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别盲目向美国保险学习

手机免费访问www.cnfol.com2014年01月20日 09:55 保险家网  查看评论
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  六个预言

  《保客》杂志的编辑问我,十年以后将怎样?

  我说,十年后我还没退休,不能退休,不会退休,不想退休,也没必要退休,我仍将在忙着做保险的工作。

  编辑说,我不是问你个人将怎样,而是问美国的保险业将怎样?

  我说,我不看好美国的保险业,它将继续沉沦。

  编辑:???

  好吧,让我来谈谈我的预言吧。

  第二个预言,大批大批的保险和年金客户,尤其是九十年代中到目前的客户,将发觉他们所买的人寿保险或年金,与他们当年买时所告知的、想象的、以为的大相径庭;

  第三个预言,因而,保险业将遭受大量的投诉和甚至被客户集体性地诉讼;保险监管部门将忙于调查和处罚保险公司,推卸责任和制定一大堆新的条例;

  第四个预言,有些保险公司将因近十年来把保费算得过低,或把年金福利定得过高,而陷入严重的财务危机,然而美国政府绝不会出手救援;

  第五个预言,公众将对保险业失去信心和好感;

  第六个预言,人寿保险代理人的工作将更加难做,代理人的人数将继续萎缩,公众将更加得不到恰当的、有效的保险和有关的服务。

  事出必有因

  为什么我会作出这些预言呢?让我们先了解一些基本的道理和有关的背景。

  人寿保险和年金,无论如何设计和运作,都必须服从两个基本原则,即羊毛出在羊身上和一分钱一分货。怎样讲呢?这些产品的设计和运作,都与死亡率和投资策略有关。保险公司收到保险费后,将其中一部分用来支付各种开支,包括管理费用和赔偿分摊费用(保险赔偿金,每一分钱都是由客户分摊凑出来的,不是保险公司印出来的),剩下的用来做投资,连利润一起,在保险公司的账户中或客户名下账户中累积起来。投资基本上有两条路线,一条是安全的,虽然增值不太高,但可靠稳健;另一条是冒险的,虽然有可能获大利,但亏损的风险也大,不可靠。

  问题在于,很多保险公司在设计产品时作很多大胆的设计,诸如将来客户会很长命,死亡率会大幅下降;将来的投资能长期平稳地获得高利;有很多客户早期退出而保险公司能获大笔罚金,不但罚金能赚大钱,将来要赔的客户也少了很多;可以用很低的成本获得再保公司的支持去分担风险,因而只需准备低水平的储蓄金;再加上以属下子公司出头承保,初期有利润上缴,后期不堪赔偿负担时砍掉而不必负责任的布局。等等。另外保险公司在保单内设有很多机关陷阱,让保险公司很容易甩掉对客户的承诺或利诱的暗示。大多数买了这些产品的客户根本不明白自己买了什么,有错误的认知理解,更不知道这些产品的不可靠,没想到可能会给自己或受益人带来什么后果。我相信,十年后很多这些产品的潜在的问题将趋“成熟”而陆续暴露和大量地爆发出来,美国保险业将陷入另一个大危机。

  第一个最大可能爆发问题的是浮动寿险保单(或其他名堂但实质是一样的东西)。在上世纪八十年代很多保险公司不好好地培训代理人,而搞数字游戏和采取冒险的投资路线,导致在九十年代初,有些公司投资失败而陷入严重的财务危机,公众对保险业失去了信心,很多训练差、素质差的代理人没能力将保险卖出去,难以生存,保险公司也陷入困境,业务难以开展。于是有些保险公司推出浮动寿险,救了不少无能的代理人,也让保险公司本身稍为振作起来。

  浮动寿险主要投资于股票和其他高风险项目,保险公司不但将投资风险全部转嫁给客户,而且保险公司可以合法地假设,浮动寿险保单内的股市投资可以每年平稳地大幅增值,甚至高达12%,这样就可以大大降低了初始所需的保险费,将浮动寿险保单弄得很“便宜”和预计很赚钱,将本来以爱心、责任感和互信为基础的人寿保险,歪曲成可用小本赚大钱的快捷发财途径,以打动客户的贪婪心来卖出保单,但不告诉客户有什么风险和后果。然而在现实的世界中,哪里有每年不断地可以赚大钱的可靠的投资?如果有的话,将来天下去哪里找一个穷人?

