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如何打开客户拒绝的“闭门之锁”

手机免费访问www.cnfol.com2014年04月14日 09:49 中国保险报·中保网 冒建国 查看评论
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如何打开客户拒绝的“闭门之锁”


  寻找客户是销售循环的起点,如果没有客户源,就很难实现销售循环的其他步骤。有源源不绝的新客户,才是迈向成功的必要因素。成功的寿险营销员首要工作是建立良好的工作习惯,要清楚寻找客户是打开销售循环的钥匙,它直接决定着销售业绩。许多寿险营销员往往忽略这些基本的东西,于是逐渐丧失了工作热情。寻找客户是一个主动积极且需持续的过程,与成功销售是息息相关的。

  在日常的寿险营销过程中,寿险营销员一定要明白,无论你身处何处,千万不要忽视你身边的每一个人,不要忽视交际中的每一个环节,更不要忽视我们常用和不常采用的一些开拓客户的方法。除了缘故拜访法、转介法、自荐法、群拓法等开拓客户的方法外,为了不忽视我们身边的每一个人,不忽视我们交际中的每一个环节,笔者认为,应该注意把握住开发准客户的四大方向——

  开发方向一:

  现有保户档案

  1.现有保户可说是营销员用以聚集其他准客户投保的最佳见证,因此,若能从现有保户身上着手,并请现有保户推荐亲朋好友,作为营销人员开发准保户的来源,自是再好不过了。

  2.营销员应该每隔一段时间主动与保户联络,用以明确你对保户目前的生活及工作近况非常关心,不断增加彼此之间的友谊。如有必要的话,不妨建议保户,因现实生活需要重新审视现有保单的“适用性”,修改保单内容或是提高保障额度等,从中让保户主动提出加保。

  3.倘若保户的子女年龄有介于18岁-30岁之间的,也非常适合将其列入开发准保户之列。

  开发方向二:

  工商日志簿

  1.工商日志簿,可以说是营销员用以开发企业主准保户,非常合适且具有系统的资讯来源之一。更何况企业主准保户也非常需要有人为其未来退休及养老医疗做规划。故透过工商日志簿往往可以找到不少需要投保的企业主。

  2.工商日志簿中的中小企业也是个实力相当雄厚,且值得开发的市场,营销员不应该轻易地放弃向其进军的机会。

  3.对于近几年才崛起的新兴行业,由于具有不容忽略的雄厚发展潜力,也是值得营销员去用心开发的市场。

  开发方向三:

  报刊杂志

  1.曾被报刊杂志用来作为宣传广告的公司或个人。

  2.报刊杂志曾经报道过的杰出风云人物,不仅值得营销员去开发,也非常适合被营销员列入“影响力中心”。

  3.报刊杂志专访过的人物,由于有其基本资料可作参考,营销员不妨在仔细研究过后,将他列入准客户档案中并加以开发。

  开发方向四:

  人际关系网

  1.曾经与您有过商业往来的人。例如:商店老板、服饰店伙计。

  2.您的亲朋好友、同学,或是隔壁邻居。

  3.朋友、家人或其亲朋好友等。

  通过以上这样一个准客户全面大集合的方式,我们不难发现,在您的生活范围里,尚存在着许多值得您去加以开发的准客户,只是他们常常会有意无意地被您忽略。作为寿险营销员应该如何灵活运用开发客户呢?

  归纳而言,开发准保户大致可区分为四个层面:

  (1)找熟识的人:要开发熟识的人,有一个先决条件,即是要认识很多的人。其实这点并不困难,你可以参加不同的协会。例如喜欢钓鱼,那么参加钓鱼协会,就可以认识许多有相同爱好的人;喜欢下棋,也可结识棋友;甚至参与民间的互助会,认识一些会友,也是扩展生活领域的方式。结识的朋友愈多,你可以开发的领域也就愈广。但是切记一点,并不是每一位朋友都会是一位好客户,你必须从众多的名单中加以筛选。

  (2)运用朋友的朋友:在认识的人当中,有人换工作或生活环境,那么此人必定又新认识了一些人。我们可以从这里增加新名单,了解到你所要开发客户的一些基本资料后,再主动出击。运用这种方式,可以得到的名单并不会很多,但是只要用心经营,遭到一口回绝的情况会降低许多。

  (3)开发同一团体:同一团体内的员工,彼此间会有比较密切的联系,因此你在成功地开发某一团体的成员时,就等于在这团体内开了一扇窗;另一方面,从心理学角度而言,当自己购买一项产品感到满意时,会向熟识的人推荐,以寻求支持。因此,当你促成某一机关或团体的保单时,即使只有一张,也是值得恭喜的。因为你只要经营得当,保单会一个跟着一个地进来。

  (4)寻找目标:这是一个较慢而且费时的方法,但是如果用心去做,成功的几率并不算小。这个方式是要观察周围一切可能观察到的人物,在确定目标之后,再多方收集此人的资料,在知己知彼之后,对方很容易被你的诚意所感动。

  营销员在开发准保户的过程中,一些眼看就要成交的客户,一不小心却又变得毫无希望。而对于准客户的态度转变,也由原先肯定、质疑到否定,产生一种莫名所以的感叹。何以准客户这种前后不一致的举动呢?究其原因,准客户内在隐含的需求与期盼才是关键问题。一般而言,准客户的内在需求不外乎是社会认同程度、实质保障程度、退休偿还金额、亲朋好友的期盼、个人重要程度及对家人的影响力等。因此,营销员应该针对各类客户的不同情况和客户的不同需求,有针对性地采用销售循环的“金钥匙”去打开客户拒绝的“闭门之锁”。

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