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如何成功增员家庭主妇?

手机免费访问www.cnfol.com2014年04月02日 13:49 中国保险报·中保网  查看评论
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  □谷海川

  在保险营销行业,有相当一部分营销员是家庭主妇,她们在营销队伍中占有很大比重,也起着举足轻重的作用,这是一个绝不可忽视的准增员群体。

  家庭主妇的性格特征

  家庭主妇,缘于各种家庭原因,或主动、或被动地放弃了个人工作、事业和发展机会来照顾整个家庭,全力帮助丈夫成就一番事业,心甘情愿承担起全部的家务劳动,扮演着一个“相夫教子”的角色。她们全心全意地为孩子的成长,为丈夫的事业,为公婆(或父母)的晚年幸福生活而默默地奉献,操持家务。因此说,家庭主妇是一群富有自我牺牲精神,乐于奉献,非常能吃苦耐劳的人。

  她们大都性情温和,通情达理,可以称得上贤妻良母;但也不乏一些做事麻利、干脆利落、精明能干的女性。她们普遍具有忍辱负重的高尚品格,生活中会精打细算,非常讲究衣食住行,注意细节,家庭观念非常浓厚,爱整洁。喜欢与人聊天,感情细腻。勤俭节约,喜欢谈论孩子、子女教育、父母健康长寿、丈夫的事业和成就等。

  现代社会信息十分发达,因此现代的家庭主妇并没有完全脱离社会,她们对社会事物保持着关心关注、正确认知和客观评价的基本状态。

  家庭主妇增员的筛选

  和其他类型人员的增员一样,对家庭主妇的增员不能见人就增,也要有所筛选。那么,什么样的家庭主妇适合增员,什么样的家庭主妇不适合增员,什么样的家庭主妇可以增员呢?

  思想活跃,积极向上,外向善谈,举止文雅,高中以上文化水平,年龄在25岁到45岁之间,虽有许多家务要做,但却可以灵活安排,孩子有人照料,没有病残老人拖累,爱人支持,本人想施展个人能量的,可作为主选对象。

  与上述情况相当,虽有一些困难,但经过努力可以消除和克服的,可以争取。

  相反,性格特别内向,思想过于保守,不善言谈,或出言无忌,举止邋遢,文化水平低,年龄过小或过大,家务緾身,孩子或老人需要照料、脱不开身,爱人或家中老人极力反对,本人也毫无进取心的,则不予考虑。

  怎样接触家庭主妇?

  家庭主妇所处的环境和她们的性格特征决定了我们的接触方式。毫无疑问,接触家庭主妇主要应到准增员对象的家里去,我们不太可能在某个招聘会上见到她们的身影,在某些公共娱乐场所见到她们的机会也不多。

  不过,在校园和幼儿园门口接送孩子的人群里,早市、菜市场等处却能经常见到她们的身影。

  放下专业人士的身架,与她们聊聊家常、谈谈生活,聊聊孩子和老公,切磋一下厨房技艺;或是抽出时间来同她们一起去早市,到市场上去与小商小贩砍砍价,去女装部买些经济实惠的衣服,与对新闻实事感兴趣的家庭主妇们聊聊最近发生的新闻大事件等等,都将是一些很不错的接触方式。但无论是谈哪种话题,都要尽量避免就事论事、漫无边际,牢记自己的使命:通过聊些对方感兴趣的话题谈开来,最终还要归结到增员上来。

  怎样说服家庭主妇?

  增员家庭主妇遇到的最大问题恐怕是准增员对象对自身所处的环境和自身的能力认识不足,自认为脱不开身,或者自认为“不行”,不适合做保险营销。这就需要增员人准确判断,区别对待,对症下药,该坚持的坚持,该放弃的放弃,该努力的一定要努力。

  对于自认为脱不开身的人,要帮准增员对象从问题的整体出发,从大处着眼,全面看问题,权衡利弊,做出正确的选择,可以举几个从家庭中走出去,经过一番努力做得很成功的人员实际例子,增加说服力度。

  对于自认为不适合的人,要从思想上进行开导,设法增强准增员对象的自信心,多给予鼓励,同样可以举一些实际例子增强说服力。

  对于暂时确有一些实际困难的准增员对象,要从实际出发,尽自己所能帮其解决一下,不可以勉为其难、急功近利。

  增员家庭主妇的措施

  增员家庭主妇不能像增其他类人那样通过一场创说会、一次面试等规定程序就把事情搞定,而是需要一个持续不断的接触、说服和解决问题的过程,甚至增员家庭主妇未必一定要请其来参加一场什么样的创说会,她们对保险行业和公司的了解是通过你这位增员人反复接触和讲解过程中慢慢认识的。

  对于家庭主妇准增员对象的筛选也并非必须要经公司领导的面试通过,这些工作主要是由增员人本人来完成的。通常情况下,公司统一组织的面试不过是对准增员对象从业决心的另一种形式的敦促。当然,增员人本人一定要本着对团队、对公司、对被增员人,也是对自己高度负责任的态度,认真做好筛选工作,不要为增员而增员,不要为完成任务增员。

  需要指出的是,由于各自家庭情况的不同和复杂性,对家庭主妇的增员可能会出现反复和波折,这是正常现象,增员人要有心理准备。

  本类新员的市场定位

  家庭主妇新员培训上岗以后,除了要协助其尽快开单,确保拿到底薪以外,还要立刻帮助她们选定自己的展业市场,这对她们今后的留存和成长都十分重要。

  毫无疑问,家庭主妇新员的展业市场与她们的经历和阅历,特别是多年的家庭主妇身份和生活环境密切相关。家庭主妇新员要找的客户应当是缘故、而不是陌生,她们自己的亲戚,邻居,曾经的同学同事、好友,原所在单位的上级领导等都是她们可选择的展业对象。

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