客服帮助 |我要推广 Apple iosAndroid手机网 移动中金 注册 忘记密码? 登录 我的中金:

首页|财经|股票|数据|基金|黄金|外汇|期货|现货|期指|港股|理财|收藏|保险|银行|债券|汽车|地产|视频|路演|博客|微信|论坛|圈子|空间|商城

车show:给你最好的汽车微社区体验 818出国网微信 您的出国掌中宝! 中金在线官方微信 10大翻倍金股,您看我就送
中金在线首页 首页>>保险>>保险营销>>  正文






保险营销轻松签单的六大绿色通道

手机免费访问www.cnfol.com2014年01月22日 13:52 中国保险报  查看评论
字体:    中金在线微博微信加关注 扫描二维码
关注
中金在线微信

16支视频解锁人生巅峰,戳我前往

  □王克启

  找准品牌的影响力

  营销员所在的公司经过多年的经营,管理能力不断提升,经营业绩不断改善,客户群体不断增多,公司在群众中的影响力不断增强,创出了具有自己特色的品牌优势。这些特色优势如果充分利用了,将能为营销伙伴展业提供强有力的支持,它能助推客户签单,力促客户成为保险业的新军。

  像一些占据世界500强的公司,可以依靠品牌优势,触动客户的心、影响客户的神经。将这些品牌优势介绍给客户,会使客户在较短时间内感受到您所在的公司是有实力的公司,您所从事的事业是服务社会大众、造福群众的神圣事业,把资金投入到您所在的公司是安全、可靠、有效益、有保障的,这样客户会很快接受您的营销观点。

  找准政策的渗透力

  近年来,随着保险在保障经济、服务民生、稳定社会、造福大众中的作用越来越凸显,国家对保险业发展的重视程度越来越高。保险业现已成为群众生产、生活的重要经济部门。

  保险业在社会的公认度普遍增强,营销员在展业时一定要运用好政策这一杠杆,把国家发展保险业的一系列政策告诉群众,充分发挥政策的渗透力,让保险政策当起营销员展业的“敲门砖”。让群众充分地认识到是国家让你买保险,是政策让你买保险,是新的形势让你买保险,政策的攻心力远远比营销员苦口婆心的宣讲作用大得多,运用好政策的“金钥匙”定能起到事半功倍、水到渠成的效果。

  找准营销的亲和力

  如果欲学诗,功夫在诗外,保险营销也是如此。营销员在拜访客户时,切忌见到客户就三句话不离本行,开门见山、直截了当讲保险如何如何好、怎么怎么需要,这样最容易触礁搁浅,碰壁遇尴尬,挫伤营销员的展业激情,影响客户的签单进程。

  要让客户在潜移默化中接受保险,为此,营销员在见客户前需要做好充分的准备,最大限度了解客户的文化程度、年龄结构、家庭状况、从事的职业、经济状况、行业发展趋势、嗜好等基本情况,以便在见到客户时推倒心理隔阂的那座墙。只有勾起共同的语言,聊起共同的话题,谈起共同的热点,才能越谈越投机、越聊越深入。

  人生在世,难脱世俗的烦恼,工作与生活中不顺心的事普遍存在。在与客户的接触中一定要细心留意、仔细观察客户流露出的难点问题、热点问题、焦点问题,对这些问题营销员要认真分析,全面了解,找准亲和点,充分利用自己的最大能量,真心实意帮助客户解决,进一步拉近与客户的距离。那样,签单必能马到成功,营销伙伴的付出将会换来投桃报李的效果。

  找准客户的辐射力

  点燃一盏灯,照亮一大片,也就是发挥典型带动作用所取得的营销效果。在保险营销的过程中,营销人员一定要瞄准目标、选准方向,抓有影响力、有说服力、有辐射带动作用的客户作为主干线。

  只有舞起龙头,才能带动全身。现实生活中,多数人有从重心理,若骨干能成功签单,必能影响带动一大片。因此,营销员在进入某一区域展业前,一定要深思熟虑,先在有带动作用的客户身上做文章,做通他们的思想工作,何求营销不成功。只要这些客户能成功签单,其他人就更容易了。据中国人寿山东单县支公司营销员支保柱在一个行政村进行保险营销时的调查显示,他先是对村支部书记、村主任、会计的保单进行成功签单,后又做通了一大家族族长家庭成员的单子,一石激起千层浪,于是该村一下带动了20多户家庭成员签单。这个村最流行的顺口溜是:“买保险,找保柱,谁家保单多,谁家富。”

  找准营销的攻心力

  《三国演义》中诸葛亮七擒孟获而不杀,主要是采用了攻心战术,让孟获心服口服,从此南方安定。保险营销也是如此,客户若心存疑惑,营销员就是跑断腿、磨破嘴,客户也不会签单。因此,营销员在营销中,一定要讲究艺术性,要想方设法打动客户的心,要根据客户的实际需要,耐心细致地讲解与保险有关的重要内容,但并非讲得越多越好、越专业越好。讲得越多反而失去重点,客户感到平淡、糊涂;讲得越专业客户越感到乏味,效果只能适得其反。

  营销时一定要抓住要害,找准切入点,抓住攻心处,做到言简意赅。要用最新、最有代表性,有一定说服力,有教育意义的人和事。要恰到好处的讲解,千万不要用过激的言词夸大实事,要让你的营销话术入耳、入情、入心,在客户心中留下深深的“烙印”。客户即使今日不签单,明日也必成您保险客户群中的一员。

  找准服务的吸引力

  营销酷不酷,关键在服务。21世纪保险营销靠的是服务占领市场,服务赢得客户,服务攀升业绩的新模式。目前,各家保险公司为开拓市场推出了一系列的保险服务新举措,成立了客户服务中心、VIP客户俱乐部,开通了客户服务专线,推出了客户服务节等。

