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如何开发准保户的妙计之五

手机免费访问www.cnfol.com2014年02月07日 10:34 中国保险报·中保网  查看评论
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  □冒建国

  繁忙的工作环境使得现代人不知如何从中寻找乐趣,特别是营销员,在面对业绩竞争与个人期许的双重压力下更是无所适从。所以,要想办法放松自己,把工作当成另外一种乐趣,是营销员必须具备的展业要素之一。也只有这样,营销员才能真的把从事保险当成终身事业而乐在其中。在保险行业常常有这样一句名言:“心态决定一切”,也就是这个道理。

  微笑是工作乐趣化的一种,微笑可以使人的面部表情缓和,并且将这份效应传达给对方,松弛对方的警戒心,所以说微笑是营销员通行无阻的通行证。因此,“工作乐趣化”可以使每一位营销员有一种积极、快乐的心态,外出展业,笑对人群,达到“和气才能生财”的目的。

  笔者曾经向一位老板推销保险,一进门便开门见山说明来意:“张老板,我这次是特地来向您和太太及孩子推销我们公司的人寿保险的。”不料张老板一句顶回来:“保险是骗人的!”笔者并没有生气,仍然微笑着问道:“噢,这还是第一次听说,您能给我说说吗?”张老板说:“假如我和太太投保4000元,4000元现在可以买一部好的彩电,20年以后再领回的4000元恐怕连部黑白电视机都买不到了。”笔者仍然微笑并且好奇地问:“那又是什么呢?”张老板很快地回答:“一旦通货膨胀,物价上涨,即会造成货币贬值,钱就不值钱了。”笔者依然微笑着问:“依你之见,20年后一定是通货膨胀了?”张老板迟疑了一会儿说:“我不敢断定,依最近两年的情形看,会有这种可能。”笔者继续面带笑容问道:“还有其他因素吗?”张老板支吾了一下说:“比如受国际市场波动影响,说不定……”接着笔者又笑着问:“还有其他因素吗?”张老板终于无言以对。通过笔者这样面带微笑的提问,笔者对张老板内心的忧虑已经基本了解。

  于是,笔者首先维护张老板的立场,继续笑着对他说:“您的见解有一定的道理。假如物价急剧上涨20年,4000元不要说是黑白电视机都买不了,恐怕只够买两本小人书了。”张老板听到这里,心里很高兴,但接着笔者给张老板解释了这几年物价改革的必要性及影响当前物价的各种因素,并指出以张老板的才能和能力,收入可望大幅度增加。对于这些话,虽然张老板之前也不止一次听说过,但总没有笔者现在所说的感觉这样亲切。最后,笔者又补充一句:“即使物价有稍许上升,有保险总比没有保险好。况且公司早已考虑了这些因素,客户的保险金是有利息的。当然,在您面前讲这些话,实在有点班门弄斧,还望您多多指教……”

  经笔者这么一说,张老板开始面带笑容,相谈甚欢。当然,此行的目的也已经达到了。

  这次推销成功的诀窍在什么地方呢?就在于工作的乐趣化,笔者始终面带微笑面对客户,用自己快乐、积极的心态去对待客户、感染客户,同时站在客户的立场上考虑问题,设身处地,投其所好,发现对方的兴趣、要求,而后再进行引导。晓之以理、动之以情,使之与笔者的想法步调一致,最后使对方欣然接受,愉快地购买保险。

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