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改变销售中的七大错误思维

手机免费访问www.cnfol.com2014年01月17日 08:54 中国保险报  查看评论
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  在当今市场竞争激烈的环境中,公司之前创建的产品优势会失去,渠道优势会失去,品牌优势也会失去。在此情况下,公司对营销人才的重视达到了空前的程度。因此,营销员需要改变销售中的错误思维。

  □马继圣

  在当今市场竞争激烈的环境中,公司之前创建的产品优势会失去,渠道优势会失去,品牌优势也会失去。在此情况下,公司对营销人才的重视达到了空前的程度,但是被视为企业最后核心竞争武器的营销人才,却正在被他们所奉为的“销售圣经”中的一些销售理念误导和欺骗着,并以燎原之势蔓延。

  对公司来说,能确实产生销售的才叫有效的销售行为,一些“销售圣经”中的理念却让他们收效甚微,甚至还让很多营销人员失去了做销售的自信心,认为自己根本不适合做营销,而被迫离开营销岗位。

  经过笔者对行业的实践操作发现,之前有七条销售理念已经不能给我们的业绩带来提升,甚至还干扰营销人员的销售行为,使营销人员越来越迷惑,也与目前的竞争环境格格不入。

  错误一:销售是跑出来的,数量决定质量

  当一个新产品开始招商或公司要大力度提升销售业绩时,公司的营销总监首先想到就是让营销人员收集尽可能多的客户,然后进行电话或上门营销。因为他们认为,质是在量的基础上改变的。多一倍产品推荐机会,业绩哪怕不上升一倍,也会在数量上有很大的提升。

  但据一些企业调查来看,大部分销售业绩好的营销人员并不是拜访数量最多的那几个人,而是拜访数量一般的。当然太少的拜访量也是没有太高业绩的。

  所以销售业绩的好坏不是由客户数量决定,而是由客户质量和需求决定的。如果在营销产品前,能把优质客户或客户的最大需求找到,再根据他们的需求和特点结合自己的产品优势来营销产品,效果要比追求客户数量高出很多倍,并且能有效节约企业更多的时间、人力和财力成本。

  错误二:选经理一定要有行业销售经验

  毫无疑问,有行业销售经验的营销人员比没有行业销售经验的人上手速度要快很多,但是不能最终决定其业绩的好坏。有行业销售经验的人,因为对行业比较熟悉,大部分人很难接受新公司里的新东西,会按着以前旧的工作习惯,在新的公司开始新的工作。但在现实中,很难找到在企业理念、制度、文化、销售策略完全相同的企业。这样一来,他们就极容易怀念以前的企业,从而对当下企业的不适应并抱怨。

  据美国一家机构对多个行业的营销第一名的调查显示:80%的销售精英以前都没有本行业的工作经验,但是他们却都非常认同自己的企业,包括企业的战略、产品、政策以及企业文化,并且大部分人都为自己能在这家企业工作而感到骄傲。

  所以,一个能创造好的业绩的营销人员,行业经验并不是主要的考察因素,营销人员对企业的认同程度决定其业绩的好坏。

  错误三:一个好的营销人员,性格必须外向

  “性格外向,口才好一定是好的营销人员吗?”答案是否定的。据全球知名的行销专家Neil Rackham数十年进行的大量研究显示:以前性格外向,口才很好的营销人员在销售人员的总数量中占了很大比例;然而最近他发现,各种性格的人都能做销售,只要他们能够掌握学习好销售技巧,就能取得不俗的销售业绩。

  所以一个好的营销人员不是性格外向和口才好坏决定的,主要是由营销人员的后天学习能力决定的。

  错误四:直接和客户最高领导联系,才能更快地成交

  在一些“销售圣经”中写到:找新客户公司谈生意,一定要找对人,一定要找到能拍板的人,这样才能更快成交。

  但在实际工作中,营销人员却发现,在对客户公司一无所知的情况下,唐突地找到企业高层领导,成交的机会并不大。因为从这些高层领导口中得到企业的需求和企业想要解决的问题太难了,结果导致营销人员不知道自己的产品能不能满足他的需求,先前准备的材料和自信心就会顿失。

  如果营销人员在拜访新客户高层领导之前,首先拜访的是一般的经理和主管,情况会好很多。因为这些经理也是企业的领导层,对公司的事情比较清楚。你如果主动要求拜访的是他,从他们的心理来说会感觉很舒服,也会感觉被你重视,所以在询问需求的时候,他们会很乐意配合你,这样了解客户的需求就容易多了。

  在了解到客户的需求之后,营销人员根据其具体情况准备好产品资料,再去拜访客户公司的高层领导,成功率就会大大提高。

  所以想与客户快速签单,第一次拜访不是以职位高低为主要目标,而是以充分了解客户需求为主要目标。如果充分了解到企业需求,才能快速成功。

  错误五:根据权威的20/80法则,重点关注20%的大客户

  在全球众多权威的管理书籍上都会看到,一个公司80%的业绩是来自20%的大客户,其他80%的客户只能创造20%的业绩,所以在众多的企业中,大客户管理都被排在公司销售管理最重要的位置。

  但实际上,再大的支持,20%的大客户也不能给公司带来快速翻倍的发展,反而造成企业资源的浪费,甚至这些客户越来越威胁着企业的安全发展。在80%客户中,有60%的客户是属于能够提升的客户群,他们比最差的20%的客户要好很多,比最好的20%的客户要差一点,由于一般的企业都忽略了他们的实际力量,把他们统一归结在只能给企业创造20%业绩的80%的客户之中,使他们潜力没有得到充分的发挥。

  所以企业要快速发展,必须在支持20%的大客户的同时,找到60%的中等客户,并且扶持推动他们快速成长,企业才能快速发展。

  错误六:不要给客户提太多问题的机会,这样成交的机会会大大减少

  在很多企业中,很多营销经理都会按着“销售圣经”中写的“不要给客户提太多问题的机会,这样成交的机会会大大减少”来教导自己的团队成员。但是营销人员在销售中却发现,想要购买的客户,提出问题总是比不买的客户要多,而且客户问题越多,成交率就越高。

  所以,在销售过程中,客户提出问题越多,表明其购买诚意越大,我们要欢迎客户多提问题,这样才能大大提高销售机会。

  错误七:在向客户提问时,一定要多提开放式问题

  开放式问题在销售过程中,一般应用于了解客户需求;封闭式问题,在销售中一般用于转移话题。但在实际销售中,营销人员发现,客户更喜欢回答封闭式问题,因为简单好回答;而开放式问题却越来越让他们不喜欢。

  所以,在销售过程中,我们要想更多了解客户需求,必须要多问封闭式问题,客户回答起来简单、舒服。

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