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“保险蟑螂”自调侃:数载保险心茫茫 无泪独惆怅

手机免费访问www.cnfol.com2014年01月16日 06:09 证券日报  查看评论
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  保险营销员的频繁跳槽、离职一直被业内外诟病,并被称为“保险蟑螂”、“保险跳蚤”

  ■本报见习记者 苏向杲

  从去年底开始,就有保险公司在制定今年的增员方案,分配增员任务,设计增员话术。作为与保费收入正相关的营销员数量,向来为各险企所重视。

  据《证券日报》记者了解,虽然2013年各险企使尽浑身解数增员,比如推荐入职送话费、增员一个人就有提成等。然而,去年营销员留存率依然很低,部分险企流失的营销员甚至是在职营销员的近两倍。

  惊人的流失率

  记者从某寿险分公司获悉,在该公司工作一年成为了一个分水岭,该公司有超过60%的营销员入职一年便离职了。在该公司工作时长超过3年的不足1%。

  记者拿到的一份该公司营销员留存率数据显示,按照司龄来分,留存率在3个月以下的占2.9%,3-6个月的占25.3%,6-12个月占34%,1-2年的占28.1%,2-3年的占9.2%,3年以上的占0.6%。

  另外,去年该公司一共有19282人离职,目前仍有10211员工在职,离职营销员将近在职营销员的两倍。

  从用工方式来看,全部为委托代理,营销员并没有正式劳动合同。这意味着,这种劳动关系不受国家基本工资法律限制。

  事实上,近年来营销员的高脱落率一直困扰着险企。保监会统计数字显示,2003-2009年,保险营销员从128万人增长至290万人,平均年增幅约15%。而近年来伴随着高流失率,营销员增幅慢了下来。

  根据4家上市险企的年报数据,截至2012年年底,中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险的营销员人数分别为69.3万、51.3万、29.5万、20.4万,比2011年年底分别增加了8000人、29026人、3000人、2000人,增幅远远低于15%。

  同时,保监会发布的《中国保险中介市场报告》显示,营销员实现的总保费收入逐年增加,但营销员人均保费有一定的波动,这也说明,近年来总保费收入的增长主要靠人力增长的拉动,而非人均产能的提升。

  “同时,保险公司营销队伍的大进大出现象严重,增员率和脱落率都比较高,保持在60%以上的高水平。”上述《报告》称。

  以中国人寿为例。中国人寿个险营销业务自1996年起步,原保险年保费从最初的11.2亿元发展到2010年的1400多亿元,营销队伍则由不到6万人发展到2010年年末的70.7万人,业务及人力增长均超过十倍。

  另据统计,早在2004年,中国人寿的营销队伍已经达到66.8万人,实现个险渠道保费收入760.7亿元;之后的三四年间,营销员人数一直保持在65万人上下,增减均在1.5万人以内。2008年,该公司的总营销员从2007年的63.8万人一举攀升至73万人,2009年更增长至历史最高位的77.7万人。但2010年,其营销员数量又回落7.1万人至70.6万人,降幅超过9%。2012年继续回落至69.3万。增员瓶颈显而易见。

  对于营销员高脱落率,中国人寿总裁万峰并不讳言:“增员难不是中国人寿一家面临的问题,全行业人力都在下降。”

  各大险企如此重视增员,与他们的产能密不可分。

  保监会发布的《2012年保险中介市场》显示,截至2012年年底,全国保险营销员累计实现保费收入6010.16亿元,同比增长9.9%;占总保费收入的38.8%,同比增加0.7个百分点。其中,全国财产险公司通过营销员实现保费收入1175.08亿元,同比下降2.3%;全国寿险公司通过营销员实现保费收入4835.08亿元,同比增长13.3%。

  此外,寿险公司营销员业务继续上升,人均保费增幅较大。2012年,寿险公司通过营销员渠道实现的保费占总保费的比例由2011年的44.6%增至48.6%,同比上升4个百分点。

  无奈的“保险蟑螂”

  保险营销员的频繁跳槽、频繁离职一直被业内外诟病,并被称为“保险蟑螂”、“保险跳蚤”。而近期记者获得的数据显示,大多数“保险蟑螂”和“保险跳蚤”是被业绩考核压力“逼”出来的,对于“跳蚤”的身份,保险营销员也有些无奈。

  从上述寿险公司营销员的离职原因来看,19282名离职人员中,有15000人被清退。也就是说将近80%的离职员工是由于维持不住业绩考核而离职,只有20%的营销员是真正跳槽。

  该公司的规定:代理人连续6个月“挂零”将遭公司清退;代理人在考核月,支公司将通知每一人提醒考核要求,并做好各层级的追踪,至月末仍“挂零”者,若有意愿继续发展,给予1个月的保护期,开单即可保号,仍未达标者,将被清退,并提醒到公司办理离司手续。

  某寿险人士坦言,增员困难的根本原因在于佣金收入增长停滞,寿险营销员的佣金收入从2005年到2012年并未出现明显上涨。该人士认为,可通过提高营销员准入门槛、提高营销员福利保障程度、改变现有首期佣金比例来提高营销队伍的稳定性。

  多次更换保险公司的北京朝阳区某寿险营销员自我调侃:数载保险心茫茫,常思量,更凄凉,兔死狗烹,何处话凄凉!纵使离职也要忙!为客户,仍担当!夜半三更忽坐起,追忆往昔、心哇凉!默默无语,已无泪独惆怅!

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