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增员秘笈:谈谈准主管增员

手机免费访问www.cnfol.com2014年02月07日 10:04 中国保险报·中保网  查看评论
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  □大漠

  前面我们分析和介绍了哪些人是增员的主力,接下来,我们分别就各类增员主力人员在增员过程中具体应考虑和解决的问题作一下概述,本期首先来谈谈准主管增员。

  准主管的发展欲望

  为了表述方便,我们把准主管和“有组织发展欲望的人”统归为“准主管”,因为他们都有“组织发展欲望”,但也都未成为真正意义上的主管。不过,严格地讲,准主管是区别于“有组织发展欲望的人”的,准主管相对于有组织发展欲望的人更进了一步,他们已经在做着当主管的思想准备,并已经付诸实际行动,有些“准主管”已经增员了几位“属员”,践行着主管的职责,只是尚未达标而已。

  准主管必须具有强烈的组织发展欲望,这是准主管应当具备的先决条件,也是准主管成为增员主力的根源所在。实践中,有许多貌似很有能力,但本身并没有多少甚至是根本就没有组织发展欲望的人,被勉强推到准主管位置上来,他们不会主动去做增员动作,而在被动情况下所做的增员动作则存在许多问题,往往增不来员,浪费了增员资源,或者部分增员成功,却难以达到晋升主管标准,组织发展利益无法实现,这种勉为其难的做法对于整体增员活动来说收效甚微,有时甚至会伤害一位优秀的展业能手,因为在这一系列的增员活动过程中,会消耗掉他大量的时间和精力,但却做了无用功,全是在“为他人做嫁衣裳”(其上级主管获得了真正意义上的增员利益)。

  鉴于此,作为团队中增员主力的准主管,一定是那些有强烈组织发展欲望的人。

  准主管的基本法知识

  基本法是寿险营销业的根本大法,是营销员展业利益、组织发展利益的标准和依据,也是增员、增好员、使增员人的增员利益最大化的标准和依据,欲走组织发展路线的营销员要比走业务发展路线的营销员更重视基本法,更懂得基本法,更依赖基本法,要抓住点滴时间多了解和学习基本法,对于基本法中有关组织发展方面的规定要作深入了解和学习,特别是关于组主任晋升和维持的规定要了如指掌,其上级主管要主动为准主管的基本法学习提供方便条件,并给予切实指导。

  不仅如此,准主管还应该在增员动作中融入基本法的内容,让准增员对象一开始就了解寿险行业的游戏规则,看到自己加盟以后的未来前景,从而增强加盟的信心和决心。

  准主管的增员能力

  归根结底,准主管的能力是要通过实际增员来体现的,因此,准主管必须具有增员能力,这是准主管作为团队的增员主力应该具备的核心能力。这种能力主要体现在以下几个方面:

  鉴别力:准主管要想把自己的增员工作做好,首先要有对自己周围的人是否具备从事保险营销潜质的鉴别能力,即哪些人是可以增员的对象,哪些人不是,从而避免盲目增员做无用功,无谓地浪费时间和精力。

  说服力:实践中,有许多准主管的增员工作是由其上级主管代为完成的,上级主管一手包办,以致于增员成功后的带员和育成也是要由其上级主管来做的,这给上级主管造成了相当大的压力,准主管自身即便是晋升为正式主管也难以履行主管的职责,会成为一个总也长不大的主管,这是不可取的。

  吸引力:有些准主管可能身边有许多适合增员的人选,这位准主管也非常希望将其增员过来,但是,费了九牛二虎的力气也增员不来,究其原因,很有可能是准主管自身没有足够的吸引力,不足以将对方吸引过来“跟着自己干”,因此,增员的组织者一定要想方设法培养和增强准主管的增员力,使其成为名符其实的增员主力。

  准主管的聚合能力

  作为增员主力的准主管,要有很强的聚合力,能够以自己为中心聚合人气,这样才能留住已经增来的新人,吸引更多的新人加入自己的准团队,这种聚合力主要体现在以下两个方面:

  一是展业技能:新来的伙伴无一例外要以业务为重心,要解决自己的生存和发展问题,在这方面,准主管是他们第一个可以学习和模仿的对象,如果准主管自身展业能力低下,就不足以成为后来者的榜样,更谈不上对后来者的辅导训练,这样一来,新人很快会失去信心,接下来便是人心涣散,离心力产生,这种状况对于准主管的继续增员是相当不利的。

  二是亲和力:除了展业技能以外,准主管还应当具有很好的亲和力,这一点甚至比其他方面更为重要,因为一个没有亲和力的人无法让别人成为自己的合作伙伴。同理,没有亲和力的人去增员也少有成功。

  聚合能力是一个人对事物的运筹帷握能力,这是准主管将来实行团队管理职能应具备的重要条件,一个不具有聚合能力的准主管难以担当起组建合格团队的职责,增员表现难尽人意。

  准主管的自律能力

  自律能力是营销员的基本能力,准主管更是不能缺少这种能力。自律能力表现在日常工作的主动性和对自己日常行为的自控力方面。一个有自律能力的人,当自己的工作目标确立以后,会主动想方设法去完成它,尽可能将它做得完美一些,会始终朝着那个既定目标前进,不畏任何艰难险阻,不达目的决不罢休,同时,也能够自觉抵御前进途中与既定目标无关事物的诱惑,一往直前,更容易达成预期目标。增员的组织者要努力挖掘和培养准主管的自律能力,而准主管本身也要不断努力,保持和增强自己的自律能力,让增员成为自己的自觉行动,在冲剌正式主管的同时,为所在团队的增员工作做出更大贡献。

  总的来说,增员组织者在调动准主管增员时,大体要做好两件事:一件是要抓好“软件”,即准主管的组织发展欲望和基本法知识的牚握;一件是要抓好“硬件”,即准主管与增员操作有关的几项基本能力,二者都要抓,不可偏废,这样,准主管的增员工作才能做好,才能做得卓有成效。

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