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锦囊妙计:保险营销“新思维”

手机免费访问www.cnfol.com2014年01月14日 13:43 中国保险报  查看评论
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  营销员一定要加强学习,汲取先进的营销观念,打破传统的惯性营销思维,把新的思想、新的观念、新的认识、新的营销方法运用到保险营销中。

  □王克启

  保险营销如何实现新的发展和跨越,是新时期摆在营销管理者、服务者面前的新课题。笔者总结了保险营销的发展规律,立足目前保险营销的实际,得出新时期保险营销新的经营战略,与广大营销伙伴们分享。

  新政策营销

  政府出台新政策,科学谋划“十二五”时期农业农村发展,全面部署2011年农业农村工作,提出了继续大幅度增加“三农”投入,巩固完善强农惠农政策;毫不放松抓好农业生产,切实保障主要农产品有效供给,大力改善农产品流通和市场调控,努力保持农产品价格合理水平,深入推进农村改革,不断增强农村发展活力。

  近年来,政府推出了加快保险业改革发展的若干意见,大力支持保险业的发展,保险工作受到各级地方政府部门的重视,受到社会的关心和支持,保险产品被民众所接受。

  那么,在当前新的形势下,身处一线的营销伙伴如何充分利用好各项政策,充分发挥政策的渗透力、影响力、号召力,借力使力,借风行船,把保险营销推向更好的发展台阶?对于营销伙伴们来说,要做到以下几点:

  一是熟悉政策。各级营销主管部门要重视营销伙伴对国家出台的“十二五”时期主要政策的学习,将政策条文制作成易于接受和理解的幻灯片,充分利用晨会、夕会传授给营销伙伴,鼓励营销员利用业余时间自学、研讨。另外,公司可以定期召开政策学习座谈会,聘请地方党校讲师团、专家进行政策解析,开展好政策学习演讲比赛,多形式、多渠道让营销伙伴了解政策、掌握政策、熟悉政策,成为政策运用的实践者。

  二是当好政策的传播者。学习的目的在于运用,运用的目的在于实践。营销伙伴在掌握政策的基础上,既要当好保险营销的实践者,又要当好政策的传播者。在展业的过程中,一方面要根据客户的特点,运用自己掌握的政策信息,架起与客户沟通的桥梁,让客户更好、地了解行业发展政策,运用好发展政策,看到行业发展前景;另一方面加强保险政策的宣传,让客户了解政府对保险业发展的指导思想、发展趋势以及参加保险的意义作用,通过营销伙伴的政策引导,让客户进一步明确参加保险的重要性、必要性,激发客户参加保险的主动性。让政策来提升保险业绩,助推保险业的发展,必能达到事半功倍的效果。

  新情感营销

  《三国演义》中的刘备、关羽、张飞桃园结义后,三人关系不断升级,很快成为亲密无间的兄弟。他们同患难,共同分享经营成果。真挚般的感情名扬千古,让世人敬佩。他们的所作所为无非为了一个浓浓的“情”字。如果把这份感情继续深化,继续发扬广大,融入到保险营销生活中,那必将胜过新产品上市的吸引力。

  那么,营销伙伴如何与客户建立亲密无间的关系?在当前的形势下,一是要做到真诚的服务。营销伙伴按照客户利益无小事的原则,要把客户的利益放在首位,时时刻刻维护客户的利益,把客户的事当做自己的事去做,确保实现客户的利益最大化;二是要做到超值的服务。在对客户的服务中,一定要用心观察、详细了解客户最关心、最喜欢的事情。只有全面了解客户的情况,才能因地制宜,因人施策,有的放矢地开展工作。同时,营销伙伴要利用自身的优势、发挥自己的特长,组织建立棋类、球类、歌咏演唱等客户俱乐部,成立车友会,开展丰富多彩、形式多样的文化艺术活动,并对自己的高端客户定期组织开展联谊活动,让客户之间互通有无,用实际行动建立起与客户的情感,增进与客户的友谊;三是要做到魅力影响服务。一个人的魅力和高尚情操是影响和带动伙伴的根本。保险营销伙伴的为人处世一定要跳出狭隘的思想和守旧的观念,自己的所作所为要有长远、大局意识,这样才会吸引大批的客户。

