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如何破解准增员对象的五大难题

手机免费访问www.cnfol.com2014年02月17日 15:44 中国保险报·中保网  查看评论
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  □ 潇宏

  照顾孩子的问题

  许多较为理想的女性准增员对象面临这一问题:自己想着出来做点事,但孩子尚小,正需要有人照料,即使家中有人看孩子,也有本人不放心的因素存在,处于左右为难的境地。解决这一问题的关键,首先要做通准增员对象本人的思想工作,使她懂得出来工作一定会有得有失,需要从继续在家看孩子还是出去工作问题上作出正确选择;其次要给她分析保险营销工作的特性,其实,这项工作的时间弹性是相当大的,基本上可以由自己来决定工作的方式和时间安排;其三,要协助她做好临工作前的一系列具体安排,如:孩子入托、交给家人照看等;最后,在团队中给予她特殊照顾。与此同时,做为主管或者增员人还应当在展业方式和展业市场方面给以切实地指导,尽可能地让她有更多的时间多照看一下自己的孩子。当然,还应确保她顺利拿到新人底薪,转正以后,确保最低限度要维持正式营销员职级,这样才能保证她的留存,并逐步成长为优秀营销员。

  丈夫反对的问题

  这种情况不在少数,许多女姓准增员对象的丈夫非常反对自己的妻子做保险营销工作。在他们看来,这项工作是那些爱出风头,不顾脸面的女人干的。增员人在处理这类问题时,宜慎重,不可以勉强,在确定准增员对象确有做保险营销的潜质、也很有决心时,要做其丈夫的思想工作,要使他明白,保险营销其实是一项很高尚的工作,许多有文化、有素质、道德品质高尚的女人在做这项工作,并且做出了卓越的成就,既填补了家用,又体现了个人价值。可以举一些实际例子来增强说服力度。不过,这项说服工作要循序渐进,慢慢来,不可操之过急。还有一个细节增员人需注意:如果你是一位男性增员人,你就最好找一位女伙伴一同前往,去做准增员对象丈夫的工作,否则,你的说服水平再高,也未必取得很好的效果,往往适得其反,欲速不达。

  家里有地的问题

  在农村增员,这种情况十分普遍,准增员对象感到种地来钱慢,也很有限,很想出来挣点现钱,于是,选择了保险营销,他本人也很有做保险营销的潜质,可是家里的几亩地也舍不得扔掉,于是就很矛盾,如果这个问题不能帮他解决,他很难迈出这一步。

  解决的办法当然不是催促他立刻把地卖掉,“弃农从商”,而是帮他分析收入结构,若是有可能在保险营销领域里大显身手,可以逐渐减少在种地方面的投入,关键是要一开始就帮他建立起稳定而庞大的客户群,让他看到希望,待他做保险的收入已超过种地的收入并且十分稳定的时候,他自己就会做出抉择。千万不要在他信心尚未建立、客户群和收入尚未稳定的时候,催促他由种地转为专职做保险,过早放弃他赖以生存的土地“弃农从商”,那样做十分有害。

  我们也不建议城区员工到农村去增员,除非准增员对象具有特别强的自我学习和经营能力,能够独当一面,否则十个有九个“养不活”,也难以管理,会白白浪费掉你宝贵的时间和精力。

  也不建议农村新员必须天天出勤,可以放在网点,一、三、五或者一、五出勤即可,因为农村的情况很特殊,我们倒是要建议增员人及其主管经常性地下去辅导,即到农村新人家中辅导,多进行陪访,那些比较有能力的新人,可以鼓励他以自家为中心发展为一个营销小组。

  现有买卖的问题

  有些正在经商做买卖的准增员对象,他们有很好的营销潜质,当他们已有意向加盟保险业的时候,他们正在经营的买家是个大问题,是放弃,还是兼职,他们心中很矛盾,一时拿不定主意。增员人要帮他们正确处理,好好把握,要针对准增员对象的具体情况区别对待。

  例如:准增员对象的买家很大,一般只能做兼职,需要你多往他那里跑,进行现场辅导或业务指导;准增员对象经营的是小买家,也不是很景气,已经很难以此为家庭的经济来源,便可以做他的思想工作,建议他放弃经商,专职做保险,在保险营销领域大显身手,做出一番成就来,但也不能操之过急,以免让人家保险做不好,又断了生活来源,造成无法弥补的损失。在这个过程中,你要全程跟进,不要让他自己来做这件事,比如:他已经决定彻底放弃做买卖,你可以利用你的社会关系帮他把剩下的买卖转出去,卖个好价钱,这是对他最大的帮助了。

  单位阻挠的问题

  有一些单位不景气的准增员对象,已经铁了心要跟我们做保险了,但是,他的原单位却要刁难人家一下,如:停缴养老保险、不再报职工医疗费用,甚至他的孩子在公司幼儿园入托,以后也要多缴费等等。对于这种情况也要区别对待,给予力所能及的帮助,一开始可以兼职做,但增员人要多付出,要想方设法使他获得做保险的更高收入,等待他公司境况的恶化、不得不彻底放弃,而此时他已经在保险业站稳脚跟,可以自行解决养老保险等福利待遇问题,也可以利用自己的社会关系给他介绍一个更便宜、更适合的幼儿园,解决他孩子的入托问题,逐步脱离他原单位的控制。

  对于许多非常优秀的准增员对象来说,不是我们的增员动作没有发挥作用,也不是准增员对象自身不愿意来,而是他们自身遇到了很大麻烦,阻断了他们前行的脚步。这是增员工作中的很大难题,本文跟大家一起探讨一下如何解决这些难题。

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