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如何开发准保户的妙计之四

手机免费访问www.cnfol.com2014年02月17日 15:42 中国保险报·中保网  查看评论
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  □冒建国

  笔者为了开拓个人视野及拓宽人际关系,选择经常参加社会上各种团体活动,其实这种方式不失为扩展准保户范围的方式之一。不过,首先每个营销员必须克服向团体介绍个人从事保险业的障碍,让自己排除害羞心理,才能赢得其他人的认可;另外,营销员一定要切记所认识的人他们的姓名、性别、年龄,了解他们的电话号码、手机号码,有可能的话尽量记得他们的工作单位或者家庭住址。最成功的方法是与这些人互相交换名片,有了对方的名片等资料之后,你将发现可因此缩短彼此“距离”,想要开发他们的保险推销计划也相对方便了许多。

  笔者常借用他人的名片,做过滤性的电话访问,可以减少与客户直接见面所遭遇的挫折。刚开始从事保险业时,都会害怕被拒绝。回想当初,笔者刚受训完毕,下了课后茫茫然,不知该去哪儿寻找客户?主管当时就随手指着对面一栋大楼,要笔者做直接拜访。这些年下来,笔者的心得是:让客户完全信任,从老板身上下手比较快,再设法完成公司部属的保单,尝试挖掘周边市场,较有利润基础,也可节省时间。

  一张保单一个市场,不放弃任何周边市场资源,笔者将它称为“蜂巢式寿险经营法”。也许客户分布的地点不同,但尽量勤加拜访,维持良好关系,将有利于社会化新保户的成交。因为已投保的人,会帮忙敲边鼓,将他所知的保险理念和经验分享给他人。保户就像一个点,当形成一个点时,再继续尝试完成另一个点,如此一个点串连一个点,逐渐扩大成一个圈,这样就能够达到事半功倍的效果。

  营销社交化要求每一位营销员要学会社交,要不断增强自己的社交能力,不断开拓自己的社交范围,不断增加自己的社交对象,从中想方设法开发出自己的准客户群体。

  如笔者为了开拓一家企业职工的个人保险,利用中午午餐的时间,在这家企业举办一场免费的人身保险保障研讨会。在这之前,通过给单位的老总打电话,简单地自我介绍一番,然后问他:“总经理,请问您有没有听说过‘午餐约会’?”这位总经理马上询问:“什么是‘午餐约会’?”这时,笔者便清楚地告诉他自己的意图——利用中午午餐的时间,在贵公司餐厅为员工举办一个免费的研讨会,时间绝不会超过一个小时,题材以员工的权益为基础,让员工了解健康维护、退休、医疗保险的规划、投资理财等等问题。并且,笔者告诉他举办的这次“午餐约会”是完全免费的服务,不占用上班时间,但是唯一的条件就是与会者要填写基本资料及提出想问的问题。就这样,笔者在得到总经理的同意之后,便与总经理确定了“午餐约会”的具体时间。于是,在一个星期之后的中午,笔者如期在这家公司的餐厅举办了一场别开生面的“午餐约会”。由于准备比较充分,这次的“午餐约会”开得比较成功,拿到近100份客户资料,事后从中做了几十张保险单。笔者个人认为这是一次非常有意义的营销社交化活动。

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