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保险营销如何走进千家万户

手机免费访问www.cnfol.com2014年01月14日 13:40 中国保险报 王克启 查看评论
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  保险营销员每天都要走出职场进入市场,顶烈日、冒酷暑、斗严寒、战风雪,马不停蹄地拜访客户。在这样的保险营销经营机制下,一些营销伙伴发出这样的感慨:随着客户需求的不断变化,保险营销越来越难做。那么,怎样才能让百姓更好地了解保险,认识保险营销,让保险成为当前家庭投资的渠道之一?经过笔者的走访调查,总结归纳出保险营销如何走进千家万户的三个方面,供广大营销伙伴参考。

  发挥政策的渗透力

  大家都知道温水煮鱼的道理,如果把一条活蹦乱跳的鱼放入滚烫的开水中,鱼会竭尽全力,拼死一搏,跳出极不适应的环境。然而,若把一条鱼放在温水中,逐渐加温,鱼会在逍遥自在中被煮熟。其实,保险营销经营客户也是如此,营销伙伴要想打开客户心中封闭的保险锈锁,可利用政策的攻心法,让客户逐渐认同保险。

  工欲善其事,必先利其器。保险营销主管部门、营销伙伴在平时的工作中,要做好保险政策的宣传,尤其要结合当前迅速的信息传递方式、广泛的政策投资渠道的实际。建议保险经营机构,运用好以下四种媒体传播方式,加大政策攻心力度:一是持续式宣传。保险营销主管部门要精心选择与保险政策有关的宣传片、相关理赔案例等,与政府部门开展的科技、文化、医疗卫生三下乡活动相结合,利用戏剧、电影、宣传栏等形式,常年不断、持之以恒地在街道社区进行宣传。对边远乡村要做到有计划、有重点、有针对性的进行,做到无缝隙、全覆盖,确保保险政策滋润到群众心间;二是爆破式宣传。对国家出台的关于发展保险业的政策以及相关规定等,利用报纸、广播、互联网等传播方式进行宣传。为达到轰动效应,要做到时效性、立体性、多样性、趣味性融为一体,多种媒体交叉进行,在短期内就能给客户留下较深的印象;三是对接式宣传。各营销主管部门要针对当地经济基础较好、人力资源丰富、对保险认识有一定偏差且属尚未完全开发的群体,派出人员有的放矢做好宣传工作。在经营方式上,要抓住关键环节、锁定主要人物,找出他们排斥保险的症结和根源,有针对性地做好营销宣传。对城区、农村重点人员要结合家庭经济状况、行业特点、文化、个人爱好开展营销,要让他们充分认识到保险在当前经济发展中的重大作用,使其逐渐接受保险,理解保险;四是公益式宣传。本着发挥保险关注民生、服务社会的原则,各级保险营销部门应配合社会助残、助学、爱老、敬老等社会公益活动,积极提升行业的社会地位,彰显服务的品牌。

  随风潜入夜,润物细无声。保险政策的宣传是一项长期细致而复杂的工作,只要大家积极努力,辛勤付出,政策的"金钥匙"一定能帮助人们提升保险意识,增加人们投保的积极性。

  利用品牌的影响力

  "海尔冰箱,天下无霜"。一句普通的广告语,让海尔产品风靡国内外市场,其妙诀在于海尔产品质量可靠、售后服务好、可信度高。保险公司经过多年的经营也都创出自己独特的优势和良好的品牌,如何最大限度发挥自己的品牌优势,让群众了解公司、了解产品,从而成为保险公司最忠实的客户?保险营销伙伴要根据自己所在公司的特点,抓住最能影响客户的因素,有步骤地做好品牌影响力的推进。

  例如,中国人寿"相知多年,值得托付"的广告语让大家对中国人寿的品牌有所认识;中国太保的广告语是"平时注入一滴水,难时拥有太平洋",这些都是具有其独特影响力的广告语,这些广告语让公司的品牌扎根在群众之中,唤起群众对保险的认识,让群众认识到将资金投入到保险之中安全、可靠、保值、增值,认识到保险能化解人生中的风险,实现资金的合理配置。

  培养吃苦耐劳的品质

  巴尔扎克说,吃苦是最好的老师,吃苦是最好的大学,人生最有营养的东西往往是在艰难困苦中获得的。伟大的人格无法在平庸中养成,卓越的成就无法在舒适中取得,只有吃常人不能吃之苦,才能达到常人无法企及的高度。

  保险营销伙伴,每天风里来,雨里去,在激烈的市场竞争中寻求发展。有的营销伙伴家庭不理解,客户不认可,工作中常常遭到客户的拒绝,如果没有良好的心态,没有吃苦耐劳的精神,很快将失去"战斗"的信心。因此,营销伙伴要想在保险市场上称雄争霸,把保险市场越做越大,把保险保障送到千家万户,必须具备吃苦耐劳的品质。