  新观念营销

  圣诞之夜,某高校俱乐部前,一老妈妈守着两筐苹果叫卖,因为天寒,问者寥寥,生意非常冷淡。一教授见情形,上前与老妈妈商量几句,然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带,并与老妈妈一起将苹果两两一扎,接着高叫道:“情侣苹果!两元一对!”经过的情侣们甚觉新鲜,用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣,因而买者甚多,不一会就全部卖光。

  教授对俱乐部前来往人群进行市场细分可谓别出心裁,成双成对的情侣给了他灵感,用红彩带两个一扎,唤为“情侣”苹果,对情侣非常具有吸引力,即使苹果不好销的大冷天也高价畅销了。这就是一个观念的转变使得市场营销成功的案例。

  在新时期的保险营销中,营销伙伴一定要加强学习,汲取先进的营销观念,打破传统的惯性营销思维,把新的思想、新的观念、新的认识、新的营销方法运用到当今的保险公关中,做好以下四个确立。

  一是确立农村市场能做大单的新观念。在当今的保险营销中,有些营销伙伴认为,在我国的经济状况的分布中,仍然存在农村最苦、农民最穷、农业经济最落后的思想,大单客户都在城区的传统观念,没有看到农民的腰包渐渐鼓起来的状况,尤其是农村的种、养、加、运专业大户、私营企业老板、项目开发商等有一定技术和专长的人士,他们有着雄厚的经济收入,他们引领农村经济的发展方向。他们也懂得人身、家庭风险保障的重要性,资金分类投资的重要性,只要营销伙伴运用正确的方法,帮助这些客户量身定制切合实际的投资比例,农村一定能做出大单。

  二是确立党政机关人员保单不难做的新观念。在目前的保险营销中,有些营销伙伴存有党政机关公务员对商业保险认识程度不高,他们的工作难做,保单难签。营销伙伴应清醒地认识到,近几年,政府对保险业多次出台扶持政策,这些文化程度高、接受新事物快、理解能力强的公务员,对商业保险的重要性理解得越来越深刻。只要营销伙伴能够针对公务员的特点开展专业服务,签单的概率将超过其他行业。

  三是确立异地市场同样能签单的新观念。在目前的保险营销中,营销伙伴思想上存有一种怪圈,认为异地市场上客户的单子都难搞定,外地市场人员难交流,客户难见面,保单更难做,很多黄金客户可望而不可即,造成客户资源难以开拓。如何充分利用异地客户资源,做大异地市场保险“蛋糕”,保险营销伙伴要更新观念,认识到目前我国以进入信息化社会,信息化交流渠道非常宽泛。根据客户的年龄结构、文化程度、行业特点、个人爱好,有针对性地实行电话营销、网络营销等方式,同样能将保险的作用和意义宣导到客户心中。

  四是确立客户拒绝后继续努力签单的观念。营销伙伴在与高端客户的初次接触中,遭到拒绝后就败下阵来,不敢冲锋,而有的伙伴则分析拒绝的原因,寻找最佳解决问题的途径和方法,不断改进和完善自己的工作方式、方法,继续与客户交流沟通,不达目的不罢休。一些高端客户被营销伙伴坚持不懈、持之以恒的工作精神所感动,最终成为营销伙伴的黄金客户。

  新时期的保险营销已步入新的思维方式和经营模式中,传统的营销方法和思维模式已超过了保质期,营销伙伴必须认真加强学习,努力改进完善自己的工作方式方法,以便更好地适应当今形势的发展,适应当今客户的实际需要,适应保险营销服务创新社会管理、服务民生的重大历史使命。

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