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客户开拓的敲门砖:少儿险

手机免费访问www.cnfol.com2014年01月22日 13:50 中国保险报  查看评论
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  ■ 案例分析

  □陈长顺

  在日常展业过程中,不少业务同仁都会遇到客户量不足的问题,为找不到客户而发愁。但是通过业务同仁的访谈,我们发现,不少家长自己不愿购买保险,但是如果让他给孩子买保险却相对容易很多,这样的情况在目前寿险市场比较普遍。因此,利用少儿险来进行主顾开拓,不仅客户容易接受,而且可以在签单后用较好的售后服务或保障需求分析来让其父母购买保险,较快扩大客户量。事实证明,通过少儿险市场进行客户开拓,是在寿险道路上成功的一条捷径。

  少儿险带来的机遇与挑战

  目前的少儿险市场有以下特点:

  少儿险市场需求巨大,客户资源丰富:根据保险业2009年的承保数据,被保险人为未成年人的标准件数占26%,而2009年年底,广东常住人口达9194万,其中18周岁以下少儿人口占比28%,约有2574万人。大量的客户等待营销员去开发。某保险公司大量采用少儿书画比赛与学校调查问卷的形式进行客户开拓,因此,许多主管都是利用少儿险展业的高手。

  大多数家庭愿意为子女购买保险,保险切入容易:为12岁以下少儿购买保险占比高达82%。某保险公司的数据显示:18周岁以下少儿客户39.3万,占比22%;大多数营销同仁反映,销售少儿险相对容易,中国目前大多数城市家庭都只有一个孩子,因此视为掌上明珠,为其买保险,做好未来的规划已成为一种时尚。

  少儿客户保额低,购买件数少,加保空间巨大:据统计,低保额客户占比高,3万元以下客户占比高达63%,只有1件保险的少儿客户,占比高达79%;少儿客户的保障大部分都不足,加保空间大。少儿发生意外伤害机率较高,医疗费用庞大,教育开支逐年增长已成为许多家长的共识,不少家庭都在寻求一种能够帮助其规避风险,同时还能保本增值的理财方法,保险自然是其第一选择。

  少儿险带给孩子保障与未来

  每个孩子在父母的心目中都是一个完美的天使。他们总是对外界充满了好奇,抵抗疾病和保护自己的能力弱,更谈不上危险意识,这些特征让他们成为最容易受伤害的人群。据报道,意外死亡是1岁至4岁儿童的第一死亡原因,死亡率高达685-941/10万人。这给独生子女占相当比例的中国父母带来极大忧虑。

  另外,随着我国教育制度的改革,教育费用逐年上涨,昂贵的费用可以粉碎很多年轻人的求学之梦。目前虽然少儿患重大疾病的机率不高,但一旦患上,对孩子、对家长都是沉重的打击。

  对于孩子来说,及时投保少儿险有很多好处:例如保费便宜,灌输良好观念,减轻子女未来的负担,有教育或创业基金,依据子女上小学、中学、大学等不同成长阶段,提供保险给付或创业、结婚基金,保险给付完全免税;还可转移财产给子女:以为子女买保险的方式,将资产转移子女名下;实现风险转移,家庭生活安定:避免家中经济发生问题。种种益处,都是营销同仁最好的切入话题。

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