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营销就是积累更多的准客户

手机免费访问www.cnfol.com2014年04月02日 13:27 中国保险报·中保网  查看评论
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  □ 谷海川

  晨会背景:许多伙伴准客户匮乏,不善于积累准客户,业绩持续不佳,陷入困境,无计可施。

  经营目的:给伙伴们以有益启迪,帮伙伴们养成积累准客户的习惯,学会积累准客户的方法。

  职场海报:“准客户决定我们的寿险生涯”、“营销就是积累更多的准客户”

  ●大早会

  【温馨晨迎】早上好!

  由公司经理着正装,亲自站在晨会室门口,面带微笑,迎候每一位来参会的营销伙伴,行鞠躬礼,问好。

  【晨操带动】“再出发”

  由3位女伙伴上台带操,该操轻松活跃,动作简约,很适合清晨放松心情,活动筋骨,给人带来愉悦。

  【晨会故事】“不一样的‘积累’,一样的结果”

  上世纪初,在太平洋两岸的美国和日本,有两个年轻人都在为自己的人生努力着。

  日本人每月雷打不动地坚持把工资和奖金的1/3存入银行;而那个美国人则整天躲在狭小的地下室里,将数百万根的K线一根根地画到纸上,贴到墙上,接下来便对着这些K线静静地思索,后来他干脆把自美国证券市场有史以来的纪录搜集到一起,在那些杂乱无章的数据中寻找着规律性的东西。这样的情况在两个年轻人的世界里各自延续了6年。

  6年的时光里,日本人靠自己的勤俭积蓄了5万美元的存款;美国人集中研究了美国证券市场的走势与古老数学、几何学和星象学的关系。

  6年后,日本人以自己在艰苦岁月里仍坚持节衣缩食、积累财富的经历打动了一名银行家。从银行家那里获得了创业所需的100万美元的贷款,创立了麦当劳在日本的第一家分公司,从而成为麦当劳日本连锁公司的掌门人,他叫藤田田。

  同样是在6年后,美国人成立了自己的经纪公司,并发现了最重要的有关证券市场发展趋势的预测方法,他把这一方法命名为“控制时间因素”。他叫威廉·江恩,世界证券行业人尽皆知的、最重要的“波浪理论”的创始人。

  启示:成功需要积累,这是一条最原始最简单的真理,保险营销亦是如此,它需要的是更多准客户的积累。

  【晨会游戏】“正话反说”

  规则:

  1.可限定人数自由参加,也可由主持人指定每个小组出一位选手参与。

  2.主持人讲解游戏规则,选手须将主持人所念词句依照顺序反向大声念出,如主持人出题“金鸡独立”选手念“立独鸡金”,反应迟钝或念错者直接罚下。

  采用淘汰制进行,进行三轮,难度可逐渐加大,三轮过后留存选手及其小组胜出,颁发奖品。

  【感性时间】“我发现的最大营销秘密”

  请一位准客户多、业绩稳定的伙伴上台分享。需提前沟通,并紧扣主题,举例:

  刚开始做保险时,我总是盯住一个准客户就不放,后来保单做是做上来了,但总感觉很累,客户也不爽快。后来,做得时间久了,便得出一个结论:之所以会那样,就是因为自己的准客户太少,不足以支撑自己保持稳定的业绩,而自己又急于开单,于是,就向那仅有的几个准客户不断进攻,由于接触的时间太短,经营得不够,所以,客户也十分勉强,因此,必然会感觉累。其实,客户也跟着累,并且很容易产生不满情绪,这一切都是因为自己的准客户少造成的,从此,我就开始随时随地开拓新客户,努力积累更多的准客户,就这样一直坚持到今天,随着准客户的不断增多,我的业绩也开始回升,并稳定下来,这是我做保险营销发现的最大秘密,在此分享给大家。

  【晨会主题】“营销就是积累更多的准客户”

  营销是什么?应当怎样做?怎样才能做好?这是每位保险营销伙伴都应当思考的问题,也是亟待解决的问题。总结大量的营销实践,我们不难得出这样的结论:营销就是积累更多的准客户,因为如果没有准客户,我们的营销就是无源之水,无本之木。没有准客户就谈不上业绩,收入更是无从谈起。因此,我们的一切营销行为都必须解决好准客户的问题,勤奋拜访是为了开拓更多的新客户,而准客户就是从大量的新开拓客户中来,想方设法做好客户开拓工作,通过有效地客户开拓,积累更多的准客户,我们就能够把保险营销做好。所以,要想做好保险营销,我们就一定要把握住这一工作重心,努力积累更多的准客户。

  ●二次早会

  组织属员们讨论何为准客户?准客户应当具备的条件是什么?

  组织属员们讨论拜访与准客户的关系、准客户与业绩的关系;

  检查属员的活动管理工具,重点查看准客户的积累量;

  请本团队准客户积累量比较大的伙伴分享成功经验,回答伙伴们的提问;

  请属员们分别回顾和陈述自己的准客户储备情况;

  对个别准客户特别匮乏的属员进行必要的谈心或者陪访。

  帮助属员参考话术

  属员小魏:我不知道准客户从哪里来?

  主管辅导:准客户是通过大量的拜访,从一般客户中筛选出来的。这就给我们提出了一个问题:营销员是不是一定要勤奋?拜访是不是一定会找到准客户?

  答案是,营销员的确要勤奋,俗话说“天道酬勤”嘛!不过只有勤奋还不够,还要学会动脑,还要会思考。因为我们的拜访不能是盲目的,要做有效拜访,只有有效拜访才能解决获得准客户的问题。

  通过大量的有效拜访,获得大量客户之后,才能按照准客户应具备的条件筛选出准客户,手头的客户量越多,质量越高,筛选出的准客户就会越多。

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