  首先,营销伙伴们要在学习上下工夫。随着社会的发展,时代的进步,投资渠道的扩宽,客户的观念也在不断更新,他们对保险投资越来越理性,这就要求保险营销伙伴在产品销售中要用新的观点、新的方法、新的经营策略来打动客户,帮助客户提高对保险的认识。而目前,一些营销伙伴现有的知识结构与时代发展不相匹配,面对高端客户就束手无策,难以应付。因此,要想提升驾驭客户的能力,伙伴们必须加强文化知识学习,不断开阔视野,丰富知识结构,提升观察问题、分析问题、解决问题的能力,这是时代发展的需要,是服务客户的需要,也是自身成长的需要。伙伴们可根据自身的实际,拓宽学习渠道、制订学习计划、明确奋斗目标、落实学习内容,伙伴之间互帮、互教、互促进,形成浓厚的学习氛围。

  其次,营销伙伴们要在工作上下工夫。当前我们大多数营销伙伴经济上还不富裕,尤其是在农村、偏远山区的伙伴们,他们的展业条件十分艰苦。那么,对于展业条件艰苦的伙伴们,他们该如何看待呢?退缩还是前进?伏尔泰说过,使人疲惫的不是远方的高山,而是你鞋里的一粒沙子。只要伙伴们思想不滑坡,办法总比困难多。营销伙伴应以更加乐观积极的心态看待现在的工作条件,在思想上认识到我们担负的是千家万户大家庭稳定的重担、是振兴保险营销的重任;伙伴们给客户送去的是一份爱心,在爱心的驱动下,营销伙伴定能转变心态,增强战胜困难的勇气和决心。

  把保险送进千家万户,把爱心送给每个人,是时代赋予营销伙伴的神圣使命。希望保险营销战线的伙伴们,不辜负时代的重托,不辜负广大群众的殷切希望,发扬想千方百计、走千山万水、战千难万险、保千万家庭平安的"四千"精神,在保险营销的大道上,披荆斩棘,勇往直前。

  把保险送进千家万户,把爱心送给每个人,是时代赋予营销伙伴的神圣使命。营销员要在发挥政策的渗透力、利用品牌的影响力、培养吃苦耐劳的品质三方面下工夫,想千方百计,走千山万水,战千难万险,保千万家庭平安,在保险营销的大道上,披荆斩棘,勇往直前。  保险营销如何走进千家万户

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  □王克启

  保险营销员每天都要走出职场进入市场,顶烈日、冒酷暑、斗严寒、战风雪,马不停蹄地拜访客户。在这样的保险营销经营机制下,一些营销伙伴发出这样的感慨:随着客户需求的不断变化,保险营销越来越难做。那么,怎样才能让百姓更好地了解保险,认识保险营销,让保险成为当前家庭投资的渠道之一?经过笔者的走访调查,总结归纳出保险营销如何走进千家万户的三个方面,供广大营销伙伴参考。

  发挥政策的渗透力

  大家都知道温水煮鱼的道理,如果把一条活蹦乱跳的鱼放入滚烫的开水中,鱼会竭尽全力,拼死一搏,跳出极不适应的环境。然而,若把一条鱼放在温水中,逐渐加温,鱼会在逍遥自在中被煮熟。其实,保险营销经营客户也是如此,营销伙伴要想打开客户心中封闭的保险锈锁,可利用政策的攻心法,让客户逐渐认同保险。

  工欲善其事,必先利其器。保险营销主管部门、营销伙伴在平时的工作中,要做好保险政策的宣传,尤其要结合当前迅速的信息传递方式、广泛的政策投资渠道的实际。建议保险经营机构,运用好以下四种媒体传播方式,加大政策攻心力度:一是持续式宣传。保险营销主管部门要精心选择与保险政策有关的宣传片、相关理赔案例等,与政府部门开展的科技、文化、医疗卫生三下乡活动相结合,利用戏剧、电影、宣传栏等形式,常年不断、持之以恒地在街道社区进行宣传。对边远乡村要做到有计划、有重点、有针对性的进行,做到无缝隙、全覆盖,确保保险政策滋润到群众心间;二是爆破式宣传。对国家出台的关于发展保险业的政策以及相关规定等,利用报纸、广播、互联网等传播方式进行宣传。为达到轰动效应,要做到时效性、立体性、多样性、趣味性融为一体,多种媒体交叉进行,在短期内就能给客户留下较深的印象;三是对接式宣传。各营销主管部门要针对当地经济基础较好、人力资源丰富、对保险认识有一定偏差且属尚未完全开发的群体,派出人员有的放矢做好宣传工作。在经营方式上,要抓住关键环节、锁定主要人物,找出他们排斥保险的症结和根源,有针对性地做好营销宣传。对城区、农村重点人员要结合家庭经济状况、行业特点、文化、个人爱好开展营销,要让他们充分认识到保险在当前经济发展中的重大作用,使其逐渐接受保险,理解保险;四是公益式宣传。本着发挥保险关注民生、服务社会的原则,各级保险营销部门应配合社会助残、助学、爱老、敬老等社会公益活动,积极提升行业的社会地位,彰显服务的品牌。

