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开拓六大保险客户市场

手机免费访问www.cnfol.com2014年02月07日 10:37 中国保险报·中保网  查看评论
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  在寿险经营与实践中通常会遇到新人留存相对困难的问题。究其原因,这与新人在前期未能掌握开拓市场的有效方法有关。为此,本文就不同的市场类型提出了相应的对策,以供参考。

  □陈长顺

  在寿险经营与长期带新人的实践中,我们会发现,新人留存率低的主要原因是客户拓展做得不好,最终导致收入偏低而离开公司。那么能不能有一种方法,可以帮助新人增加留存率,提升客户量呢?在这种情况下,一种新型的陌生市场开拓方法应运而生,从目前来看,取得了不错的效果,也为解决这一问题做出了有益的探索。

  细分客户市场,我们可以将其划分为生意人士市场、医院市场、大学教师市场、社区市场、工薪上班族市场、学校市场等6个客户群,下面将集中研讨每个市场,从切入面谈、访问话术以及险种设计,并进行销售实战演练。

  生意人士市场

  生意人应是新人最容易也最方便找到的人群,在批发市场进行拜访,一开始可以以摆咨询台的方式,主要是让批发市场档主对你有所认识和了解,以后不会太拒绝你。

  还有一种更快的方法是利用调查问卷的方法进行。但是这个市场调查问卷与一般的问卷有所不同,严格来讲,它是一种产品调查问卷,主要内容包括:了解客户的职业与一些基本情况后,马上转入对一些保险产品的问答,在问题中要将利益讲得较为吸引人。这种产品问卷的方法特点是快速切入保险话题。

  也许有些人会觉得用这样的方式与客户谈保险会不会有点突然,会不会太快?但事实上,很多人只要知道你是保险公司的,就知道你的最终目的,还不如直接询问其喜欢的产品。通过实践证明,利用产品调查问卷这样的方法是可行的,不少生意人士对这种访问方式比较接受,而且有相当多的人对产品问卷中所列的产品如理财类、重大疾病类保险表示了兴趣,还有的主动询问社保或者财产保险方面的内容。

  从风险角度上讲,生意人士主要比较看重理财类保险,因为其本身比较重视金钱,对一些能赚钱的方法比较感兴趣,一般与其交流的方法是谈一些理财方法与技巧,从而导入全方面保障的观念,如重疾险、医疗险等。从目前签单情况分析,生意人士较为欢迎的是投连险附加重大疾病险。

  与生意人士交谈要注意着装,尽可能与其保持一致,不要穿着太为正式的服装,这样有利于双方拉近距离,便于沟通。另外,生意人士中有些人疑心较大,不太容易相信人,需要尽可能多见面,让其对你有一些了解。

  医院市场

  医生会因工作关系经常在科室之间走动,因为身着白大褂,拜访目标比较明显,而且其收入比较高,对保险相对有较多了解,更因为职业特点,风险需求主要是在重大疾病与子女教育方面。医生由于其知识水平高的特点,他们一般愿意了解保险,特别是职业责任险。因此可以以此为话题;也可以用向他们请教问题为借口增进了解。此外,与医生建立好关系,还可以为今后服务更多的客户打下基础。

  在下午的时间里,新人可以到医院进行访问。新人收回的问卷调查显示,医师对子女教育及一些重大疾病险有明显偏爱,不少人约好在第二天呈交计划书。当然,在医院看病的病人新人也有接触,但是因为保护新人健康的原因,我们一般不建议新人深入医院内拜访病人,而更多的是针对陪同人员或看望病人的亲属。

  大学校园市场

  大学校园中,教师及教务工作人员的特点是收入稳定、福利保障好,因此对保险公司的一些医疗产品不是很感兴趣,其切入问题最好是子女教育或理财、养老类险种,当然也可以通过帮其计算社保实际利益而导入产品。新人可以到大学校园里进行市场开拓,我们曾尝试在广东商学院、暨南大学内对大学教师进行产品调查拜访,统计的结果显示,绝大部分教师有保险意识与观念,其中不少人在各家保险公司购买了保险。针对这种情况,利用类似保险存折、保单整理、改换金箔保单等方法都可以取得较为理想的效果,同时会迅速找到其保险保障的缺口。

  社区市场

  社区主顾开拓的最好方法,当然是与社区管理处进行联系,帮助其搞一些社区活动。因为不少社区管理人员缺少搞活动的经验,同时办活动需要奖品、经费,需要拉赞助。这就给保险公司进入社区提供了一个契机。但这样可能会需要一些经费上的投入,从投入到产生收益需要一个过程,因此不少新人更倾向于公司层面的投入。

  其实社区开拓也可以不用经费,直接取得效果。新人可以与社区内超市联系,签订协议,凡购买超市一定数量的商品,就赠送一个小礼物。对超市而言,实际上在帮其进行促销,而新人也可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外,新人也可以在一些大型社区内直接进行产品调查,收效会很不错。另外,也可以在大型社区门口外拜访,因为往来的人基本上都是社区居民。

  工薪上班族市场

  对于写字楼拜访,地点选择对于拜访成功率很重要,一般会选择一些楼层面积较大的写字楼。

  新人可以直接进入公司进行访问,事先可以在过道中先拜访一位白领,完成问卷后再由其填写另外3个白领的姓名与联系方式,这时可以使用一些小礼物来更快达成目标。之后可以利用找人的方式进入公司。

  如果实在觉得进入公司有困难,也可以采用在白领必经之地进行随机访问,白领相对来讲,对保险较为认同,也希望了解相应的险种。但在写字楼拜访时应注意,在一个楼层不要停留时间过久,一般完成3个客户拜访后宜换另一个楼层。这样会有效避免保安的干扰。初次拜访后,当天晚上需电话跟进,随后呈现计划书。利用送计划书的机会,会让新人迅速结识其公司的其他白领,在短时间内客户量会大大增加。

  学校市场

  这里的学校主要指幼儿园、小学或初中。针对学校,新人可以主要采用两种拜访方法:一种方法叫学校回执法,主要是先通过一些方法认识班主任,然后利用班主任向班级学生下发家长调查问卷,然后由班主任收集后交给我们的业务伙伴,然后,由业务伙伴与家长联系,或送资料、或介绍险种。另一种方法是通过介绍信,与学校的教导主任联系,在学校或年级范围内举办少儿安全知识讲座,内容包括:地震知识、着火了该怎么办、陌生人进屋如何处理等等,都是目前学校老师与学生家长比较关注的问题,因此受到学校的欢迎。在讲座后进行安全知识测验,获得其家长的通讯方式,从而进行下一步的跟进。相对而言,家长对一些意外险、医疗险比较青睐。

  这里所列的6个市场都是客户量比较集中的区域,也是新人最容易找到客源的地方,最重要的是回访客户容易,每次新人拜访后第二天回访完客户后还可以顺便再做七八访。不同于其他保险公司在地铁口或商场门口的市场调查,如果那样随机调查必定会发现客户居住或工作地方东一个,西一个,再次访问难度很大,时间与精力大量消耗在路途上。

  心态对保险营销至关重要,为此我们提倡微笑服务,通过微笑服务娱人娱己,为成功营销打下基础。

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