  随着投保人年龄的增长,死亡率加速升高,投保人保单账户要分摊的赔偿开销将急剧上升,大幅度超出所交保费,但账户内所累积的基金却没有如推销者所吹嘘那样赚钱盈满,结果账户内的基金将不足以应付巨大的赔偿开销的分摊,很快被掏光,绝大多数客户将因没能力支付突如其来的数倍保费或不断上升的追加保费,保单不久就垮掉失效,要钱(退保)没钱;要命(死了)也没钱(赔)。再过十年,很多这种保险的客户将进入或接近花甲之龄,那时他们才认识到,过去二十年他们保单账户内的股市投资,并不如当年推销者所预期、答应、吹嘘或暗示的那样发财,他们面临保单很快将被掏空失效,想继续保下去或停保,将进退两难,骑虎难下。

  第二个可能暴露的问题是,有些保险公司将会因过往十多二十年卖出的保单收的保险费太低,现在陷入储蓄金不足以应付赔偿责任的危机。当年这些保险公司,更准确地说,这些保险公司的主政者,为抢生意和拼短期业绩,不负责任地设计和推出“便宜”保险,但随着时间的推移,这些犹如偷工减料地设计和建造的房子那样,时辰到了,其不可靠性终于暴露出来。当年大力推出这些“便宜”保险的主政者早已领到大笔花红,或正在领取丰厚退休金享福,留下烂摊子给后继接班人。当然,受害最大的是投保客户,他们将因自己参加了这些不可靠的保险,令自己或家人吃大亏。保险公司是不能印钞票的,买保险不能贪心或想占便宜,要明理,还要明智,绝不能有侥倖心理;否则可能以最便宜的代价买到最昂贵的结局。

  第三个有可能暴露出的问题是有很多买指数年金和指数寿险的客户将对他们所买的单子感到非常失望、气愤。指数年金和指数寿险的卖点是“股市下跌,你仍得到一定的利息;股票上扬你可以分到厚利。”天下真有这样奇妙的事,亏了不关你的事,赚了你可以分到大钱?

  这些东西,要长篇大论,才能解释清楚,姑且让我用一个简单的比喻来介绍一下吧。某老板要招你进来替他卖命干活,对你说:“你在我这里好好干吧,即使生意不好,我保证你每个月有三百的工资;若果生意很好,我会给你很多分红。”你满怀热情和期待进来替他拼命地干,但过了几年后你才发觉,即使生意很好赚了几千万,但分给你的也只是两、三千元而矣,算起来还不如在餐馆洗碗擦地板的杂工。你要抱怨吗?他给你的合同说了一大堆好听的话,但有一句说,老板有权定下每年分红的百分比和最高额。

  下一个有可能逐渐暴露出来,但可能要再拖上几年后才大量爆发的是,一些“保证每年有%增值或收益”的年金,很多客户将发现实际情况与当年购买时所告知的,或被引导以为的情况有很大分别,自己付出不少代价但得不到所期望的结果,而且还可能被锁住很难退出来。这些所谓“保证有%增值或收益”的年金有很多花样,有些非常复杂诡诈,我要花十多二十个小时才能解破其中的奥妙。我相信99.9%的推销者并不明白其中奥妙,何况普通的客户。

  这些“保证赚大钱”的年金本来是保险公司设计出来长期套住客户的,可是最近的金融风暴却令一些保险公司遭受严重的亏损,给这些年金带来储蓄金不足的压力,陷入财务困境。大概这是报应,本来设计出来是要将客户长期套牢而能将之慢慢扒皮的,结果先将自己套牢而几乎窒息。

  商品化之害

  为什么美国保险业有这些乱七八糟的情况呢?过去十多年来美国的保险和金融业发生了巨大的变化,一方面,很多人寿保险公司从客户集体共同拥有的互惠合作公司改组为由股票持有人拥有的股份上市公司。公司的宗旨决策和营运,由对客户负责和维护客户长期利益为重心,转移到要应付持有其股票的投资者的目前短期利益为要务。设计和推出表面神奇但实质不可靠的产品,是最容易做到和立即见效的。当下拿生意回来是最重要的,客户的长期利益是最后的考虑,当潜在问题爆发出来客户受害或不满意时,当今的主政者早已离职或退休享福。