  随风潜入夜,润物细无声。保险政策的宣传是一项长期细致而复杂的工作,只要大家积极努力,辛勤付出,政策的“金钥匙”一定能帮助人们提升保险意识,增加人们投保的积极性。

  利用品牌的影响力

  “海尔冰箱,天下无霜”。一句普通的广告语,让海尔产品风靡国内外市场,其妙诀在于海尔产品质量可靠、售后服务好、可信度高。保险公司经过多年的经营也都创出自己独特的优势和良好的品牌,如何最大限度发挥自己的品牌优势,让群众了解公司、了解产品,从而成为保险公司最忠实的客户?保险营销伙伴要根据自己所在公司的特点,抓住最能影响客户的因素,有步骤地做好品牌影响力的推进。

  例如,中国人寿“相知多年,值得托付”的广告语让大家对中国人寿的品牌有所认识;中国太保的广告语是“平时注入一滴水,难时拥有太平洋”,这些都是具有其独特影响力的广告语,这些广告语让公司的品牌扎根在群众之中,唤起群众对保险的认识,让群众认识到将资金投入到保险之中安全、可靠、保值、增值,认识到保险能化解人生中的风险,实现资金的合理配置。

  培养吃苦耐劳的品质

  巴尔扎克说,吃苦是最好的老师,吃苦是最好的大学,人生最有营养的东西往往是在艰难困苦中获得的。伟大的人格无法在平庸中养成,卓越的成就无法在舒适中取得,只有吃常人不能吃之苦,才能达到常人无法企及的高度。

  保险营销伙伴,每天风里来,雨里去,在激烈的市场竞争中寻求发展。有的营销伙伴家庭不理解,客户不认可,工作中常常遭到客户的拒绝,如果没有良好的心态,没有吃苦耐劳的精神,很快将失去“战斗”的信心。因此,营销伙伴要想在保险市场上称雄争霸,把保险市场越做越大,把保险保障送到千家万户,必须具备吃苦耐劳的品质。

  首先,营销伙伴们要在学习上下工夫。随着社会的发展,时代的进步,投资渠道的扩宽,客户的观念也在不断更新,他们对保险投资越来越理性,这就要求保险营销伙伴在产品销售中要用新的观点、新的方法、新的经营策略来打动客户,帮助客户提高对保险的认识。而目前,一些营销伙伴现有的知识结构与时代发展不相匹配,面对高端客户就束手无策,难以应付。因此,要想提升驾驭客户的能力,伙伴们必须加强文化知识学习,不断开阔视野,丰富知识结构,提升观察问题、分析问题、解决问题的能力,这是时代发展的需要,是服务客户的需要,也是自身成长的需要。伙伴们可根据自身的实际,拓宽学习渠道、制订学习计划、明确奋斗目标、落实学习内容,伙伴之间互帮、互教、互促进,形成浓厚的学习氛围。

  其次,营销伙伴们要在工作上下工夫。当前我们大多数营销伙伴经济上还不富裕,尤其是在农村、偏远山区的伙伴们,他们的展业条件十分艰苦。那么,对于展业条件艰苦的伙伴们,他们该如何看待呢?退缩还是前进?伏尔泰说过,使人疲惫的不是远方的高山,而是你鞋里的一粒沙子。只要伙伴们思想不滑坡,办法总比困难多。营销伙伴应以更加乐观积极的心态看待现在的工作条件,在思想上认识到我们担负的是千家万户大家庭稳定的重担、是振兴保险营销的重任;伙伴们给客户送去的是一份爱心,在爱心的驱动下,营销伙伴定能转变心态,增强战胜困难的勇气和决心。

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  把保险送进千家万户,把爱心送给每个人,是时代赋予营销伙伴的神圣使命。营销员要在发挥政策的渗透力、利用品牌的影响力、培养吃苦耐劳的品质三方面下工夫,想千方百计,走千山万水,战千难万险,保千万家庭平安,在保险营销的大道上,披荆斩棘,勇往直前。

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名博
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