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技巧:如何增员小企业主

手机免费访问www.cnfol.com2014年02月07日 10:36 保险家网-保客 陈长顺 查看评论
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  在寿险公司中,总是活跃着这样一群精英,他们曾经创业,或者经营着商铺档口,他们有着强烈的自主经营意识,非常勤奋,其中很多人不仅自身销售业绩突出,而且还成为主管,成为寿险公司中一支极其重要的力量。

  在广东及江浙一带,商业氛围浓厚,小企业主云集,增员来源极其丰富。他们很容易将从商经验迁移至寿险行业中,因而创业意识极强,愿意投入,重视人脉积累,晋升意愿强。

  然而,不少人对于增员小企业主有顾虑,想当然得认为他们收入高,烦恼少,可能不太愿意加入保险行业。其实也不然,做小企业主也有很多辛酸,我们要对小企业主增员点进行一下综合分析。

  【增员点】

  工作时间较长,而且不自由

  曾做过商铺或档口生意的人都知道,早上很早要开档,晚上至少要到十点,十一点,广东夜生活丰富,有时至凌晨一二点也不稀奇,论工作时间,可能比上班族有过之而无不及,真正能把店放手交给店员做的小企业主并不多,店要天天开,才有生意做,越是节假日,越要辛苦工作,甚至要加班加点。有时外出旅游,也不一定放心生意,要经常电话询问。而保险行业的工作时间相对比较灵活,累积性强,虽然在入行前期需要投入一些时间精力,但是入行几年之后,由于续佣,管理津贴,客户的累积,这时,外出旅游几十天甚至几个月,都不大会影响收入水平,还没准能结识更多客户。

  做生意担心事情比较多

  小企业主最头痛的事就是与工商,税务人员打交道,账做得规范,赚钱少;做些假账吧,又提心吊胆怕税务人员的检查。此外,办公司,开商铺,总会有各种各样的人以各种借口找你要钱,让人不胜其烦。有时还要担心生意中货款收不到,有的担心付了款但货物出问题,销量不好,担心存货过期,销量好,担心断货。而从事保险行业,不需要直接与工商税务联系,也不必担心各类杂费,更无存货顾虑,只需主要精力全放在开发客户上。

  创业成功机率低,风险大,发展不明确

  据统计,创业成功几率较低,每一个创业成功的企业家后面是无数的失败者,其中原因,有可能是没有做好行业规划,也可能是合伙人原因,有些是选择店铺地址不合适,有些是财务没控制好,而且创业需要一些前期投入,包括装修,进货,或租金,人工……有时还会受到经济环境的影响,例如:在2009年,席卷全球的金融海啸对广东及江浙的出口贸易的小企业造成严重的影响,不少小型企业倒闭。而保险行业无需前期投入,只需按照公司晋升流程不断努力,就可以成功,风险相对较低,而且发展方向明确。

  【异议处理】

  如何认识这些小企业主呢?一般可以到批发市场(广州有很多),或者各类店铺,一般选择中小型的就可以了,利用增员问卷或彩页来进行交流;也可以询问周围朋友中有无做生意的人士进行转介绍。对于他们来说,增员要比让他们签单更容易一些。

  在与小企业主沟通过程中,一般他们会对以下几个方面问题比较关注:例如“听说做保险人已经很多,现在入行是不是太晚了?”“做保险行业会不会赚钱太慢?”“保险公司比较现实,没有业绩就得离开。”主要集中于对保险行业的表面认识与误解,我们在于其沟通时要多介绍保险行业的优势,我们列出可能遇到的问题如下:

  1.听说做保险的人已经很多了,我现在才去做已经太晚了。

  回答一:

  其实这只是心理上的感觉吧,与其说很多人做,不如说越来越多的人知道了保险,开始接受了保险。这不正说明寿险营销前景看好吗?

  回答二:

  保险行业在国内还是刚刚起步,是一个前途无量的朝阳行业。举个例子,在日本每人拥有七张保单,而我们国家每十个人才有一张保单,市场潜力和空间非常大,会给许许多多的人提供成功的机会,所以现在加入正是时候!

  回答三:

  也许在您认识的人当中有些已经在从事寿险推销了,他们先行一步为我们提供了宝贵的经验。从成功者身上汲取优秀的经验,让新加入公司的业务同仁能接受到更好、更完整的训练,因此您就会更容易获得成功,不是吗?

  2.做这个工作赚钱太慢了。

  回答一:

  快慢感觉是比较得来的,目前很多营销员月收入都在当地平均水平之上,如果善于学习、工作努力,收入会更高,这样的速度应该不算太慢吧!

