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有毅力有头脑才能做好寿险营销

手机免费访问www.cnfol.com2014年01月14日 13:42 中国保险报  查看评论
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  定位目标客户

  找到属于自己的“富矿”

  □本报记者 姚世新

  定位目标客户

  找到属于自己的“富矿”

  新华保险第十届高峰会个险渠道会长;新华保险北京分公司海淀营业部经理;2003年9月入司,入司前曾经是中国驻俄罗斯大使馆外交人员;2004年至今,连续七年入围美国百万圆桌协会会员;连续两年荣获个人业务高峰会会长、百强营业部经理。

  上榜理由:2010年标准保费515万元,件均保费超过14万元。

  个人感言:勿与善小而不为,多为之,常为之,终为善者也。

  2003年,张俊威为了给刚刚出生的孩子买保险,把市场上的相关保险产品做了基本的比较,可是比较后她还是不太清楚,特别是对分红产品提出了质疑。为了探究产品的真实性,她分别到各家公司的营业部详细了解相关产品的特点,自己计算产品的保障与收益。通过了解,张俊威觉得新华保险的产品比较符合自己的家庭状况,于是通过购买保险她了解了新华,了解了保险营销这个职业,最后选择了进入新华保险。

  张俊威坦言,自己的营销秘诀是:将目标客户定位,然后再进行分类、有效管理。

  初次营销,找同学、同事是常规方式。“保险?你玩玩可以,还能当职业干?保险都是骗人的!”当张俊威被大学最要好的同学数落一顿,哭着从同学的办公室跑出来的时候,她曾想过放弃这份职业。可是难过之后她冷静下来想想,还是自己的工作方式有问题。自己根本不了解同学现在的需求是什么,就简单地介绍产品,当然不能被接受。

  对大多数人来说,与陌生人谈保险是一件很难的事。谈到自己8年的营销之路,张俊威对此还是深有感触。张俊威通过陌拜结识了一些客户,但她不急于向客户推荐保险。她首先是自己做功课,认真研究保险产品的基本功能、产品特点,对客户现有的保障情况以及对保险的需求进行分析,然后根据客户的实际情况提出合理的建议,特别是对客户从理念上进行引导。

  比如,有的客户认为有钱不如去买股票投资,买保险没用。张俊威认为,保险最基本的功能是风险保障,而不在于投资收益。就如同买股票,收益也是未知的,不是很多人也会买吗?客户听后觉得有道理,就从买股票的资金里拿出一部分钱来为自己买了保险保障。做营销的第一年,张俊威通过陌生拜访、转介绍方式做了104件保单,标准保费348万元,件均保费3万多元。

  一次,张俊威去见一位拥有千万资产的客户,多次约访爽约之后的见面,恰巧是客户酒局应酬之后。客户对保险有强烈的抵触,大谈保险如何骗人,根本不给别人说话的机会。张俊威就耐心地倾听,一直等他说累了为止。在这个过程之中,张俊威不止一次想起身离开,但最终是一份责任感促使她静下心来,用启发引导的方式把对家人的爱心和保险的功能有机结合起来耐心给客户讲解。在第二次见面的时候,客户就顺利地签了单。而且这几年陆续加保,总保费已达十几万元。

  张俊威不仅善于进行理财规划,还善于总结和管理。通过为客户建立档案,进行分类管理,张俊威发现,自己20%的客户成就了她80%的保费业绩。于是她开始对自己的工作进行认真的分析,对目标客户进行定位。她目前已经累积了近千人的客户,大多数是医生、教师、律师、公务员、企业家等。

  张俊威认为,成熟的市场竞争主体多,市场监管力大,因而对从业人员的素质要求也高。目前市场不缺少有经济实力的客户群体,缺少的是吸引客户的从业人员。个险渠道在许多情况下,拼的是业务员自身的能力,它也是在考量一个营销人员的市场竞争能力、生存能力、适应能力。从长远来看,个险渠道的发展有很大的潜力。

  从业至今,张俊威对保险有了更深层的理解,她认为,一份保单带给她带来的不仅仅是一份佣金,更多的是责任和信任。日积月累,她把这份工作当成了一份事业,全力以赴并长期地去经营。谈起未来的目标,张俊威说:“生命长在,爱心长在,服务长在!”

  “剩者”的飞跃

  新华保险第十届高峰会法人渠道会长;2004年入司,任职于新华保险上海分公司法人部;2007年至今连续四年入围高峰会。

  上榜理由:2010年标准保费1600万元。

  个人感言:男人可以无才,也可以没财,但一定要有责任感。

  采访中,张钰一直强调,他所做的工作很普通,只是把简单的事情重复做。但只要确定了一个方向,把工作做细做实,就会实现由量变到质变的飞跃。男人可以无才,也可以没财,但一定要有责任感,这就是张钰的成功秘诀。

  张钰刚进入新华保险时满怀信心,觉得没有什么做不到的,但在入司后却接连遭受打击,历时9个月才艰难转正。从一开始的好高骛远,到逐渐变得务实,几年的磨练,让张钰更深刻地理解了这个行业一条不成文的定律:“剩”者为王。对此,张钰非常感谢一直以来的直属领导,在他入司8个月时,看到周围一同入司的很多人早已顺利转正,张钰曾一度想放弃这份工作,是领导在关键时候鼓励了他,让他坚定信心继续做下去,也正是那次的真情挽留改变了张钰的人生。

  前几年,新华保险开发了老年人意外伤害保险项目后,张钰在深入基层调研时接触到了很多老年人,有一位老年人表示,自己投保的一份20元 “银发无忧”产品,并不是为了理赔,只是希望如果有受到意外伤害的老年人,他这20元能献上一片爱心。这让张钰很感动,他说,很多老年人日子过得不容易,还能有这样的爱心和意识,值得尊敬。这也激励着张钰更加努力工作,让更多的人能够因为保险而受益。

  随着国家政策的调整,关注民生将逐渐成为社会的热点,张钰敏感地认识到这种转变将给法人保险业务发展带来利好,因为保险的经济补偿与社会管理功能在法人保险上体现更为明显。在这样的大背景下,作为法人保险业务的“干将”之一,张钰尤其擅长各类综合保障项目,他的才干得到了充分施展。几年来,张钰始终坚持做保险以“责任”为重的理念,在公司政策支持下,充分发挥保险社会保障的功效,不断进行业务创新,相继运作了“银发无忧”和“独生子女保障”两项著名公益保障项目。

  张钰对“银发无忧”和“独生子女保障”这两个项目的推广倾注了大量的精力和心血,而在张钰看来,这不仅是经营某个保险产品,更是一种责任的体现。保险的真谛在于保障,保障的需求根植于责任。能用保险这一现代化手段帮助人们在灾难面前筑起一道防护屏障,对张钰来说,这比项目经营和利润更为重要。

  张钰认为,法人保险业务的重要性并不是简单地通过业务占比来判断,他更愿意将法人保险业务理解为是一个公司品牌形象的体现,因为法人保险业务的承保客户性质、数量直接反映了公司的核保水平、核赔能力与客户服务的满意程度,充分体现了一个公司的综合实力。尽管目前法人保险市场供给受到国家宏观政策的影响,但是张钰相信,法人保险一定会在不久的将来产生爆发式的增长。现在所需要去做的,就是积累客户,等待时机的到来。

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