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如何改良“变型”的增员模式

手机免费访问www.cnfol.com2014年01月20日 09:56 中国保险报  查看评论
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  时下,寿险业飞速发展,新公司不断诞生,市场上各方面人士对筹建新公司趋之若鹜,甚至行业内谈“新”兴奋不已。在此背景下,市场对寿险人才疯狂掠夺,过分透支,寿险公司短期行为不断重演等现象十分普遍,而保险公司经营理念并未及时创新,这些现象已经造成行业发展速度放慢,甚至一度出现负增长。此时的市场环境,对筹建新公司的难度自然越来越大。

  作为寿险公司主营业务的营销,其运作过程必须把握好四个关键点:增员、训练、基础管理、建立体系。无论前沿市场,还是落后地区,面对不同的地域文化,对于公司寿险营销而言,只不过是管理、运作方式、技巧不同而已,经营的关键点始终未变:增员的目的是增长队伍,建立稳固的组织架构,壮大营销体系。

  增员来源于“三来一往”

  那如何解决营销的第一要务——增员问题呢?增员时必须想清四个问题:1.市场上我们需要的人在哪里(市场人力资源分析)?2.谁来增他们(确定经营骨干和“抓手”)?3.增他们中的谁(找准人力目标市场)?4.怎么增来(增员技巧和力度)?

  任何一家寿险公司,其人才来源于四个方面,即“三来一往”:慕名而来(品牌感召)、招聘而来(广种薄收)、挖角而来(主动出击主流人才)、过往积累(过往经营中市场上有价值的人才)。

  1.对内:公司的推动,利用一切职场资源,团结一切力量进行大规模增员,把现存队伍中每个人当成主管来经营。“吹尽狂沙始见金”,在前期品牌、经营下滑过程中仍能坚守的人,一定是公司宝贵的财富,一定仍然对公司寄予希望,珍惜这批人,以务实的作风,诚恳而启迪心灵的沟通,包容一切的胸怀,义无反顾的精神,重新点燃其创业热情,激发起其二次创业的行动力。在现有队伍中“大规模”育成准主管,通过准主管班激励方案等开通准主管的晋升通道,从而壮大队伍。

  2.对外:大规模宣传招聘,正面宣传,改变、刷新口碑和形象,通过二次创业报告会、说明会、公益活动、专访、专家名流恳谈会、电视对话等掀起公司宣传招聘热浪。在招聘的新人中设立精英班,精心训练打造,为未来储备业务高手和准主管。

  3.大力引进本土同业主流人才。营销队伍要快速发展,必须强力拉动、增员同业主管。通过大力引进同业不同层次主管和业务高手,筹备更高职级的主管,自上而下搭建新架构,获得增长点。

  4.适当引进过往经营中市场上的管理型主管来理顺、壮大少数不良团队;引进具有市场冲击力的人才筹建或重新筹建某一区域市场(如分支机构、服务部),谨慎利用好每个增长点,达到壮大营销体系的目的。集中力量,精心策划,千方百计力争在某个局部战场获得暴发性成长,引起市场关注,震撼市场,擦亮品牌,激励人心。

  配套管理

  推动营销体系快速运转

  随着队伍的快速增长,人力、业绩不断攀升,团队信心自然倍增。即使有人暂时没有业绩,至少心里不会发慌,因为此刻总体风向向好,此时须配以专业培训提高技能,基础管理指明方向,文化整合、前景展望、激发欲望打开、提升主管、员工的心胸和格局(提升格局往往比仅仅解决技术性问题的简单培训更为重要),这些措施将会大大提高新人的留存和团队向心力及凝聚力。同时,正面激励,树立标杆;正面引导,树立正气。事实上,在经营混乱的团队中很有必要开展“三讲三比”活动,即:讲业绩,比收入;讲团队,比增员;讲学习,比专业。形成开放式、透明化经营的氛围、潮流和导向,以达到整合人心、激励人心、拉动人心的目的,让团队中每个人受到激励,加快节奏,紧跟团队步伐,进一步推动团队快速良性壮大。

  在快速壮大队伍、建立团队的同时,配套的管理体系必须紧紧跟上,如企划、督导、培训、基础管理、激励体系等每条线、每个细节都必须全方位的配合,必须井井有条、丝丝入扣、环环相接地贯穿于增员及队伍壮大过程的始终,从而形成真正意义上的营销销售管理体系。这样不仅能推动整个营销体系高效、快节奏地运转,而且能有效降低脱落率,更有利于队伍的稳定、有效增长和团队持续发展。

  任何一家寿险公司,其人才来源于四个方面,即“三来一往”:慕名而来(品牌感召)、招聘而来(广种薄收)、挖角而来(主动出击主流人才)、过往积累(过往经营中市场上有价值的人才)。

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