怎么应对呢?”

  “很简单,就是多多倾听呗。做个出气筒,让客户先对自己撒撒气儿。”他依然是一副轻松愉快的神情。

  “其实,客户抱怨完的过程,也就是我倾听客户需要的过程,真正以一个服务者的姿态去面对客户。”说道这,他显得认真起来。

  “俗话说"伸手不打笑脸人"嘛,只要我态度很好,耐心地把情况跟客户解释情况,大多数客户还是非常宽容的,也很支持我的工作。至少目前,我还没有遇到特别难搞定的客户,只是有些可能业务上比较麻烦,我们得多跑几趟罢了。”当他说出这些话时,记者感到有些吃惊。没想到一个刚走出校门的大学生,那么有耐心,没有丝毫心高气傲的感觉。

  在交谈的过程中,记者了解到。他已经将其负责的区域所有的孤儿保单客户拜访完毕,而且没拜访一次客户他都记得非常清楚,至今他总共拜访客户71次。在同事中,业务成绩算比较突出的。

  “有什么宏伟的目标吗?”

  “宏伟谈不上,只是对于未来有一点自己想法罢了。不想当将军的士兵不是好士兵,在我们区域拓展专员这个群体里也流行这一句话不想当主管的区拓不是好区拓。尽力做好本职工作,争取向主管的位子更靠近一点。”

  “你学保险精算的,有没有打算以后去当精算师?”

  “干保险这一行得是个杂家,很多学科的知识都要涉猎。比如理财规划、人力资源管理、保险精算等等。我所学的会给我的只有带来很多帮助的,至于以后能否从事理财规划师的工作,还不确定。”(孔瑞敏)

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