  回答二:

  传统的生意,往往在投资大量金钱后再经过一、二年艰苦经营也不一定能保证达到收支平衡;普通的工作,想要月入上万元,也往往要十年八载,每天都艰苦工作才有机会达到。寿险推销就不需要资金投入,收入完全取决于个人的努力程度。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下,双脚踩出亿万金”,所以相比之下,做保险怎么会慢呢?

  3.听说保险公司很现实,没有业绩就得离开。

  回答:

  王先生,您说得没错!天底下绝对没有不劳而获的事,您想得到多少报酬就得付出多少努力,有没有业绩主要取决于您是不是勤奋。如果您现在是一家百货公司的专柜商,是不是每个月都需要有营业目标?如果在约定的时间内没达成营业目标,您的专柜会不会被百货公司撤销?所以说并不是保险公司现实,而是市场竞争的压力。我相信您一定是经得起挑战的人,而且我也会辅导您,相信您一定会成功。

  在我们与小企业主沟通过程中,可能一开始他会对保险行业持怀疑态度,这时我们可以邀请他们参观公司,参加创说会,参加保险公司的培训课程,扩展知识面与人际网络,让他们慢慢进行转变;有些准增员不太想一下子放下自己的生意,我们也可以让他们在做自己生意时也发展保险客户,相辅相成,使客户资源得以充分应用。很多实践也证明,小企业主很多愿意抽时间来了解学习并了解保险行业,一开始两头跑,后来对比发现保险行业的优势,关掉原来的生意,全身心投入到保险中,有些成为主管,还有些甚至成为总监!

  【个案】

  小企业主,陈老板,35岁,经营一家贸易公司,生意受金融海啸影响,大专学历,性格开朗,善于沟通

  第一步:寒暄开门五步曲(A为agent营销员,C为customer客户)

  (赞美,拉近距离)

  A:最近生意怎么样?还不错吧。

  C:唉,生意难做啊。

  A:不会吧,你这么醒目,生意一定不会差啦。不知有多少人羡慕你,赚多少由自己决定。

  C:哪里。

  (高估他)

  A:做了这么多年,换了新房,换了宝马还是奔驰?一般做老板的都是开奔驰。

  C:唉,小本生意,养家糊口,像我们这样的小老板是花钱买份工打,还没有打工的这么自在。工商、税务个个都来找。

  (怀疑他)

  A:不会吧,做老板的还会受这么多东西的影响?有没有考虑未来3年、5年,你的公司会有多大的规模?

  C:现在的经济环境都很难讲,未来就见一步走一步。

  A:最近看报纸说经济开始复苏,股市和房地产市都很活跃,你们贸易这一行应该越来越好做了。

  C:唉,一行不知一行事。

  (关心他)

  A:那你有没有想过换别的生意做?

  C:没想过。这贸易做了7、8年了,别的更不知做啥好。

  (帮助他)

  A:其实现在有一个很好的生意,它不需要投入资金,也不会有工商、税务的诸多限制,更不会受经济环境的影响,跟什么人做生意、每天的营业额和自己的收入完全由自己决定。非常适合您这样有能力、有魄力、人面又广的人。

  第二步:说明(自我心路历程分享)

  C:你说的是保险吗?虽然你做得不错,但我不一定适合。

  A:今天你看到我在你面前侃侃而谈,觉得我很适合,但其实在刚踏入这个行业之前,我也曾经怀疑自己不适合,但是由于保险行业给了我锻炼的机会,它有非常系统的培训体系。成长的每一个阶段都有人支持你、协助你,手把手教你。其实现在你的起点比我当初高,能力比我强,人际关系比我广,我今天能取得这样的成绩,你还担心什么呢?

  第三步:激励促成(包括处理增员对象的异议)

  第四步:推和拉两度促成((已有想法意向—推;尚且犹豫—拉)

  A:陈老板,我们今天谈了这么多,真的非常愉快。我建议你先到我们公司来了解一下,至于最终的决定还是等你了解过后再说,这是个双向选择的过程,因为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司,我们对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司在下周三有个沙龙,到时我跟你联系,你看这样好不好?

  (如果感觉到对方还有一定犹豫)

  A:陈老板,我了解你的想法,选择一个工作是需要慎重的,肯定不会这么快做决定,下周我们公司有一个沙龙,到时我给你打电话,你到我们公司来了解一下,感受一下公司文化,不管你能不能进入我们公司,多了解一些对你未来也是很有帮助的。

  第五步:强势促成或跟踪经营

  (跟踪经营)

  我们公司经常有企业公共培训课,而且这些课程被客户高度认同,很多客户也邀请我们的

  讲师到他们公司给员工作培训,以后我们有类似的课程我也可以通知你。

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