  另一巨大变化是保险和金融业掀起收购、合并和业务出售甩脱之风。昨天是保险公司收购公司,今天是保险公司与公司合并,后天是银行收购,大后天是将甩给公司……这些公司的主政者将精力投入在生意炒作,不在于将寿险业务做好做强做长。这些主政者通过收购合并似乎将公司做大,其实是将根基业务掏空搞虚。这些公司减少甚至取消对代理人的培训,依赖打游击的代理人去推销产品,但这些推销者的专业水平一般比较低,亦缺乏严格的监督管理,所以更需要依靠保险公司推出神奇的产品来取得生意,这成了一个恶性循环,结果还是客户吃亏。

  与上述并行的是保险业将人寿保险商品化。人寿保险本来是以爱心、责任感和互信为要素的计划和服务,一份人寿保险的缘起、探讨、思考、发展、决定、办理以及以后的处理和服务等,都建立在代理人与准客户有了互信基础,代理人能细心了解准客户,发掘他们的爱心,托出他们的责任感,让他们知道可以通过参加人寿保险来解决一些潜在的重大问题,延续他们的爱心。然而将人寿保险变成简单商品来买卖后,人寿保险的工作成了利字当头、讨价还价、不择手段的促销贩售,代理人即使成了销售能手、明星,已失去了人寿保险工作是崇高的爱心事业的境界,贬为贩夫,有些甚至带有奸商行为。

  然而,光是指责不良保险公司或代理人并不公道。如果没有贪心、贪小便宜和具有侥幸心理的客户,没有糊涂不明事理的客户,没有缺乏理智的客户,不良的保险公司和代理人也就不能为所欲为、可取予夺。

  当然,保险工作最基本重要的是要将保险卖出去,卖保险并不丢人,而且如果正当去做的话,有能力有毅力的人才能将保险卖出去,并通过将保险卖出去来帮助众多的人得到保障,能好好规划财务。然而,保险业用不恰当的方法、模式,将人寿保险变成不真实不可靠的商品来推销出去,终于会危害到社会和保险业本身,难怪人寿保险代理人在公众的正面形象从五十年前的四个人之中有三个,降为目前四个人之中只有一个。我相信十年后将进一步减到五个人之中只有一个。

  虽然并不是所有的保险公司和代理人都那么差那么烂,但就是有太多这些乱七八糟的情况,全业都受害。

  虽然,现在仍有很多保险销售超级明星,他们的业绩可能令普通的代理人羡慕结舌,然而我们很难找到一些能真正作为楷模和能长期正面地影响保险业的人物。在这种环境下,很多有理念、有能力的人不愿意进入保险业,或进入后陆续离开。这也是我在前面提到第六个预言的由来。

  大浪淘沙

  近年来中国流行“与国际接轨”(其实是“与美欧接轨”)保险业已将美欧的保险业作为学习、模仿、引进的对象,不少保险从业员以为美国的都是已上轨道很先进的。我常告诉国内保险业的朋友,这是一个误解。我认为美国的寿险业已沉沦得一塌糊涂,乏善可陈,中国的保险业要健康地发展,千万不能跟着美国走,而应走“有中国特色”的路。美国保险业急功近利的思维、策略及各种相关的举措模式,已将美国保险业推进困境,中国保险业岂可跟进掉入泥沼中?

  既然我预言了──而且过去十年、二十年来我对保险业有很多预言都给我“不幸言中”──寿险工作越来越难做,那么是否就不应进入保险业,或应尽早退出保险业呢?

  对很多人来说,是;对一些人来说,不是。正因为保险越来越难做,对一些有理念、有胆识、有能力、有毅力和不怕困难艰苦、立心正派做人做事的人,这正是一个机遇。没胆量的人不敢进去,没能力和怕困难的人进去后不久很快被淘汰掉,一些平庸之辈在混下去,得过且过,公众在得不到良好的保险服务时,渴望有优秀的代理人帮助他们。这就是机遇。

  基于同样的原因,我在开头讲第一句预言是十年后我不会退休,不能退休。我那么多的客户需要我的服务,需要我的帮忙,有很多同行后辈需要我的指导带领和帮助;有广大的读者和非读者需要我继续做有关保险的教育工作,有很多保险业内的问题要我去注视、探讨、批判和建言,有很多书要出版和节目要做,有很多有意义的项目要进行……总之,还有很多事要做,所以十年后我不想退休也不能退休。有一次我去加州参加公司的大会,碰到一位93岁的老先生,他在我的公司做了71年(他两个儿子做了四十多年,他一个孙子做了十多年)。我想,要超越他也不难,还有很长时间可以让让我慢慢赶,不必焦急。只要我坚持下去,就可以超越他。

  有云,路遥知马力,一程又一程。

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