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挖掘准客户的五大妙法

手机免费访问www.cnfol.com2014年01月22日 13:49 中国保险报  查看评论
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  步入后金融危机时期的中国经济进入快速复苏的轨道,给保险业的发展奠定了扎实的经济基础,党和国家扶持保险业政策的出台,给保险业的发展迎来了难得的发展机遇,保险营销呈现出前所未有的喜人形势。广大的寿险营销员意气风发、斗志昂扬,战斗在保险营销前沿阵地,他们每天马不停蹄地走机关、进农村、入场矿、奔田间,与客户促膝交谈,了解情况、搜集信息,精心筛选准客户,实施有效的公关策略,达到水到渠成的效果。然而,在现实的保险营销中,好多伙伴跑断腿、磨破嘴,绞尽脑汁,用尽办法,难以找到准客户,最终因客户枯竭,经营艰难,走到山穷水尽的境地,只好被淘汰出局。

  那么,在当前保险业诸多良好经营环境并存的情况下,如何冲破寻找准客户难的瓶颈?笔者经过深入调查,认真总结,积极探索,从营销精英中汲取精髓,科学归纳,找出了挖掘准客户的五大灵丹妙法,以供同仁在展业时参考。

  老客户加保法

  除新入司的营销伙伴外,凡在保险营销战线摸爬滚打、潜心修炼一阵子的营销伙伴都积累了一定的客户群,这批客户群是一笔难得的准客户资源,充分利用好这一珍贵的宝藏,必将为准客户的积累和开发提供重要的资源保证。因此,营销伙伴切莫忽视身边的宝藏,利用对老客户曾付出的友情服务、亲情服务,增进彼此的友谊,掌握其家庭人员状况、年龄结构、文化程度、生活爱好、资金投向分布、近年事业发展、经济收入、客户的保险意识、保障水平等家庭档案。每当有新产品上市、老产品退市时,将是营销伙伴挖掘这些准客户难得的机遇,充分利用好不同客户的心理需求,实施营销策略。

  新产品闪亮登场必有其开发背景、竞争优势、产品亮点等,其产品功能有不可替代的作用,只要营销伙伴对客户量身定做保障,正确运用产品的卖点,定能起到水到渠成的效果;老产品退市时,营销伙伴要巧妙运用时机,告知客户这是最后的机会,让客户有今日不买、明日必后悔的感觉,使客户产生早买早受益、早买早实惠、早买早保障的心理,必能达到马到成功。

  分类精选法

  营销实践证明,凡准客户资源越多的营销伙伴,多数是广泛利用转介绍这一神奇杠杆,达到准客户用之不尽,取之不竭,源源不断。然而,对这些转介绍来的客户,并非剜到篮里全是菜,那样只能事倍功半,劳民伤财。对获取的转介绍的客户,要做好分类排队,归档整理,列出客户层次,分清经济类型,有的放矢地开展工作。

  对经济基础好、文化程度高、保险意识强、保障要求高、有一定的投保愿望的客户可列为一类客户,作为公关的重点;对有一定的经济基础,对保险认识存在偏念,通过政策宣传营销公关,会扭转对保险的看法,并能有小额保障需求的客户作为二类客户,可分阶段进行公关;对有较好的经济基础,家庭又没有保险,在心理上十分排斥保险,触及保险就要“爆炸”的顽固型客户作为三类客户,对这类客户欲速则不达,可采取“随风潜入夜,润物细无声”的工作方法,利用“温水煮鱼”的营销方式,先谈客户关心的话题,再慢慢地切入保险,不厌其烦,打持久战。一旦客户扭转了对保险的认识,那必将成为营销伙伴的忠实客户;对家庭经济收入较少,负担较重,对保险认识程度较浅,短期内没有投保意向的客户作为四类客户,对他们也不要抛弃,每隔一季度、半年就通一次电话,经常发一些沟通短信,先建立感情,后处理事情,客户一旦有投保意愿,首当其冲想到的就是你。

  客户的类型不同、层次不同,采取的方式方法也不同,只要选对方法、走对路子,不同类型的客户都能沉着应对,最终马到成功。

  触类联想法

  营销人员经常东奔西走,接触到许多不同行业、不同类型的人群,对接触到的所有人和事,营销人员都要留神、留意、留心。在商场要细心观察购物人群,对特大宗物品购置者,要想法了解其家庭地址、联系电话、工作单位、家庭收入等投保情况,要凑出时间、寻找理由登门拜访;参加喜庆婚宴、同学聚会,多留意同桌人员工作单位、工作职务、电话、居住地址,多寻找他对你增加记忆的机会,给下步拜访寻找理由。以此类推,营销员要抓住身边的某一事物,找准脉搏,在家门口也能捡到准客户。

  借梯上楼法

  营销员要想源源不断地得到准客户,最有效的方法莫过于把身心融入到社会各个群体和相关的经济部门,从他们那里汲取第一手资料,然后再筛选过滤。在当前要注意把握银行、工商、税务、商检、经贸、民政、招商局等部门的领导和重要岗位人员,密切与他们的联系,取得他们的信任,争取他们的支持。通过他们这座桥梁,达到与经济大户接触的目的,了解其贷款企业、存款客户、个体工商大户、外商投资企业等多层次人员的文化层次、经济实力,进一步判断投保能力,然后因人制宜,量体裁衣,分类施策,有的放矢地开展工作,必能达到柳暗花明又一春的效果。

  坚持不懈法

  营销员把所定目标制定后,要靠优质的服务和良好的营销技巧,坚持不懈的努力,才能顺利签单。在签单的过程中要把握四个环节:一是保险产品的适销对路。在保险业流行这样一句话:“宁愿买贵,也要买对。”如果客户买的产品不是自己实际需要的产品,客户很难闯过犹豫期撤单关、保险期退保关、保单生存期客户埋怨关,那样营销员与客户的交往也就是一锤子买卖。

  因此,营销员在推销保险产品时,一定要符合客户的实际需要,真正能点燃客户的购买热情,激发客户的购买欲望,实现签单效果。二是科学运用营销技巧。营销员巧用赞美法,恰如其分运用投保后客户家庭幸福安康,客户身份明显提升,对外身价大幅增长,并运用好辅助动作,帮助客户在力所能及的范围内解决生活中的困难和问题,根据客户的爱好和特点,投其所好送一些小纪念品,为保险签单营造良好氛围,起到推波助澜的作用。三是追根求源,解决症结。客户的拒绝是推销的开始,是黎明前的黑暗,被客户拒绝后,营销员不要气馁、不要退缩、不要灰心,要认真分析,找出症结所在,对症下药。切忌拒绝后立即改弦易辙,导致功亏一篑。四是选择最佳展业期。不同的客户群体,有不同的喜怒哀乐时间,营销员要善于察言观色,选择客户心情比较好时,分步骤实施推销策略,这样必能稳扎稳打,步步为赢。

  寻找准客户的方式、方法多种多样,只要营销伙伴认真总结,积极探索,逐步积累,根据客户的实际需要不断改进,相信我们的保险营销必能走向繁花似锦、万紫千红的道路。

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