  在公司全面提升客户服务质量的大背景下,营销员要适应新形势的需要,转变服务思想,更新服务观念,把真诚服务、真心服务、诚信服务落实到具体行动上,切实做到投保前满腔热情,投保中热情不减,投保后热情更高。特别是有较大影响力、号召力、加保能力的客户,一定要通过保险营销高品位的服务,让客户长期信任你、认可你,才能使你保险营销的“常青树”永葆活力。

  在当前保险营销竞争激烈的情况下,营销员一定要创新服务模式,要千方百计加深与客户之间的感情。如在客户及家人生日时发出祝贺短信、送上生日蛋糕、递上生日鲜花;在客户家中遇到困难时,上门进行慰问,力所能及地帮助解决问题。客户出险时,正是需要你帮忙的关键时刻,你要冲锋在前,协助客户办理理赔手续,让客户感受到保险就是保险的感觉。

  历经一番寒彻骨,必有梅花扑鼻香。只要营销员对客户真诚付出,必将获得丰厚的回报。

  随着保险事业的蓬勃发展,保险经营主体的日趋增多,保险营销队伍越来越庞大,保险市场竞争越来越激烈,客户投资越来越理性,保险营销越来越难做。那么,如何在当前新的经营形势下,把保险营销业务做活、做好,实现轻松签单?笔者总结出保险营销轻松签单的六大绿色通道,希望能为从事保险营销一线的伙伴们助力加油。

好消息!还在为选择留学院校而苦恼吗?还在为复杂的移民申请流程而心烦吗?818出国网微信号汇聚最新的出国资讯,提供便捷的移民留学项目查询和免费权威的专家评估,为你的出国之路添能加油!

微信关注方法:1、扫描左侧二维码:2、搜索“818出国网”(chuguo818)关注818出国网微信。

名博
大作手:下探要做好低吸 玉名:个股普跌周期又来了 连心:在维稳行情进行中 李博文:强势久横不跌必涨
推荐
刘正涛:周四应对策略 指南针:明日操作参考

我来说两句

查看所有评论 注册 登录
24小时热门文章
栏目最新文章
有一种营销叫“霸气” 别盲目向美国保险学习 保险经纪人如何深化对客户的服务 如何破解保险营销的两大难题 如何改良“变型”的增员模式 带着10个“奇招”去行销 挖掘准客户的五大妙法 客户开拓的敲门砖:少儿险
保险营销轻松签单的六大绿色通道 客户开拓的敲门砖:少儿险 挖掘准客户的五大妙法 带着10个“奇招”去行销 如何破解保险营销的两大难题 有一种营销叫“霸气” 保险经纪人如何深化对客户的服务 如何改良“变型”的增员模式
焦点事件

5000点成功逃顶!谁研判如神?移民专家在线答疑牛股:盘前解析 绝密奉送汇天下,炒汇人必备的微信号股民都在关注的微信号爱车养护必备公众号比特币投资上淘比特

频道文章精选
博客论坛圈子

慧耕思:A股现流动性陷阱 律动:明天展开巅峰对决

牛传:黑周将会继续暴跌? 飞雪:大烂臭需来一次大跌!

维稳结束,周四中阴回杀 寻找会议的政策性的机会!

牛魔王起飞! 不涨20%不出! 牛股周四最后上车机会

牛家庄:一信号揭示市场拐点出现 金智:节奏是生命线

木头:开板潮背后的风险 祁大鹏:五日均线是短线焦点

胜手:难道又是黑周四? 狙击炮:补缺后资金火速进场!

  • 晒单说感悟,赢千元话费! 猜年终大盘指数, 赢果6!
  • 鸿牛中金客VIP圈子免费送 微社区名家专栏申请区!
  • 手机玩转中金微社区! 2014博客评选决赛投票区!
  • 西游神配音,13亿人已笑抽 IPO提速?元旦后批100家!
  • 西游神配音,13亿人已笑抽 IPO提速?元旦后批100家!
  • 谣言满地,本山能否挺过去 亚航,马航,两次失联啥不同
  • 屌爆!过节加班的奇葩理由 狂欢过后"惨"面由谁收拾?
  • 金鼎实战 老夫子选股 李博文 鸿牛中金客 股海豹子

    狗蛋小窝 期指风云圈 金牛做 股海指南针 天津股侠

    昆仑神鹰 小队陈会计 荐股圈 雨农谈股群 黑球大帝

    涨停先锋 虎啸股海圈 一买红 牛熊绝杀圈 牛传千股

    事前诸葛 木头玩股圈 拾金客 低价牛股圈 慧眼识金

    草根股神 天空操盘 贾磊看盘 股道酬勤圈 证星叶开

    中线疯马 涨停股直播 天外星 抓热点牛股 小曾计划

    赞助商链接
    专家看盘今日荐股收益排行

    操盘计划加盟与使用攻略

    日榜冠军,磊神今日大赚12%

    陈惠操盘收益率9%目标30%​

    D调:连续抓涨停

    妙手:精准预测!

    利润的天堂:方大碳素获利60%

    操盘追踪不赚钱不收费

    赞助商链接
    银行/保险推荐黄金/外汇推荐理财/汽车推荐
    房贷大学问房贷大学问 保险新国十条亮相保险新国十条亮相
    黄金恐走下坡 大摩:美元将复苏大摩:美元将复苏
    那些正在远去的老家电那些正在远去的老家电 甜姐驭时尚新宠甜姐驭时尚新宠
    分类信息

    中金在线声明:中金在线转载上述内容,不表明证实其描述,仅供投资者参考,并不构成投资建议。投资者据此操作,风险自担。

    X
    微信扫描二维码,体验微行情服务,速查股票、利率、贵金属行情