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保险营销员的春节:抢红包抢保费抢增员

手机免费访问www.cnfol.com2014年02月13日 07:57 证券日报-资本证券网  查看评论
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  春节期间,保险市场发生了什么变化?保险营销员又是如何度过的?《证券日报》记者采访发现,访客、发短信、领任务、增员成为一线“保险人”春节的主要节日安排。

  “被忽悠”与“忽悠别人”

  太平洋保险公司营销员调侃道,春节期间“要么忽悠别人,要么被别人忽悠”。

  该营销员表示,春节期间,支公司制定了“2月方案”,主要内容就是认领春节期间保费任务,然后开始“抢红包、抢户数、抢保费、抢送训、抢增员”。

  该营销员表示,春节期间支公司也组织了营销员组训与经验交流会,支公司要求营销员春节“坚持不懈大拜访、以小博大好成交”,并尽可能地召开返乡人员家庭产说会,保证达成春节期间的保费计划。

  此外支公司还制定了各种奖励政策激励营销员。比如,按照下单量提成奖金、提供旅游机会、赠送神行太保等奖励形式。支公司规定从初四到初七每天开早会,早会有出勤红包,主要内容为公司绩优人员视频交流下单成功经验。

  一位服务邮储银行的保险营销员表示,和往年不同的是,春节前夕,邮储银行就下发了“关于春节期间重点保险产品销售”的通知,要求今年春节分行网点营销员做好网点保险产品的更替和宣导的同时,也要注意合规营销,杜绝销售误导。并根据各网点的实际情况合理安排每一阶段销售的重点产品,提前做好网点的分配及保险单证和宣传单式的发放,短期内集中精力销售重点产品。

  分公司还要求加强与保险公司的合作,通过联合开展训练营、产说会、网点沙龙等活动,提升节日销售的氛围。同时要密切关注各家公司短期产品的销售动态,保证网点短期产品的持续销售。

  安邦保险一位保险营销员表示,春节期间其所在支公司制定了优秀营销奖励制度,春节结束后营销员可凭积分直接兑换现金,具体为:一年期产品奖励7个积分,两年期产品奖励15个积分,三、四年期奖励25个积分,五年期及以上奖励35个积分;大单奖励:单笔200万元两年期以上,算3个考核分;对全区网点总业务前四名予以奖励,第一名10个考核分,第二名6个考核分,第三、第四名3个考核分。在活动中保费达成5000万元以上地市分行计3个考核分。

  险企下发“收心专题”

  泰康人寿某营销员表示,春节之前,其支公司就下发了春节“收心专题”,用意就是过节也不能忘记拜访客户和发短信,趁春节多下单,抢客户。

  该员工表示,支公司为了让员工春节期间做好客户拜访和沟通工作,还设计好了短信内容供营销员选择。该员工也被宣导:春节期间,客户有时间了解、分析保险产品;客户家庭意识更强了;征求家人意见更方便,以此为拒绝理由的可能性小了;客户通常在节假日比平时手头宽裕;逢年过节,人们的购买欲望空前强烈;情况差不多的人买了保险,从众心理会让他下决心。

  此外,部分险企承保部在制定奖励的同时,也制定了春节处罚条例,中银保险某承保部营销员表示,为了保证春节期间车险业务的正常投保,确保不遗漏任何一笔业务,提高中银保险服务质量,分公司承保部在春节期间实行不间断在岗制度。各值班人员必须保持联系电话畅通,坚持首问负责制。如春节期间发生承保值班脱岗、推诿、长期不核保、电话无法接通等情况,一经查实每次将处以100元罚款。

  当然,除了值班和在岗的营销员,部分北上广返乡的营销员也在思索要不要回去继续上班的问题。平安保险北京某支公司一位营销员就告诉记者,支公司八、九成的营销员都是外地口音,北京本地口音的营销员属于凤毛麟角,很可能部分营销员回家之后不再回来。

  此外,记者从太平洋保险了解到,春节期间,太平洋保险电话中心总呼入话量超过25万通,同比增长33%,受理车险报案7.9万多件,同比增长15.08%;救援案件量8500多件,日均救援案件量1400余件。

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