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如何开发准保户的妙计之二

手机免费访问www.cnfol.com2014年02月17日 15:49 中国保险报·中保网  查看评论
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财经号全新改版上线

  □冒建国

  人们常说:“好记性不如烂笔头”,成功的营销人员在每做完一次准保户拜访后,不管是否能够成功地促成一份保单,必定把成败得失详细做下记录,作为下次开发新客户的参考。笔者采取的一种最行之有效的方法就是认真填写好自己的经营日志。

  营销员平时的拜访是为了不断地开拓新的客户,不断地寻找新的增员对象,检验自己的展业能力,积累新的客户群体。由于每一天的拜访少则3、4访,多则10多访,光靠大脑记忆是比较难的,唯一有效的方法只有靠记录,而且必须详细记录才行。如拜访客户姓名、地址、拜访目的、面谈时间、客户等级、面谈摘要 、再访、得分、电话(包含手机)等。

  需要说明的是:1、访问目的中:寻——寻,找准客户;接——接触,促成签单;递——递,送保单;转——转,索取转介绍;收——收,收续期保费;服——服,提供售后服务等。2、客户等级:按保险需求与缴费能力区分客户级别。A:有保险需求,有缴费能力;B:无保险需求,有缴费能力;C:有保险需求,无缴费能力;D:无保险需求,无缴费能力。3、得分:按“拜访成果制定的打分标准”记分,其中:促成签单记3分,其他记1分,电话回访为零。

  通过每天做好的拜访客户的情况记录,便有了比较详细的第一手客户资料,再进行一定的去粗取精、去伪存真,把A、B、类型的客户提炼出来,这些客户就是我们需要不断进行沟通和培养的准客户,然后就应该着重花主要精力再去逐个不断促成。与此同时,对于那些确定为C、D类型的客户,尽量不要花太多的时间去与他们沟通,特别是已经被自己确定为D类型的客户,就不需要再花精力去联系,甚至可以从自己拜访的名单中去掉。

  笔者就曾经从几次记录中,发现某些客户花费了太多开发的时间,而这些客户其实属于C、D类型的客户,并不值得花上这么多精力去联系和促成,于是便主动放弃这些客户的保险促成工作,而把有限的精力,集中到另外一些属于A、B类型的准客户身上,从而促成了一大批新保单,使自己从原来事倍功半的拜访转变为事半功倍有成效的拜访。由此可知,详细地做每一次拜访准保户的记录,往往可省掉许多不必要的麻烦。

  那么,该如何做好一份详细有用的记录呢?笔者除了可借助电脑帮忙做统计整理工作外,也随身携带营销员经营日志及行事历。在做记录时,最好愈仔细愈好。像准保户的生平喜好、客户自己的年龄、妻子、儿女的出生年月日、职业、有没有购买过保险;如果购买了,已经购买了那一类型的保险,全家购买保险花费了多少钱,他们有没有保险的空间,电话号码、手机号码以及他们家宠物名字、车子品牌等都值得记。因为您的细心终将赢得准保户的赞许与认同;另外,准保户的生日、身体状况等都是很重要的资料,我们营销人员千万别漏掉,特别是准保户的生日,通常可作为营销人员再度出发的最佳理由。

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