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业务员如何提升非车险绩效

手机免费访问www.cnfol.com2014年02月17日 15:42 中国资本证券网-证券日报  查看评论
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  □ 文/都邦保险 王 倩

  都邦保险自2008年以来,突出以效益为经营重点,从追求规模向追求效益转变,管理上也从粗放的管理模式向精细化管控转变,同时两核政策和机制也做了相应的调整,以促进效益险种的发展。非车险作为公司发展的效益险种,对提高公司盈利能力意义重大。笔者希望结合都邦保险从业经验,共同探讨一下业务员如何提升提高非车险绩效?

  低绩效原因分析

  营销技能是低绩效的主要因素。有一些业务员发牢骚,比如市场竞争激烈,导致非车险业务难于开拓。外部环境固然有影响,但更重要的是个人营销技能,这才是影响绩效高低的主要因素。利用价格差异竞抢业务,拓展来的业务都依靠价格来维系,不仅不稳定,而且业务员获得的回报也比较少。随着市场环境的不断规范,以建立人脉关系做来的业务价格也会进行调整,虽然单笔业务收入降低,但业务来源会更加稳定。

  惰性是低绩效的重要因素。有些业务员将绩效低归结于客户没联系上,每天要为团队长跑腿等这些因素,因此总是在抱怨。这些抱怨其实就是为自己没有拓展到业务寻求心理安慰,业务量上不去更应该找自身的原因。要提高业务绩效,就必须发挥积极主动性,客户懒惰心理。

  不合理的工作时间安排是造成低绩效的另一个重要因素。一般来说,低绩效业务员50%的工作时间都在忙活理赔出单的事情,35%的时间用于处理私事和杂事,15%的时间用于开发客户,他们感觉很忙、很充实,可这种安排是经不起仔细推敲的,因为耗废了大量工作时间。要提高非车险绩效,就要调整低绩效业务员的时间安排:将50%的时间和精力用在广开渠道、开发客户上;35%用于出单理赔;15%用在处理私事、杂事上,这就能使每一分钟都用在刀刃上,从而提高工作效率。

  如何提升非车险绩效

  业务员应提高自身素质,注重培养EQ能力和专业技能。一个优秀的业务人员首先要认可公司的企业文化,勤奋学习,有良好的沟通和团队协作能力。

  一个经验丰富的业务人员EQ能力往往很高,一是自我认知力高,即认识自身的情绪。因为只有认识自己,才能成为自己生活的主宰;二是自我控制力良好,能妥善管理自己的情绪,能调控自己,有承受挫折的能力;三是自我激励能力,它能够使人走出生命中的低潮,重新出发;四是他人情绪认知力,即认知他人的情绪。这是与他人正常交往,实现顺利沟通的基础;五是交际或沟通能力,即人际关系管理、交际能力,团队合作与配合及协调的能力。

  人与人之间无时无刻不通过语言、眼神、表情、肢体等传递着信息。作为一线的业务人员,沟通显得更加重要。陌拜是业务员发展的出路,要实现陌拜从量变到质变的飞跃。刚入行的新业务员,少有或没有社会关系,要积累社会关系就要从陌拜开始。对于老业务员来说,续保率压力大,需要新增业务,原有圈子的局限性导致关系介绍量不足,也需要选择性地陌拜。陌拜前,我们要确认所需要的信息,如:准客户信息、市场情况信息、同行信息,并准备好沟通技巧和处理拒绝的方法。

  业务员应当认识到保险营销要先从做人开始。营销不等于推销。推销是把现有产品卖出去,营销则是根据目标客户群的需求,做出产品,通过一系列市场、价格、定位、销售等策略,满足客户的需求,从而达到预期利润目标。另外,就是在一定区域里,业务员形成一定的“气候”,能通过自己的人脉关系为客户进行保险服务之外的服务,能急客户之所急,能解决客户的难处。

  此外,营销需要注意一些方法和途径。产险公司中,行政部门可能没有保费来源,但有极大影响力,可以利用其隐性影响力去接触目标客户。比如尝试与公安、消防、交通局及运输局等监管职能部门,或者银行及各种行业协会进行联系,从而去接触我们需要的目标客户。

  开展营销团队合作是成功的加速器。营销团队要定期有效增员,在团队中营造非车险销售氛围,通过帮扶和激励手段提高销售人员的积极性。小项目可以采取“1+1结对子”的方式,在工作中相互协作,共同进步;大项目攻关一般投入较大,风险也大,可以临时由两三名业务员组成攻关小组,由组长牵头,统一调配人力和物力,达到团队合作的目的。

  冰冻三尺非一日之寒。提高非车险绩效,仅靠销售意识的培养是不够的,更重要是团队成员的执行力,以及每位团队成员的相互扶持、相互合作。

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