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增员中不是秘笈的“秘笈”

手机免费访问www.cnfol.com2014年04月14日 09:50 中国保险报·中保网  查看评论
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  不是秘笈的秘笈是什么?即不是秘笈。增员也和展业一样,会遇到各种各样的人,遇到各种各样的事,没有哪种增员方法是万能的。因为客观情况总是在不断变化之中,以不变应万变那是痴人说梦;唯有因人因事因地因时因情制宜才能有所作为。

  □大漠

  增员是因为有需要

  许多人常被要求“一加一增员”,其实,那是让和尚买木梳——多此一举。只有有组织发展欲望的人,只有已经有自己的团队,并想继续壮大自己的团队,从中获得更大组织发展利益的人才有增员欲望,才会主动去增员,才肯对增员这件事动脑筋、用心。所以,当你被要求增员,或者一时冲动想去增员时,应当想一想:我有没有这样的需要?如果你没有这样的需要,那就把精力放在做好业务上好了。否则,你即浪费了自己的宝贵时间和精力,又浪费了增员资源,因为大多在这种情形下被你增来的人只能自生自灭。

  强扭的瓜将不再甜

  有的增员人看好了一个准增员对象便穷追不舍,甚至霸气十足地强行拽来,给人买了资料、报上名,甚至替人交上岗押金——一切包办!认为“生米做成熟饭”了,不怕你不就范!岂知,人家人是来了、心却没来,碍于情面不得不暂时屈就,却整日心不在焉,怎能做好保险?又怎能为你带来增员利益?

  增员好比谈恋爱,需要培养感情,包括他对你的感情、他对公司的感情、他对这个行业的感情。你要理解人家的感受,不可强求。有人认为只要他人来了,那感情是可以慢慢培养的,这是错误的,正如没有感情基础的婚姻不能维持长久。所以,瓜是不可以强扭的,强扭的瓜将不再甜,只能是酸涩的!增员亦然。

  形式永远服从内容

  总有人喜欢别出心裁。有人为某服装公司所做的广告词曰“衣衣情深”,这句广告词怎么看都别扭,根本起不到广而告知、提人情趣的作用。无独有偶,前一阵子,有些寿险公司兴起一种“与众不同”的增员活动,喊出的口号便是“形式大于内容”,统一面试、统一报名,甚至统一新人的服装,新人岗前培训结束后回到公司时,一路红地毯,领导们列队夹道欢迎。而后统一上岗、统一搞新兵训练营,这期间不允许新人与增员人和所在团队的主管接触。结果三个月结束时,这批新人所剩无几,成了凤毛麟角。

  其实,在任何时候形式主义都是要不得的,形式只能是因内容的需要而自然存在,无需特别强调。增员人要根据每个被增员人的实际情况实实在在、扎扎实实地为新人做点什么,帮他解决一下当前所面临的难题。如:原单位的职位、工资、劳保待遇问题,参加保险营销后的家务问题,已婚者另一方反对的问题以及孩子的问题等等。

  新人自来公司参加岗前培训那天起,增员人就一刻也不能离开新人,新人如同初生的婴儿,增员人如同婴儿的母亲,须百倍细心呵护,“母子”应当形影不离,更不能想当然地把他们交给“公共母亲”。

  增员难在没有找到切入点

  “增员难”是眼下主管们的普遍感叹,增员难吗?难在哪里?其实,说难,的确是有点难,因为满大衔的人,就是没人愿意来做保险。抛开行业内的诸多弊端不说,现在增员的确不再像以前那样,说声“去试试看”人家就跟着来了,现在增员需要公司各部门协调配合,更需要增员人下一番苦功夫。

  说不难,其实也不难,因为凡事都有自身的规律,增员也一样,增员成功有其自身规律,增员也需要一个流程,不可以胡来。其中最主要的是:你要找到增员的“切入点”,你之所以感到增员难,是因为你没有找到增员的“切入点”。

  所谓增员“切入点”是你的增员意愿和需求与被增员人的意愿和需求交合的那个点。确切地说,是你与被增员人之间“不谋而和”的那个理由。打个比方,对方生活无忧、经济宽裕,你跟他讲,来保险公司“年薪十万不是梦”,他可能会睡着了;对方最恨被人管,也不想管别人,天马行空,自由自在是他的天性,你对他讲来保险公司后,可以发展自己的团队,当“官”,这个官你要多大有多大,完全由你自己说了算,他会不屑一顾:“哈哈!你找错人了吧!为他人瞎操心?我才不感兴趣呢!请你去找别人好了。”

  你的个人魅力如何

  有些增员人自己本身业务做得并不咋样,收入寥寥,却硬着头皮对被增员人说,来保险公司可以很快跻身于“富裕阶层”,说这话时一点儿底气都没有。如果你的收入确实很可观的话,拿出你的工资折来给人家看看不就得了?

  有些增员人对被增员人讲,来保险公司可以使自己得到锻炼、提高素质,却偏偏自己衣着不整、言语无度、举止不雅,怎能让人相信你说的话是真的?

  有些增员人自己骑着个破旧自行车当交通工具,却要将一个开豪华轿车的人增到自己名下,这本身就有点儿难。

  所以,想增员成功吗?那就赶快加强自身修养,提高自身素质,做好自身业务,增强自身魅力吧!

  增员没有灵丹妙药

  增员,是个动态概念,不是一成不变的,所以,增员没有什么灵丹妙药。那些增员培训组织或是增员“大师”们的理论和方法不过是对其自身或他人增员经验的概括和总结,会有一定的借鉴意义,但你不可迷信。保险营销所遵循的是自我经营理念,主要靠自己、靠自己的悟性,增员也是。

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